You Sell What You Are

Ο Key Account Manager δεν διαχειρίζεται απλώς έναν μεγάλο πελάτη. Βρίσκεται ανάμεσα σε δύο οργανισμούς, συντονίζει ανθρώπους χωρίς πάντα να έχει εξουσία και καλείται ναισορροπήσει ανάμεσα στην καθημερινή λειτουργία, την ανάπτυξη και τη μακροπρόθεσμη πορεία του λογαριασμού. Σε αυτό το επεισόδιο, μιλάμε για το πόσο καλά ένας Key Account Manager γνωρίζει τον λογαριασμό του, για το πώς αλλάζει σήμερα...

Τι μπορεί να μας μάθει ένας σκύλος για τις πωλήσεις; Με αφορμή το μικρό μου τετράποδο, μιλάμε για επιμονή, απόρριψη, αλλαγή τακτικής, υπεύθυνους λήψης αποφάσεων και προσαρμοστικότητα όταν οι συνθήκες αλλάζουν. Και μέσα στη δύσκολη καθημερινότητα, στους στόχους, την πίεση, τις αντιρρήσεις και τις απορρίψεις, συζητάμε για κάτι που ίσως μας διαφεύγει αρκετά συχνά: Tη χαρά του παιχνιδιού. Επισκεφτείτε...

Ένας χρόνος You Sell What You Are ! 🎉 Ένας χρόνος από τότε που ξεκίνησε το πρώτο ελληνικό podcast αφιερωμένο αποκλειστικά στις πωλήσεις. Με αφορμή τα γενέθλιά μας, επιστρέφουμε στη φράση που έδωσε το όνομά της στην εκπομπή: «Πουλάμε αυτό που είμαστε.» Μοιράζομαι μαζί σας την εμπειρία μου από αυτόν τον πρώτο χρόνο και το τι σημαίνει αυτή η φράση για μένα. Όμως αυτή τη φορά δεν θα ακούσετε μόνο εμέ...

Έχετε σκεφτεί πόσες απορρίψεις έχουμε δεχτεί και διαχειριστεί σε αυτή τη ζωή; Αν το σκεφτείτε, η απόρριψη μας ακολουθεί από μικρά παιδιά. Είναι απορίας άξιο γιατί επιλέξαμε τις πωλήσεις ως επάγγελμα. Αφού η απόρριψη είναι κομμάτι τους. Στο σημερινό επεισόδιο θα μιλήσουμε για το πως ο φόβος του «όχι» μπορεί να αλλάξει τη συμπεριφορά μας πριν καν το ακούσουμε, πόσο αφήνουμε μια άρνηση από έναν πελάτ...

Κλείσαμε μια πώληση και πανηγυρίζουμε. Λογικό. Πόσες φορές όμως σταματάμε να σκεφτούμε πως ήρθε αυτό το αποτέλεσμα; Όταν χάνουμε μια πώληση, συνήθως ψάχνουμε τι πήγε λάθος. Αν ακολουθήσαμε σωστά τη διαδικασία, ποιες ερωτήσεις δεν κάναμε, ποιες αντιρρήσεις δεν χειριστήκαμε σωστά, τι θα μπορούσαμε να είχαμε κάνει καλύτερα. Κάνουμε το ίδιο και όταν κερδίζουμε; Ή απλώς «μεθάμε» από την επιτυχία και πρ...

Η σωστή πληροφορία μπορεί να αλλάξει ολόκληρη τη διαπραγμάτευση. Το θέμα είναι να ξέρουμε τι πρέπει να μάθουμε, τι να ρωτήσουμε και πως να αξιοποιήσουμε τις απαντήσεις. Στο πέμπτο από τα δέκα επεισόδια της σειράς για τη διαπραγμάτευση, μιλάμε για τις πληροφορίες που μπορούν να μας βοηθήσουν να καταλάβουμε καλύτερα την άλλη πλευρά και να κινηθούμε πιο στοχευμένα. Ποιος παίρνει την απόφαση; Ποια δια...

Όλοι θέλουμε να έχουμε καλή σχέση με τους πελάτες μας. Τι συμβαίνει όμως όταν η ανάγκη να είμαστε αρεστοί αρχίζει να επηρεάζει τον τρόπο που πουλάμε; Τι κάνουμε όταν ο πελάτης μας πιέζει, όταν ζητάει έκπτωση ή όταν η πώληση δυσκολεύει; Κάνουμε αυτό που πρέπει ή αρχίζουμε να πηγαίνουμε με τα νερά του, επειδή φοβόμαστε μήπως χαλάσει η σχέση και σταματήσει να μας συμπαθεί; Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε...

Μια καλή συνάντηση πωλήσεων δεν είναι απλώς ενημέρωση για στόχους, αποτελέσματα και νούμερα. Είναι μια ευκαιρία για εκπαίδευση, ανάπτυξη δεξιοτήτων, ανταλλαγή εμπειριών και συντονισμό της ομάδας. Στο επεισόδιο αυτό μοιραζόμαστε ιδέες για να τρέχετε πιο αποτελεσματικές συναντήσεις με την ομάδα σας. Για παράδειγμα, πως να αφιερώνετε χρόνο στη διαχείριση αντιρρήσεων, πως να πουλάτε αξία, να λύνετε πρ...

Αυτή τη φορά δεν επιλέγω εγώ το θέμα. Το επιλέξατε εσείς! Απαντάμε σε ερωτήσεις σας για διάφορα θέματα περί πωλήσεων και όχι μόνο: Έναν manager που δεν βοηθάει στην εξέλιξή σας. Έναν πωλητή που φέρνει αποτελέσματα, αλλά δημιουργεί προβλήματα στην ομάδα. Έναν πελάτη που συνεχώς αναβάλλει τις αποφάσεις του. Έναν κορυφαίο πωλητή που πήρε προαγωγή... αλλά αποτυγχάνει ως manager. Και, τέλος, μια πιο πρ...

Μια λάθος πρόσληψη στις πωλήσεις μπορεί να κοστίσει πολύ περισσότερο απ’ όσο νομίζετε. Πως μπορούμε, λοιπόν, να αυξήσουμε τις πιθανότητες να επιλέξουμε το κατάλληλο στέλεχος πωλήσεων; Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για τη συνέντευξη ενός υποψήφιου στελέχους πωλήσεων και για όσα αξίζει να προσέξετε κατά τη διαδικασία πρόσληψης. Μέσα από προσωπικές ιστορίες και εμπειρίες, συζητάμε γιατί έχει αξία μια π...

Το χιούμορ μπορεί να γίνει ένα πολύ δυνατό εργαλείο στις πωλήσεις. Τη λάθος στιγμή, όμως, μπορεί να μετατραπεί σεπαγίδα. Μπορεί να χαλαρώσει την ατμόσφαιρα, να ρίξει την ένταση σε μια δύσκολη στιγμή και να μας βοηθήσει να δημιουργήσουμε πιο εύκολα μια ανθρώπινη σύνδεση με τον πελάτη. Αν χρησιμοποιηθεί λάθος, όμως, μπορεί να προκαλέσει αμηχανία και να χαλάσει το κλίμα της συζήτησης. Σε αυτό το επει...

Στο επεισόδιο αυτό καλωσορίζουμε τον Κωνσταντίνο Χριστοδουλή, Key Account Manager της Shell Lubricants του ομίλου Πετρόπουλος  και ιδρυτή του Sales Stories. Συζητάμε για τον ρόλο του Key Account Manager και για όσα απαιτούνται πέρα από το χτίσιμο καλών σχέσεων με τον πελάτη. Μιλάμε για: 🔹 Πώς μια καλή σχέση με μία επαφή δεν αρκεί από μόνη της και πόσο σημαντικό είναι για τον Key Account Manager ν...

Σε όλους μας έχει τύχει ένας πελάτης που θύμωσε, ύψωσε τη φωνή του, ήταν αγενής και μας έκανε να φοβηθούμε την επόμενη επικοινωνία μαζί του. Και μπορεί να συμβεί είτε μία φορά είτε να επαναλαμβάνεται κατ' εξακολούθηση. Τι κάνουμε, όμως, όταν πρέπει να τον ξαναδούμε, να του μιλήσουμε και να συνεχίσουμε τη συνεργασία μαζί του; Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για τους πελάτες που μας δυσκολεύουν, τον φόβ...

Στο σημερινό επεισόδιο καλωσορίζουμε τον Ισίδωρο Σιδερίδη, CEO της Pobuca και δημιουργό του newsletter “The Impact Of AI”. Μιλάμε για: • Τι είναι οι AI Agents και πώς αλλάζουν τον τρόπο που λειτουργούν οι επιχειρήσεις. • Πώς η τεχνητή νοημοσύνη επηρεάζει τον ρόλο του πωλητή και των ομάδων πωλήσεων. • Αν το AI θα αντικαταστήσει τον πωλητή ή θα αλλάξει τον τρόπο που πουλάμε. • Πώς αλλάζει η σχέση με...

Συνεχίζουμε με το 4ο από τα 10 επεισόδια της σειράς για τη διαπραγμάτευση. Σε αυτό το επεισόδιο εξετάζουμε από πού προέρχεται η διαπραγματευτική ισχύς και γιατί κάποιοι διαπραγματευτές μπαίνουν στη συζήτηση από πλεονεκτική θέση πριν καν ξεκινήσει η διαπραγμάτευση. Αναλύουμε τον ρόλο της εναλλακτικής λύσης (BATNA), γιατί η ανάγκη για μια συμφωνία μπορεί να αποδυναμώσει τη θέση μας και πώς η εμπορικ...

Είσαι σε μια συνάντηση με έναν υποψήφιο πελάτη. Η συζήτηση έχει ανάψει και εκείνος προβάλλει μια αντίρρηση για το προϊόν σου. Ξέρεις πώς να τη χειριστείς. Κι όμως...εκείνη τη στιγμή κολλάς. Διστάζεις. Υποχωρείς. Ή απλώς δεν κάνεις τίποτα. Έχεις αναρωτηθεί ποτέ γιατί συμβαίνει αυτό; Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για αυτό που συμβαίνει μέσα στο μυαλό μας τη στιγμή που πρέπει να εφαρμόσουμε αυτά που ήδ...

Στα 33 μου έβαλα έναν στόχο. Στα 50 μου ήθελα να μπορώ να κάθομαι στο σπίτι, να πιάνω μια κιθάρα, να παίζω μπλουζ και να πίνω ουίσκι. Έτσι ξεκίνησα να μαθαίνω κιθάρα. Σε όλη αυτή τη διαδρομή, η κιθάρα μού έμαθε πολλά για τη μουσική. Μου έμαθε όμως ακόμα περισσότερα για τις πωλήσεις, το coaching, την ηγεσία και την ανάπτυξη ανθρώπων. Και συνειδητοποίησα ότι το να θέσουμε έναν στόχο είναι το εύκολο...

Στις διαπραγματεύσεις, μια πληροφορία δεν σημαίνει ποτέ το ίδιο πράγμα για όλους. Στο 3ο επεισόδιο της σειράς εκπομπών για τη Διαπραγμάτευση, βλέπουμε πώς το ίδιο δεδομένο μπορεί να οδηγήσει σε εντελώς διαφορετικά αποτελέσματα, ανάλογα με τον τρόπο που φιλτράρεται από τον ανθρώπινο εγκέφαλο τη στιγμή της συζήτησης. Το τι ακούμε δεν καθορίζει πάντα το αποτέλεσμα. Το πώς το «διαβάζουμε» τη στιγμή πο...

Πόσες φορές ξέρετε ακριβώς τι πρέπει να κάνετε, αλλά για κάποιο λόγο το αναβάλλετε; Και όταν η εβδομάδα περνάει χωρίς να έχουν γίνει όσα θέλατε, η εξήγηση είναι σχεδόν πάντα η ίδια: «Δεν είχα χρόνο, δεν πρόλαβα». Είναι όμως ο χρόνος το πρόβλημα; Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για την αναβλητικότητα στις πωλήσεις και για το τι πραγματικά κρύβεται πίσω από αυτήν. Όχι ως θέμα διαχείρισης χρόνου, αλλά ως...

Πως σηκώνουμε κύπελλα στις πωλήσεις Οι στόχοι δείχνουν μόνο την κατεύθυνση. Το σύστημα φέρνει το αποτέλεσμα. Στο επεισόδιο αυτό μιλάμε για τη σημασία του συστήματος στις πωλήσεις και στην καθημερινή εκτέλεση, τόσο σεατομικό όσο και σε ομαδικό επίπεδο. Οι στόχοι από μόνοι τους δεν αρκούν. Αυτό που καθορίζει τα αποτελέσματα είναι οι καθημερινές ενέργειες, η συνέπειακαι η δομή μέσα στην οποία λειτουρ...

Συνεχίζουμε τη σειρά επεισοδίων για τη διαπραγμάτευση. Στο 1ο επεισόδιο αναλύσαμε γιατί πριν μάθουμε να διαπραγματευόμαστε, πρέπει να μάθουμε πώς να μην χάνουμε τον έλεγχο. Σε αυτό το επεισόδιο, μιλάμε για τους αγοραστές και για το τι καθοδηγεί τη συμπεριφορά τους. Μια διαπραγμάτευση δεν είναι πάντα θέμα τιμής, αλλά ζήτημα ρίσκου, ευθύνης και ασφάλειας.  Αναλύονται οι τρεις βασικοί παράγοντες που...

Ο πελάτης δεν μας απορρίπτει απαραίτητα. Πολύ συχνά απλώς καθυστερεί την απόφαση με μία φράση. Το πρόβλημα είναι ότι τα περισσότερα στελέχη πωλήσεων τη διαβάζουν λάθος. Σε αυτό το επεισόδιο αναλύουμε τη φράση «Θέλω να το σκεφτώ» και τι κρύβεται πίσω από αυτή. Στις περισσότερες περιπτώσεις δεν είναι μια ξεκάθαρη αντίρρηση και σπάνια αποτελεί μια ουδέτερη στάση. Εξετάζουμε τα βαθύτερα ψυχολογικά αίτ...

Σε αυτό το επεισόδιο εξετάζουμε γιατί οι περισσότερες πωλήσεις δεν προχωρούν όπως θα έπρεπε και γιατί το πρόβλημα δεν είναι ο εντοπισμός του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων, όπως πιστεύουν τα περισσότερα στελέχη πωλήσεων.   Αναλύουμε τι χρειάζεται για να εμπλακεί ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων σε μια εμπορική συζήτηση και γιατί η εμμονή με την εύρεσή του συχνά οδηγεί σε χαμένες ευκαιρίες και πίεση στην τιμ...

Υπάρχει μια μεγάλη παρανόηση στις πωλήσεις: ότι αν μάθεις τεχνικές διαπραγμάτευσης, θα γίνεις καλός διαπραγματευτής.   Η αλήθεια είναι πολύ διαφορετική.   Αν περιμένεις ότι μια τεχνική θα σώσει τη συμφωνία τη στιγμή που ο πελάτης ζητάει έκπτωση, έχεις ήδη χάσει τοπαιχνίδι.   Γιατί η διαπραγμάτευση δεν ξεκινά εκεί. Ξεκινά πολύ νωρίτερα.   Σε αυτό το πρώτο επεισόδιο της νέας σειράς για τη διαπραγμάτ...

Η δημιουργία σχέσης με τον πελάτη συχνά παρερμηνεύεται ως μια προσπάθεια να γίνουμε απλώς συμπαθείς. Στην πραγματικότητα, η σύνδεση που οδηγεί σε συμφωνίες βασίζεται στην επαγγελματική εμπιστοσύνη και στην αίσθηση ότι κατανοούμε σε βάθος το πλαίσιο και τις ανάγκεςτου συνομιλητή μας. Σε αυτό το επεισόδιο αναλύουμε τι σημαίνει αυτό στην πράξη: Πώς η δομή και η ατζέντα μιας συζήτησης δημιουργούν αίσθ...