ザ法人営業の秘密のメモ帳

エンタープライズ営業の極意は「あえて余白をつくることではないか」なんて思ってます。完璧すぎる提案は意外と大手企業では通用しないんですよね。（そもそも"完璧"とは？） その中で私が考える「価値の共創」についても、比喩をもとにお話しして見ました。再現性高くステークホルダーの当事者意識を引き出し、数億円のプロジェクトを成功に導く方法のヒントになればいいなあと思っています。 ぜひ聴いてください！フォ...

従業員1万人超の巨大企業に対し、数億円の案件を動かすようなエンタープライズ営業。そこで問われるのは「売り方」以上に「社会を良くしようとする思想」だと私は強く信じています。大企業を社会のインフラと捉え、業界や会社全体の価値を上げる視座を持つことが、なぜ顧客を動かす「凄み」になるのか。さらにいうと、エンタープライズ営業として成果を出すための戦略的なマインドセットだと思うのか。営業20年の結論を語ります。...

謝罪時の訪問は当たり前かもしれませんが、御礼を「直接」伝えていますでしょうか？文字だけでは伝わりきらない感謝の「温度」。あえて相手の席へ足を運ぶ、一本の電話を入れる。 そんな昭和から続く「一手間」の価値を再考して見ました。 現在では、ボイスメッセージの活用など「声」の届け方のヒントもお届けします。 ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

プルデンシャル生命の伝説の営業と言われた川田修氏の書籍「かばんはハンカチの上に置きなさい」から緩く話していきます。 そこには相手への敬意を形にする「気遣いや想像力の大切さ」が記されています。しかし、その哲学を大切にしていた組織での不正ニュースは、気遣い以前の「誠実さ」の重要性も問いかけていると思いましたね。 細部へのこだわりと、営業が守るべき倫理の在り方を考えます。ぜひ聴いてください。フォローもお願...

顧客インタビューの重要ポイントの後半は「仮説検証で勝ち筋を磨く」です。顧客の課題解決へ向けて、自分たちが考えた仮説は本当に顧客に刺さっていたのか？満足・不満足それぞれの顧客に対し、期待した「成功」やギャップ、想定外の価値、さらには「高くなっても買いたいか」という踏み込んだ問いを通じ、勝ち筋を磨くことの大切さをお話ししています。（ちなみにグロースXのB2Bマーケティング＆セールスのカリキュラムにも出てき...

顧客インタビューの具体的な質問例について前半パートです。導入のきっかけから社内稟議の反応、利用後の感情の変化まで、顧客の「行動・思考・感情・認識」の深掘りです。営業やカスタマーサクセスなど、明日から使えるヒントがあると思います。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！ ※グロースX B2Bマーケティング＆セールス編にも興味ある方はこちらから。 https://grtx.jp/btob001 ※杉本のXのDMからでももちろん大丈夫...

営業は「話して商品を売る」だけではなく「顧客の成功に貢献するための材料を引き出す」ことが大切だと思ってます。そのためにも、顧客インタビューの大切さを話しました。今回はなぜ今営業にインタビュー力が必要なのか、インタビューの対象の分類、顧客インタビューの全体像をお話ししました。グロースＸでも学習するフレームワークを元に紐解きます。（次回は具体的な質問例についてもお話しする予定です） ぜひ聴いてください...

「売れ続けるチーム」には共通点があります。B2Bにおける「顧客成功」を大切にするチームには3つの特徴があるなあと思い、それについて解説します。 なお、今回はそのチーム・組織の事例として卸売業の会社であるトラスコ中山を取り上げています。 ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！ （ちなみにグロースXのB2Bのマーケ＆セールス向けの人材育成カリキュラムでも扱っています。ご興味ある方は杉本までご連絡ください）...

大企業の常識「実績と合理性」を越えて、前例のない挑戦を共にするパートナーをどう見つけるか？ 業界初の案件を受注し実現させてきたエンタープライズ営業の視点から大事なことは「おかしな顧客を探しにいくこと」だと思います。さらにそんな顧客の「3つの見極めポイント」も伝授します。話していたらもっとあったけど・・ 情熱の炎を燃やし、共に未来を創る顧客を探しに行きましょう。ぜひ聴いてください。フォローもお願いしま...

あなたは自分の人生の「経営者」でしょうか？ 今回はトム・ピーターズの思想をベースに私が考えている、組織に囚われず自律的に働くための**「自分株式会社」**というマインドセットについて話したいと思います。 毎朝「自分は助っ人のプロである」と再定義することで、会社との対等なパートナーシップが築けるようになります。 キャリアの停滞を感じる方や、自分らしく働きたい方は必聴です。ぜひ最後まで聴いてください。フォロ...

「つまらない仕事はやりたくない」「面倒な人はなるべく避けたい」 仕事をしているとよく出てくるこういう感情、ありますよね。これらを取り上げて一流と二流の違いを話していきたいと思います。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

前回の続きで、営業職も価値づくりに貢献することの大切さをお話ししていますが、より具体的に社内へのフィードバックで大切なことをお話ししました。聴いてください。 また、本日の内容は、私が勤務しているグロースX社のB2Bマーケティング＆セールスという人材育成ソリューションの教材に書いてあることでもあります。興味ある方はぜひ以下のサイトを見て、よければ問合せから話を聞いてみてください。「杉本のPodcastを見て」な...

営業職は「売ること」はもちろん大事なのですが、今後はそれだけが仕事じゃないのでは？というお話しです。特にB2Bでは顧客の成功に貢献することが大事で、そのために価値づくりに貢献し、届けるために売り方全体を設計することも必要になってきます。 ちなみに、そんなスキルを網羅体系的に会社で組織学習できる人材育成のソリューションを提供しているのが、私が勤務しているグロースX社です。興味ある方はぜひ以下のサイトを...

法人営業5年目の私は、まさに「万能感」の漂う”最強”の営業でした。そんな私が大型案件のコンペで大敗北を喫した、苦々しいエピソードの話です。その時に学んだ教訓も含めてお話しします。聴いてほしくないですが、聴いてください。 （フォローもお願いします）

前回「努力でタイミングは作れる」みたいなことを言ってて、矛盾があるかもしれませんが、はっきり言って「どうにもならない」時もあります（笑） ただし、これは諦めではありません。これを悟った時に一層、成長が始まるんじゃないかなと思うという話をしました。聴いてください。（フォローもよろしくお願いします！）

営業では内容以上にタイミングが重要なんじゃないでしょうか？という点についてお話ししてみました。どんな良い商品でもタイミングが合わなければなかなか買ってもらえないこともあります。そして、タイミングを待つだけではなくて、タイミングを作り出すための技術についても話してみました。

今日は3人の子供を連れて富士急ハイランドの中にあるトーマスランドに来たのですが、商品サービスの価値というのは顧客の状態が決めるんだなあと実感しました。そのついでに、営業も押さえておきたい「顧客価値」の５つの視点についてお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！

師匠でもあるレジェンド営業に聞くシリーズ第4回目。今日は結果が出ない時に言われた言葉です。これを呟いて呟いて、地道にやってきたおかげで大型受注や象徴的なアライアンスを再現性高くできた気がします。ぜひ聴いてください。 （フォローも忘れずにお願いします！）

レジェンド営業に聞くシリーズも3回目になりました。「お客様以上にお客様のことを知る」ということについて、師匠がどのようにしていたのか、お話ししてみました。聴いてください。フォローも忘れずにお願いします！

レジェンド営業に聞くシリーズの２作目です。若手時代に師匠から言われた「営業は腕まくりをするな」について。ぜひ聴いてください。ちなみに、私は今でもこの教えは守っています。

本日から何回かにわたって、私の法人営業の師匠「レジェンド営業に聞く」シリーズです。エンタープライズ営業で大切な心得を若い頃から教わっていました。ぜひお聴きください。

今までの配信を全て聴いてくださった方が、Xにて「若者の僕らが知っておかなきゃいかんことが全て詰まっている」と言ってくださったんですよね。大変嬉しいです！その感謝と共に、この番組の裏テーマについて触れてみました。これからも「営業の秘伝のタレ」を届けていきますので、ぜひフォローしてください！

入山章栄先生のビジネスインサイダーの記事を読んで、AI時代の営業が価値を生む工程について考えてみました。参考記事はこちらからどうぞ。 https://www.businessinsider.jp/article/three-ways-for-creators-to-survive-in-the-ai-era-a/

妻から聞いた2人の家事代行スタッフさんの例をもとに、「指示待ち」について考えてみました。営業どころか、あらゆるビジネスに通じる考え方だなと思いますね。

紅白歌合戦の矢沢永吉さんに営業としての最強のエチケットを学びました。