Liderazgo Comercial

Parece que una empresa que no crece tiene un problema. Más ventas, más clientes, más empleados, más mercados… crecer suele darse por hecho como si fuera una obligación. Pero ¿realmente tu empresa necesita crecer? En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva cuestionamos esa idea y planteamos una pregunta mucho más importante: ¿para qué quieres crecer? Porque aumentar la facturación no signi...

Enviar una propuesta y después preguntarte cuándo deberías volver a llamar al cliente suele ser señal de que algo ha fallado antes. Porque el seguimiento comercial no empieza después de enviar la propuesta. Empieza antes. En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi y yo hablamos de una situación muy habitual: el vendedor envía una propuesta y, a partir de ahí, comienza una sucesión de llamadas...

Que una empresa tenga beneficios no significa que tenga dinero en el banco. Parece contradictorio, pero es una de las confusiones más habituales en una pyme: miras la cuenta de resultados, ves que has ganado dinero y, sin embargo, la tesorería sigue apretada.¿Dónde está entonces ese beneficio? En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de los distintos lugares en los que puede ha...

Y ahí está el problema: trabajar mucho en tu negocio no significa que estés trabajando para mejorar tu negocio. En este episodio de Liderazgo Comercial reflexiono sobre la importancia de detenernos, encontrar momentos de tranquilidad para pensar, diagnosticar correctamente lo que sucede y tomar decisiones que nos permitan mejorar. Hablamos de: Por qué estar permanentemente ocupado puede impedirte...

Tener muchas oportunidades abiertas en el CRM puede parecer una buena noticia. Hasta que descubres que buena parte de ellas llevan meses —o incluso años— dando vueltas sin avanzar. En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi y yo hablamos de algo que a los vendedores nos cuesta bastante: renunciar a una oportunidad. Porque interés no significa oportunidad. Que alguien te diga «me interesa», «m...

Que una empresa gane dinero no significa necesariamente que sea un buen negocio. Puedes terminar el año con beneficios, ver una cifra positiva en la cuenta de resultados y darte por satisfecho. Pero falta una pregunta bastante más incómoda: ¿cuánto debería ganar realmente tu empresa? En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de rentabilidad, pero no solo de márgenes o porcentaje...

Lo primero, te pongo el enlace al libro que comentohttps://ventasparanovendedores.com/libro-audiolibro¿Necesitas ganar más y estás pensando en empezar otra actividad? Antes de lanzarte, merece la pena revisar las posibilidades del negocio que ya tienes. En este episodio de Liderazgo Comercial analizamos el caso ficticio de Jaime, un fotógrafo con ocho años de experiencia y una clientela estable. V...

Tu empresa vende menos de lo que esperabas. ¿Qué haces? ¿Contratar vendedores, invertir en marketing, cambiar al director comercial o preparar una formación? Cualquiera de esas decisiones podría ayudar. Pero, sin conocer las causas, también podrías estar poniendo un parche donde necesitas otra solución. En este episodio de Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo hablamos del diagnóstico comercial...

Muchos empresarios se quejan de lo mismo: «mi gente no tiene iniciativa», «tengo que estar pendiente de todo», «nadie asume responsabilidades» o «si no estoy yo, las cosas no funcionan».Pero quizá la primera pregunta debería ser otra: ¿qué equipo te gustaría tener? En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva reflexionamos sobre cómo cambia el equipo que una empresa necesita a medida que ev...

Hay profesionales que empezaron a trabajar por su cuenta casi sin proponérselo. Cerró la empresa en la que trabajaban, algunos clientes quisieron seguir contando con ellos y, durante un tiempo, todo pareció funcionar. Hasta que un cliente cerró. Otro renegoció precios. Otro dejó de trabajar con ellos. Y un día descubrieron que estaban trabajando prácticamente 24 horas al día, siete días a la seman...

Primero lo primero, puedes encontrar el libro y audiolibroY ENCIMA TE TOCA VENDERVentas para no vendedoresen https://www.ventasparanovendedores.com/libro-audiolibro La inteligencia artificial ya está dentro de los departamentos comerciales. La cuestión no es tanto si nuestros vendedores van a utilizarla, sino cómo la van a utilizar. En este episodio de Estrategia Comercial hablamos con Sergi San J...

Muchas empresas llaman previsión de ventas a coger lo vendido el año anterior, añadir un 5 %, un 10 % o un 15 % y esperar que suceda. Pero eso no es una previsión. Es un deseo. En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de cómo construir una previsión de ventas realmente fiable, basada en información, actividad comercial y método. Para anticipar cuánto puedes vender necesitas con...

En los Juegos Olímpicos de Londres de 1908, Dorando Pietri entró primero en el estadio para completar los últimos metros del maratón. Estaba exhausto, deshidratado y desorientado. Cayó varias veces y, cuando apenas podía mantenerse en pie, unos jueces le ayudaron a cruzar la meta. Había llegado primero. Pero fue descalificado por recibir ayuda externa. Parecía el peor final posible para una carrer...

Tener un vendedor que consigue resultados extraordinarios parece el sueño de cualquier director comercial. Pero ¿qué ocurre cuando esa persona empieza a comportarse como si las normas no fueran con ella? En este episodio de Estrategia Comercial, Santiago Torre y Sergi San José analizan el peligro de convertir al mejor vendedor en una figura prácticamente intocable dentro de la empresa. Porque la f...

Muchos empresarios aseguran que tienen su empresa controlada porque revisan presupuestos, hablan con los clientes importantes, autorizan pagos, solucionan problemas y están pendientes de prácticamente todo. Pero eso no es controlar una empresa. En muchas ocasiones es justamente lo contrario: estar luchando continuamente para evitar que se descontrole. En este episodio de Estrategia Empresarial Efe...

Todos tenemos algún cliente al que nos gustaría vender y que parece imposible conseguir. Ese que lleva años trabajando con la competencia. Esa gran cuenta a la que no conseguimos acceder. O ese cliente que, si lográsemos incorporarlo, podría cambiar de forma importante los resultados de nuestra empresa. Hoy charlo con Joaquín Caraballo, Mr. Ventas, sobre su último libro, Vender cuando parece impos...

Cuando una persona de un equipo rinde claramente por debajo de lo esperado, podemos pensar que el problema está únicamente entre ella y su responsable. Pero las consecuencias llegan mucho más lejos. Los compañeros saben perfectamente quién cumple, quién se esfuerza y quién necesita que los demás terminen constantemente su trabajo. Y también observan qué hace —o qué no hace— el responsable. En este...

Tener una empresa no significa saber qué empresa quieres tener. Puedes llevar años al frente de tu negocio, facturar, contratar personas, conseguir clientes y resolver problemas todos los días… y, sin embargo, no tener demasiado claro hacia dónde quieres llevarlo. En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva, Pedro Valladolid y Santiago Torre profundizamos en la primera de las siete áreas q...

Tu empresa ha crecido. Tienes más clientes, más empleados, incluso has nombrado responsables… pero hay algo extraño: cada vez tienes más trabajo tú. Las dudas siguen llegando a tu mesa, las decisiones importantes —y muchas que no lo son tanto— siguen pasando por ti y, cuando surge cualquier incidencia, todo el mundo acaba mirando al propietario. El problema puede estar en que la empresa ha crecido...

Más de la mitad de mis comerciales no quieren utilizar el CRM. ¿Qué hago? ¿Tengo que obligarlos? Esta es la pregunta que nos dejó un oyente de Liderazgo Comercial y a la que Sergi San José y Santiago Torre dedicamos este episodio de Estrategia Comercial. Porque antes de obligar, premiar o castigar conviene hacer algo bastante más útil: diagnosticar por qué no están utilizando el CRM.¿Es demasiado...

Septiembre suele llegar cargado de buenos propósitos, proyectos, reuniones, correos pendientes y una agenda que empieza a llenarse a una velocidad preocupante. Y corremos. Corremos mucho. El problema es que podemos ir muy deprisa… sin tener demasiado claro hacia dónde. Por eso, en este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva, Pedro Valladolid y Santiago Torre proponemos hacer algo antes de lan...

¿Sientes que cuando dejas de trabajar estás perdiendo oportunidades? Si eres autónomo, empresario o profesional independiente, probablemente te haya ocurrido más de una vez. En este episodio de Liderazgo Comercial reflexiono sobre una idea que nos cuesta aceptar: el descanso también factura. No se trata de trabajar menos, sino de comprender que las mejores decisiones no se toman cuando estamos ago...

¿Esperas que septiembre arregle los problemas comerciales de tu empresa? Cada año ocurre lo mismo. Llega el verano y muchos directivos confían en que, tras las vacaciones, el equipo volverá con más energía, más motivación y mejores resultados. Sin embargo, descansar no cambia los hábitos, no crea metodología y no convierte un equipo desorganizado en un equipo de alto rendimiento. En este episodio,...

Septiembre marca el verdadero comienzo del curso empresarial. La diferencia entre las empresas que terminan el año con buenos resultados y las que vuelven a vivir apagando incendios suele estar en cómo preparan la vuelta de las vacaciones. En este episodio, Pedro Valladolid y yo compartimos un decálogo práctico para afrontar septiembre con criterio, foco y planificación. No se trata de hacer más c...

Crecer parece siempre una buena noticia. Más clientes, más facturación, más empleados… ¿qué podría salir mal? Bastantes cosas. En este episodio te cuento la historia de Javier y Elena, propietarios de una pequeña empresa de servicios que funcionaba razonablemente bien. Tenían tres empleados, pagaban puntualmente sus compromisos y ambos podían obtener un sueldo digno. Hasta que decidieron crecer. C...