ザ法人営業の秘密のメモ帳

YouTubeのフォロワー36万人、Xのフォロワーは約40万人を持つ元上司・田端信太郎氏とのご飯を食べた時に聞いた発信の心得。尊敬されるアナウンサーの種類とは何か？など一見関係ない話にも、ビジネスに通じる発信の心得がありました。また一人語りをするときに必要な資質、ビデオPodcastの話まで。休日っぽくゆるい内容の発信です。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！

前回の「ステアリングコミッティ」（お互いに上席も出席する中間報告や戦略的な対話の場）を形骸化させないように、役員が退屈で寝ないように、有意義な場にするために意識すべきことを話しました。ちょっとマニアックな話だったかもしれないんですが、「顧客の成功」はもちろんアップセル・クロスセルで売上を上げていくために大切なことじゃないかなと。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！

受注はゴールではなく、「顧客の成功」という物語の始まりです。法人営業が意識すべき導入後のアクション設計の大切さをお話ししました。具体的には、上席を巻き込んだキックオフから、戦略的な対話をするステアリングコミッティ（ステコミ）など。営業が「顧客の成功のプロデューサー」として描くべきグランドデザインを語ります。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

法人営業の真の仕事は「社内承認プロセスの伴走」です。顧客が商品を知り、導入に至るまでの「購買意思決定プロセス」の中でどのように顧客をサポートすべきか。法人営業の基本のキを再認識する話から、具体的なアクションプランまで事例を出してお話ししています。ぜひ聴いてください。フォローもぜひお願いします！

商談で「手応えがない」と感じる原因は、相手の役割とロジックのズレにあるかもしれません。今回は購買関与者の役割ごとの4つの分類を軸に、誰に何を語るべきかをお話しします。相手を満足させるだけでなく、導入推進のために忘れてはいけないことも話しました。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！

顧客が「買わない」本当の理由、考えたことはありますか？商品選びは常に「価値と負担」の天秤です。機能や価格といった価値の総和に対し、検討の時間や失敗への不安という負担が上回れば、顧客は動きません。B2B/B2Cの事例を交え、天秤を動かすための「価値の盛り方」と「負担の減らし方」のお話です。ぜひ聴いてください。フォローも忘れずに！

「愛嬌・親しみ・執着」がある営業とない営業、その差は営業現場のどこで現れるのか？訪問の受付時、コンペ前に電話が来るかどうか、失注時の顧客の対応などなど、多くのシーンについて触れます。ぜひ聴いてください！フォローもお忘れなく！

AIが民主化された時代、営業の武器はスキルから「人間性」へ回帰します。DeNA出身で組織マネジメントの専門家・坂井風太さんのYouTubeで仰っていた「愛嬌」の大事さをも踏まえつつ、営業で大事な「親しみやすさ」「しつこさ」「世界観」なども加えてお話しして見ました。これらがなぜ最強の差別化になるのか。エンタープライズ営業20年の経験から語ります。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！ ◾️坂井風太さんの動画はこ...

先日の商談でお客様からいただいた言葉「とても良いお時間でした」について。数億円の案件が動き、即決があり得ないエンプラ営業で「目先の受注」以上に大切にして積み上げるべきが、商談の終わりの「良かった」という言葉や感触の蓄積なのではないかなあと。目先の数字を追うとか「刈り取る」をやめて地道な積み重ねをすると、なぜ大きな成果が舞い込むのか？20年の経験から導き出した、長期戦を制するための戦略的マインドセット...

圧倒的シェアNo1だったオンライン営業システムがコロナ禍で売れなくなり、毎月数千万円の赤字、社員100名の削減……絶望的な「ハードシングス」を乗り越えたベルフェイス中島さんの教えを深掘り。 リーダーや営業に最も必要な資質は、スキル以前に「元気」であることなんじゃないでしょうか。カラ元気でも「心丈夫さ」「明るさ」が周囲を救うと思います。 そんな話をしておりますので聴いてください。フォローもぜひお願いします！...

前回はエンタープライズ営業の極意は「余白をつくる」ことであり、そこを顧客と一緒に作っていくことである、という話をしました。その流れで、顧客と一緒に価値をつくることを投げかける具体的なフレーズについて話せみました。ざっくりと3分類くらいあります（もっとありそうですが一発どりで話しているので許してください） 営業20年の経験から導き出した、相手を尊重しつつ巻き込む話法について、ぜひ聴いてください。フォロー...

エンタープライズ営業の極意は「あえて余白をつくることではないか」なんて思ってます。完璧すぎる提案は意外と大手企業では通用しないんですよね。（そもそも"完璧"とは？） その中で私が考える「価値の共創」についても、比喩をもとにお話しして見ました。再現性高くステークホルダーの当事者意識を引き出し、数億円のプロジェクトを成功に導く方法のヒントになればいいなあと思っています。 ぜひ聴いてください！フォ...

従業員1万人超の巨大企業に対し、数億円の案件を動かすようなエンタープライズ営業。そこで問われるのは「売り方」以上に「社会を良くしようとする思想」だと私は強く信じています。大企業を社会のインフラと捉え、業界や会社全体の価値を上げる視座を持つことが、なぜ顧客を動かす「凄み」になるのか。さらにいうと、エンタープライズ営業として成果を出すための戦略的なマインドセットだと思うのか。営業20年の結論を語ります。...

謝罪時の訪問は当たり前かもしれませんが、御礼を「直接」伝えていますでしょうか？文字だけでは伝わりきらない感謝の「温度」。あえて相手の席へ足を運ぶ、一本の電話を入れる。 そんな昭和から続く「一手間」の価値を再考して見ました。 現在では、ボイスメッセージの活用など「声」の届け方のヒントもお届けします。 ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

プルデンシャル生命の伝説の営業と言われた川田修氏の書籍「かばんはハンカチの上に置きなさい」から緩く話していきます。 そこには相手への敬意を形にする「気遣いや想像力の大切さ」が記されています。しかし、その哲学を大切にしていた組織での不正ニュースは、気遣い以前の「誠実さ」の重要性も問いかけていると思いましたね。 細部へのこだわりと、営業が守るべき倫理の在り方を考えます。ぜひ聴いてください。フォローもお願...

顧客インタビューの重要ポイントの後半は「仮説検証で勝ち筋を磨く」です。顧客の課題解決へ向けて、自分たちが考えた仮説は本当に顧客に刺さっていたのか？満足・不満足それぞれの顧客に対し、期待した「成功」やギャップ、想定外の価値、さらには「高くなっても買いたいか」という踏み込んだ問いを通じ、勝ち筋を磨くことの大切さをお話ししています。（ちなみにグロースXのB2Bマーケティング＆セールスのカリキュラムにも出てき...

顧客インタビューの具体的な質問例について前半パートです。導入のきっかけから社内稟議の反応、利用後の感情の変化まで、顧客の「行動・思考・感情・認識」の深掘りです。営業やカスタマーサクセスなど、明日から使えるヒントがあると思います。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！ ※グロースX B2Bマーケティング＆セールス編にも興味ある方はこちらから。 https://grtx.jp/btob001 ※杉本のXのDMからでももちろん大丈夫...

営業は「話して商品を売る」だけではなく「顧客の成功に貢献するための材料を引き出す」ことが大切だと思ってます。そのためにも、顧客インタビューの大切さを話しました。今回はなぜ今営業にインタビュー力が必要なのか、インタビューの対象の分類、顧客インタビューの全体像をお話ししました。グロースＸでも学習するフレームワークを元に紐解きます。（次回は具体的な質問例についてもお話しする予定です） ぜひ聴いてください...

「売れ続けるチーム」には共通点があります。B2Bにおける「顧客成功」を大切にするチームには3つの特徴があるなあと思い、それについて解説します。 なお、今回はそのチーム・組織の事例として卸売業の会社であるトラスコ中山を取り上げています。 ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！ （ちなみにグロースXのB2Bのマーケ＆セールス向けの人材育成カリキュラムでも扱っています。ご興味ある方は杉本までご連絡ください）...

大企業の常識「実績と合理性」を越えて、前例のない挑戦を共にするパートナーをどう見つけるか？ 業界初の案件を受注し実現させてきたエンタープライズ営業の視点から大事なことは「おかしな顧客を探しにいくこと」だと思います。さらにそんな顧客の「3つの見極めポイント」も伝授します。話していたらもっとあったけど・・ 情熱の炎を燃やし、共に未来を創る顧客を探しに行きましょう。ぜひ聴いてください。フォローもお願いしま...

あなたは自分の人生の「経営者」でしょうか？ 今回はトム・ピーターズの思想をベースに私が考えている、組織に囚われず自律的に働くための**「自分株式会社」**というマインドセットについて話したいと思います。 毎朝「自分は助っ人のプロである」と再定義することで、会社との対等なパートナーシップが築けるようになります。 キャリアの停滞を感じる方や、自分らしく働きたい方は必聴です。ぜひ最後まで聴いてください。フォロ...

「つまらない仕事はやりたくない」「面倒な人はなるべく避けたい」 仕事をしているとよく出てくるこういう感情、ありますよね。これらを取り上げて一流と二流の違いを話していきたいと思います。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

前回の続きで、営業職も価値づくりに貢献することの大切さをお話ししていますが、より具体的に社内へのフィードバックで大切なことをお話ししました。聴いてください。 また、本日の内容は、私が勤務しているグロースX社のB2Bマーケティング＆セールスという人材育成ソリューションの教材に書いてあることでもあります。興味ある方はぜひ以下のサイトを見て、よければ問合せから話を聞いてみてください。「杉本のPodcastを見て」な...

営業職は「売ること」はもちろん大事なのですが、今後はそれだけが仕事じゃないのでは？というお話しです。特にB2Bでは顧客の成功に貢献することが大事で、そのために価値づくりに貢献し、届けるために売り方全体を設計することも必要になってきます。 ちなみに、そんなスキルを網羅体系的に会社で組織学習できる人材育成のソリューションを提供しているのが、私が勤務しているグロースX社です。興味ある方はぜひ以下のサイトを...

法人営業5年目の私は、まさに「万能感」の漂う”最強”の営業でした。そんな私が大型案件のコンペで大敗北を喫した、苦々しいエピソードの話です。その時に学んだ教訓も含めてお話しします。聴いてほしくないですが、聴いてください。 （フォローもお願いします）