Versteher-Podcast

Machen Sie eigentlich noch Tandem-Beratung (Firmenkundenberater und Private-Banker)? Nein? Sollten Sie aber vielleicht! Denn gerade in der aktuellen Lage, in der Unternehmer eher wenig investieren, in der sich Private-Banking-Berater teilweise eher zu reinen Liquiditätssammlern entwickeln und in der die Firmenkundenberater damit beginnen, Zinsprodukte zu verkaufen, obwohl das eigentlich nicht in i...

Nichts wird sein, wie es mal war! Klingt heutzutage fast schon abgedroschen, doch es trifft deswegen nicht weniger zu. Durch Corona, Krieg, Zinsanstieg, Rohstoffknappheit, Künstliche Intelligenz, Immobilienflaute, Lieferkettengesetz, ESG, Nachhaltigkeit, Fachkräftemangel und so weiter, hat sich das Arbeitsumfeld des Firmenkundenberaters für Familienunternehmen seit 2020 bereits stark verändert. Da...

2024 werden Sie endlich wieder mit aussagekräftigeren Jahresabschlüssen und Vermögensinformationen aus 2023 arbeiten können. Doch das bedeutet nicht, dass die Ausgangssituation für Sie und Ihre Unternehmerkunden weniger komplex geworden wäre – eher im Gegenteil. Denn aktuell stehen Sie und Ihre Unternehmer Multi-Herausforderungen und Stapel-Risiken gegenüber, die es so noch nie gegeben hat. Daher...

Falls Sie glauben, dass Ihre Erfolge nur auf Glück beruhen und nicht auf Ihren Fähigkeiten und Anstrengungen, könnten Sie unter dem Hochstapler-Syndrom leiden. Diese Unsicherheit ist bei vielen erfolgreichen Personen, einschließlich und vor allem bei Ihren Unternehmerkunden, verbreitet. Sie befürchten oft, dass ihre Errungenschaften als bloße Glücksfälle entlarvt werden könnten. Daher besprechen w...

Environmental Social Governance (ESG) und Nachhaltigkeit sind Themenbereiche, die für Unternehmen – und insbesondere für Familienunternehmen – enorm wichtig geworden sind. Denn auch wenn man bei einem Blick in die Presse manchmal den gegenteiligen Eindruck bekommen könnte: Familienunternehmer sind (Familien-)Menschen. Ihnen liegt das ökologische und soziale Wirtschaften am Herzen. Und das garantie...

Was wäre, wenn gerade jetzt ein Top-Unternehmerkunde Sie anrufen würde? Würden Sie direkt rangehen, würde Ihre Assistenz einspringen, oder würde der Anrufer nur in einer unpersönlichen Telefonzentrale landen, die wenig über ihn weiß und ihn nur vertröstet? Durch Gespräche mit führenden Unternehmerkunden des Instituts Für UnternehmerFamilien (IFUF) weiß Herr Wiebusch, dass viele Unternehmer das Gef...

Aktuell vergeht kaum ein Tag, an dem einem das Thema „KI“ und „generative KI“ nicht in die Quere kommt. Und das zu Recht! Denn während der aktuelle Hype um die künstliche Intelligenz zwar stellenweise doch stark aufgeblasen wird, so verdienen die neuen und zukünftigen Entwicklungen in diesem Bereich mehr als nur einen flüchtigen Blick. Denn die KI ist gekommen, um zu bleiben. Und sie wird früher o...

Es wird Zeit, dass wir uns der „Next Generation“ widmen, also den jungen Finanzberatern und dem idealen Umgang mit diesen! Denn für den langfristigen Erfolg sind Mitarbeiter mit vielen Jahrzehnten wertvoller Beratererfahrung ebenso wichtig wie Berater jüngerer Semester. Bei der Einbindung dieser „Next Generation“ unter 30 Jahren sollte allerdings beachtet werden, mit welchen Themen und Unternehmer...

Nach dem Regen der Pandemie finden sich einige Finanzdienstleister jetzt in der Traufe aus Inflation, Zinsanstieg sowie teilweise regional komplett eingeschlafenen Immobilienaktivitäten wieder. Wo bislang alles einfach so lief, muss man sich jetzt aktiv als ganzheitlicher Finanzcoach etablieren, sowohl als Firmenkundenberater als auch als Private Banker. Und wo früher die Erträge einfach über das...

Der plötzliche Geldsegen durch Verkauf oder Erbschaft ist für Unternehmerfamilien eine psychische und soziale Herausforderung, auf die sich Ihre Unternehmerkunden frühzeitig vorbereiten sollten – doch sowohl Unternehmer als auch Finanzberater unterschätzen oft, wie dringend dies wirklich ist. Daher besprechen wir in der 31. Episode des Versteher-Podcasts einige entscheidende Aspekte, bei denen sel...

Erinnern Sie sich noch, wie es damals war, wenn man schweißgebadet und unsicher in der Disco andere Jugendliche ansprach? Heute geht das freilich alles digital. Doch wer in der Jugendzeit der 1990er-Jahre das Auf und Ab von Egotrip und Abblitzen durchgemacht hat, der weiß: Die Kundenakquise unterscheidet sich gar nicht so stark von der „privaten Akquise“. In der 30. Episode des Versteher-Podcasts...

In der 29. Episode des Versteher-Podcasts diskutieren wir über Luxus-Handtaschen. Nein, keine Sorge, es geht dabei nicht um die neueste Damenmode, sondern um eine interessante Anekdote darüber, was Familienunternehmer auf sich nehmen, wenn sie am Ende ein echtes Luxusprodukt oder eine Premium-Dienstleistung erwarten. Denn dieses Prinzip gilt genauso für Ihr Angebot für Top-Unternehmerkunden u...

Gerade jetzt, wenn die deutsche Wirtschaft in eine wirklich heiße Phase kommt, sollte in den Instituten klar sein: Ohne Tandem-Beratung führt kein Weg zum lang anhaltenden Erfolg bei den so wichtigen Unternehmerkunden. Und doch ist die Zusammenarbeit oft immer noch nicht so perfekt, wie sie sein könnte. In der 28. Episode des Versteher-Podcasts diskutieren wir daher mit Ihrem Versteher-Coach Dirk...

Dass die Digitalisierung spätestens durch die Corona-Pandemie unsere Arbeitswelt fest im Griff hat, ist nichts Neues und sie bringt – sinnvoll eingesetzt – unzählige Vorteile mit sich: Kurze Kommunikationswege oder schnelle Informationsbeschaffung gestalten den Arbeitsalltag effizient und bieten bei bewusstem Einsatz einen großen Mehrwert für Unternehmerkunden, Kollegen und einen selbst. Doch die...

In der 26. Episode des Versteher-Podcasts diskutieren wir, welche Ereignisse der Vergangenheit die Marktfolge Aktiv zu dem gemacht haben, was sie heute ist. Von der Vergangenheit führt uns das Gespräch in die Gegenwart: Wie haben sich die einzigartigen Herausforderungen von Pandemie bis Krieg auf diese für einen dauerhaft erfolgreichen Vertrieb immer relevanter werdende Abteilung ausgewirkt? Und w...

Nachdem sich die deutsche Wirtschaft trotz weiterhin bestehender Pandemie geöffnet hat, finde ich mich als Gründer und Geschäftsführer des Instituts Für UnternehmerFamilien (IFUF) seit längerem wieder vermehrt in persönlichen Gesprächen mit Unternehmern und Finanzberatern. Dadurch ergeben sich interessante Gelegenheiten, die durch die letzten Jahre und aktuelle Situation rund um Ukraine-Krieg, Inf...

Die Zusammenarbeit zwischen Firmenkundenberatern und Private Banking Beratern sowie Spezialisten ist eine entscheidende Voraussetzung, um trotz immer ähnlicher werdender Finanzprodukte bei Familienunternehmern den subjektiven Wohlfühlfaktor und folglich neue oder höhere Erträge zu erzielen. Dennoch erlebe ich in meinen Seminaren und Trainings und sogar vor Ort bei Gesprächen, wenn ich Unternehmer...

Kommt Ihnen das bekannt vor? Sie führen ein richtig gutes Gespräch mit einem Familienunternehmer und dieser bekundet Interesse. Doch danach passiert … gar nichts! Sie erreichen den (Ziel-)Kunden nicht mehr und er antwortet auch nicht auf Mails oder Rückrufbitten. Und obwohl er eigentlich signalisiert hat, Teile oder die gesamte Geschäftsbeziehung zu Ihnen zu verlegen oder bestehende Geschäfte aufz...

Wer zu früh oder zu forsch beim Unternehmer nach dem Abschluss fragt, verärgert diesen nur. So oder so ähnlich lauten Glaubenssätze, die Sie vermutlich auch schon in Ihrem Institut gehört haben. Vielleicht sind Sie sogar selbst zu diesem Schluss gekommen. In der 22. Episode des Versteher-Podcasts diskutieren wir daher anhand eines Kundengesprächs, wieso das meistens gar nicht zutrifft. Oft genug i...

Das prestigeträchtige Thema Immobilien wird sich stark wandeln und Ihr wichtigstes Kundensegment – Unternehmerfamilien und Familienunternehmen – werden Ihre Investitionsentscheidungen von Grund auf neu denken. Für Sie als Finanzdienstleister zeichnet dieser Wandel einen schmalen Grat zwischen Anschluss verlieren und massiven Potenzialen zur Ertragsmaximierung. In dieser Episode des Versteher-Podca...

Der erste Monat des neuen Jahres 2022 neigt sich bereits dem Ende zu und wir wollen noch einmal mit Ihnen gemeinsam das vergangene Jahr Revue passieren lassen: Mit welchen Herausforderungen hatten wir zu kämpfen, wie haben sich die Familienunternehmer geschlagen, wie sieht der Ausblick für das neue Jahr aus und welche Ertragschancen ergeben sich für Sie daraus? In der 20. Episode des Versteher-Pod...

In der letzten Episode des Versteher-Podcasts haben wir ein gutes Dutzend „Killerphrasen“ diskutiert, mit denen Sie jeden Unternehmer auf die Palme bringen können. Wie damals versprochen, stellen wir heute die positive Kehrseite der Medaille vor: die Fragen und Formulierungen, mit denen Sie bei Unternehmerkunden garantiert punkten! Wenn Sie diese richtig einsetzen, können Sie Ihre Kundenkommunikat...

Haben Sie schon mal ein Vertriebsgespräch reflektiert und sind sich dann schlagartig bewusst geworden: Das hätte ich besser nicht so ausgedrückt? Manche Floskeln, Phrasen und Formulierungen sind in der Kommunikation mit Unternehmerkunden einfach nicht – oder nicht mehr – angebracht. Da stellt sich dann schnell heraus, dass die Killerphrase, mit der Sie das Geschäft eigentlich besiegeln wollten, de...

Viele Finanzinstitute etablieren aktuell neue Strukturen, bei denen Kunden neu geclustert und umgeschlüsselt werden. Dies bedarf nicht nur einer möglichst sauberen Vorgehensweise, sondern auch einer entsprechenden Kommunikation. Denn keiner Ihrer Top-Unternehmer mag es, über Veränderungen im Dunklen gelassen zu werden. In der 17. Episode des Versteher-Podcasts besprechen wir praxisnah, wie Sie ber...

„Zu hektisch, zu viel Druck, zu viel Bürokratie und zu statisch“ heißt es heutzutage oft, wenn es um das Arbeiten im Vertrieb geht. Ist das wirklich so? Oder kann der Vertrieb sogar einer der interessantesten und befriedigendsten Arbeitsbereiche überhaupt sein – wenn man der passende Mensch dafür ist? In der 16. Episode des Versteher-Podcasts gehen wir genau diesen Fragen auf den Grund und diskuti...