משכנתאות או לא להיות

במהלך שנה וחצי עבר המשק הישראלי 10 העלאות ריבית, תהליך הדרגתי שהחל לחנוק בהדרגה את משקי הבית. המצב הזה משפיע על הכל, משיבושים בהיצע ובביקוש, ועד לפגיעה במהות הכסף וביכולת הקנייה שלו. אורן שלו משוחח עם נופר יעקב, יו"ר התאחדות יועצי המשכנתאות בישראל, על עומק המשבר, על ההשלכות שעוד לפנינו ועל תפקידו של היועץ בתקופה זו.

אחד הקשיים העיקריים בתחום שלנו נעוץ בעובדה שרובנו מתפקדים כפירמה של איש אחד; מאיתור הליד, דרך סגירת העסקה ועד לסיום תהליך הייעוץ. למעשה, מעטים המשרדים שמעסיקים צוות של יועצים שכירים, ולכן רובנו עשויים להרגיש חוסר שייכות. אז האם בשגרת עבודה כזו ניתן בכלל לייצר תחושת חיבור, הדדיות וביחדנ'ס, או שמא נגזר עלינו להמשיך ולהתנהל לנצח כזאבים בודדים? הייתה לי שיחה מעניינת מאוד בנושא עם המאמנת העסקית והמומחי...

יועצי משכנתאות, אנחנו לא שונים בהרבה מכל עצמאי אחר בהיבט של תמחור עצמי. הקושי הזה, שמופיע אצל כולנו כיועצים טריים בתחום, מלווה מתברר גם את היועצים הוותיקים יחסית מבינינו, שעדיין קצת מהססים בשלב שבו הלקוח שואל: "אז כמה אתה לוקח?". אורן שלו ונטע אלמוג לייבוביץ' מפצחים את המשוואה הנעלמת הזו אחת ולתמיד.

אף אחד לא נולד יועץ משכנתאות. גם לא הטובים ביותר בתחום. מה שהופך אותם לכאלה זו בעיקר הדרך הייחודית שהם עוברים בדרך. אז הפעם הזמנתי לשיחה את שי פרלמן, מבעלי משרד הייעוץ 'פרל משכנתאות', שסיפר על הדרך שלו; מרוכש הדירה הצעיר שעשה לא מעט טעויות ברכישת דירה, ועד ליועץ המיומן שמגשים למאות זוגות את חלום הדירה.

שנה לאחר שהתארחתי בפודקאסט 'מאני טיים', צחי גרוסמן הזמין אותי שוב לשיחה מענייינת. יחד ניתחנו את התממשות התחזיות שלנו דאז על הריבית והאינפלציה, וגיבשנו תחזית חדשה לשנה הקרובה על רקע מהלכי החקיקה של הממשלה והשפעתה על דירוג האשראי הפריך של ישראל, ועלינו כאזרחים החיים בה.

כשיועצי משכנתאות שומעים על לקוח שחתם בבנק הראשון שהוא בדק, הם אומרים שזו טעות של טירונים. הייתכן שהיועצים עצמם נופלים באותה הטעות? נתונים מצביעים על כך שגם בקרב יועצים, אחוז גבוה מהתיקים מבוצע לאחר משא ומתן על ריביות מול בנק אחד בלבד. למרות שאפשר להבין כמה נוח לעבוד מול הבנקאי המוכר - במיוחד אם מדובר ביועצים מתחילים - איך זה משפיע על התהליך מול הלקוח? ואיך באמת משיגים תוצאות טובות מול הבנקים מצד א...

חודש מאי 2023 רשם את המספר הגבוה ביותר של הלוואות לכל מטרה – אי פעם. מה שמצביע על כך שיותר אנשים שוקעים בחובות ומתקשים לעמוד בהחזרים, ולשם כך רבים מהם פונים לפתרון של איחוד הלוואות. הסיבות לכך הן לרוב התנהלות כלכליות לא שקולה או אירוע קיצון, ותפקידנו כיועצים הוא לאבחן את שורש הבעיה ולא רק לטפל בסימפטום. אז איך עושים את זה מבלי לחנוק את הלווים? אורן שלו ונטע אלמוג לייבוביץ' בדיון מעניין בנושא.

סוף סוף פרק עם דיבייט! אז מה עדיף: ריבית קבועה או ריבית משתנה? מצד אחד, ריבית קבועה מאפשרת לנו לישון טוב יותר בלילה, אבל מצד שני מעטים מצליחים לישון טוב עם ריבית כזו במשק. אז האם שווה להיצמד גם בעת הזו ליציבות של הריבית או הקבועה, או דווקא לנצל את שיא גובה הריבית במשק עם ריבית משתנה ואולי גם ליהנות מהדרך שלה למטה? אורן שלו ונטע אלמוג לייבוביץ' מכריעים באחד הוויכוחים הכי ותיקים בתחום.

גובה הריביות ושיעור האינפלציה נתנו את אותותיהם בכל משקי הבית בישראל, שם הרגישו ומרגישים עדיין את הכל דרך הזינוק בגובה החזרי המשכנתא. המצב משפיע גם על היועצים, שרבים מהם חוששים ליצור קשר עם לקוחות ולהתעדכן במצבם. אבל אולי גם כאן הקושי הוא בעצם הזדמנות נהדרת? אורן שלו ושמעון שטרית, התיישבו לדבר על מעט הדברים שהם מסכימים עליהם, ורק טוב יצא מזה.

העלייה בריבית הפריים ממשיכה לערער את משקי הבית בישראל. אזרחים שיצאו לדרך עם הלוואה מסוג אחד, מוצאים את עצמם מתמודדים עם תנאי החזר לגמרי אחרים. מה הצעדים המומלצים עבור מי שנחנקים, ומה המהלך הנכון עבור מי שהתמזל מזלם להחזיק בתקופה הזו בסכום כסף נזיל? אורן שלו ונטע אלמוג-לייבוביץ' מנתחים את המציאות בעזרת סיפורי מקרה מהאמת של החיים.-------------------- האזנתם ואהבתם? מעולה. יש לנו עוד המון חומרים מעשי...

עליית הריבית במשק משפיעה על כולם, אך בעיקר על מי שעבודתם מושפעת ממנה באופן ישיר – וביניהם גם יועצי המשכנתאות. כשהריבית עולה – הציבור קונה פחות נכסים, וכשהציבור קונה פחות נכסים – הביקוש למשכנתאות יורד. בשפל הנוכחי חשוב שכל יועץ ויועצת יזכרו שהמצב לא יישאר כך לנצח, ולכן חשוב לפועל באופן מחושב כדי לצלוח את התקופה הנוכחית מבלי לקרוס. מילת המפתח כאן היא: שיווק. כן, גם בעת הזו. ואולי בעיקר בעת הזו. אורן...

משקי בית רבים מוצאים את עצמם נאבקים בהשפעות עליות הריבית במשק, ומגלים שכבר לא כל כך פשוט להחזיק את הראש מעל המים. מי שמתקשים להסתגל, צריכים לעצור לרגע ולהעריך מחדש את הרגלי הצריכה. ומי שמתקשים לעשות זאת, צריכים פשוט להיעזר ביועץ כלכלה. אורן שלו ניגש לקבל תשובות מכרמי אור, יועצת ומרצה לכלכלת משפחה. על איך והאם בכלל ריאלי לתמרן במגבלות גזירת הריבית, ובמה זה באמת כרוך? ספוילר: לא בגריסת כרטיסי אשראי....

התחלות הן תמיד הכי קשות, והחוק הזה חל גם על תחום ייעוץ המשכנתאות. אחרי שלמדנו את התורה כולה והצלחנו לסיים את ההכשרה – רק אז מתחיל האתגר האמיתי. איך מתחילים לצבור לקוחות? מאיפה מביאים את התיקים הראשונים? ואיך צולחים את ייאוש רצף ה-'לא' שמקבלים לא מעט בתחילת הדרך? אורן שלו וטל אביזוב באו לחזק ויצאו מחוזקים. -------------------- האזנתם ואהבתם? מעולה. יש לנו עוד המון חומרים מעשירים בשבילכם. כל מה שאתם...

ליועצי משכנתאות מתחילים יש כיום מעטפת תומכת; לשירותם עומדת התאחדות יועצי המשכנתאות, מכללת פוקוס, פורומים מקצועיים שונים, כנסים, השתלמויות ומה לא? אבל זה לא תמיד היה ככה. אז איך נראו הימים שקדמו להתאחדות, מה היו האתגרים שאיתם התמודדנו אז בתור יועצים צעירים, ומה בכל זאת עדיין לא השתנה? אורן שלו וימית אפריאט חוזרים לימים שבהם התאחדות היועצים הייתה חלום רחוק שדיברו עליו שני חבר'ה על צלוחית ערגליות. --...

הפרק הזה עוסק באתגרים שעולים בעומק השיחה עם הלקוח הפוטנציאלי; איך לגרום לו לסמוך עלינו שאנחנו מקצוענים ששוחים בחומר, וזאת מבלי לשתף אותו ביותר מדי מידע על חשבון הבית? אורן שלו ויוסי בבא, יועץ משכנתאות וכלכלת משפחה בפוקוס, ממשיכים לעשות סדר במקומות שכל יועץ הולך בהם קצת לאיבוד. -------------------- האזנתם ואהבתם? מעולה. יש לנו עוד המון חומרים מעשירים בשבילכם. כל מה שאתם צריכים לעשות זה פשוט להירשם...

גם יועצי משכנתאות שמדקלמים תמהילים ומסלולים מתוך שינה, יכולים לפשל בתקשורת הראשונית עם הלקוח. אז איך לצמצם טעויות לאפס? אורן שלו מארח לשיחה את יוסי בבא, יועץ משכנתאות וכלכלת משפחה בפוקוס, ויחד הם מפרקים את הדילמות שכל יועץ מתמודד איתן; איך להשיב לשאלת עלות השירות שאנו מספקים, מתי לדעת להגיד 'לא' ללקוח פוטנציאלי, וגם תשובה מנומקת לשאלה מה עדיף לנו יותר: לידים בתשלום או לידים אורגניים? -------------...