ビジネスプロポッドキャスト

新規顧客が得意な方もいれば、既存顧客へのアプローチを得意とされている方がいます。そのどちらにおいても、商談をセットアップする、ということが最初の壁になるでしょう。問題は、十分なフォローアップシステムが構築されているでしょうか。ということです。多忙な営業を日々こなしている中で、複数の顧客を同時に相手しなければならない、ということは、我々営業の宿命です。商談を一つ終えると、すぐに次の商談が待っていて、...

そもそも、なぜ人材が必要なのでしょう。別に今のままでやり切れるし、人を増やしたところで仕事が増えるだけだよ。と、思われる方もいるかもしれません。今何とかなっていれば、そう感じられるお気持ちも理解できます。では、現状が変わってしまったらどうでしょう？競合が何らかの変化を起こし、より生産性をあげてきてこちらの労働力の上を言ってしまったら？部署の誰かが急に抜けてしまったら？はたまたご自身が何らかの理由で...

質問はスピーカーにとって、聴き手のエンゲージメントを高めるとても強力な武器です。例えば、プレゼンのオープニングを質問で切り始めるなど、色々な使い方が出来ます。そんな質問ですが、基本的には、どの程度の頻度で質問をするのか、あらかじめ決めておくことをお勧めします。プレゼンターは4～6分に一度、何かしらのエンゲージメントを高める行動を入れて、聴き手の集中力を保つことが大切になりますから、質問は一つの方法と...

世の中には、交渉とはこうするべきだ、というHowTo情報が多く出回っています。その中で我々が推奨するのは、Win-Winの関係を構築するための長期戦術です。たとえば一度きりの取引であれば、短期的に考えればWin-Loseにもっていっても別に、という観点もあるかもしれません。我々は、ビジネスとして、会社という大きな看板を背負っているわけですから、どんな大きさであれ、火を起こさないに越したことはありません。そこからどんな...

プロセスマネジメント、つまり管理です。仕事が回るために必要なものを、必要なときに、必要な場所に提供できるように管理するもので、これらのプロセスは明確化、そして共通化出来ていることが大切です。プロセスが明確で認識のずれもなく、量、質、時間ともしっかりと設定されている必要があるのです。そして、その結果をどのようにフォローするかの設定をする必要があります。では、ピープルマネジメントはどうでしょうか。多く...

プレゼンに自信を持たれる方は、どんな方でしょうか。コンテンツにすごく精通されている方かもしれません。長年の経験から誰よりも詳しく、専門的な知識を持っていて、どんな質問にでも応えられる。そんな方であれば、自信を持たれることも納得です。プレゼン自体のスキルに富んだ方の場合はどうでしょうか。口調、抑揚、間の取り方から聴き手とのアイコンタクトやジェスチャーに至るまで、様々なスキルを獲得された、何十、何百も...

クライアントのニーズを把握する。当たり前のように聞こえるニーズ把握ですが、本当の意味で把握しきれているセールスは、意外と少ないものです。   ニーズを把握する。これが出来ているかいないかで、価格勝負をさせられるのか、競合他社との差別化が出来るのか、セールス個人としての差が出せるのかが関わってくる。そう言っても過言ではありません。その為に我々セールスは、色々な質問話法を使おうとします、よく耳にされるの...

コロナもだんだんと落ち着きを見せ始めましたが、一度開いたテレワークの可能性は、今後もゼロになるということは無いのではないでしょうか。今日は改めて、バーチャル会議について話したいと思います。。   バーチャル会議がZoom爆弾やなにやらと色々あったトラブルも、最近はほとんど聞かなくなりました。Web会議の国外、国内の場所を選ばない利便性は、これから先も大いに役立っていくことかと思われます。とはいえ、離れた場所...

Q&Aセッション事態をプレゼンから外される方もいらっしゃいます。それが正解、不正解化はさておき、この場合のプレゼンは聴き手に対して一方通行的になりがちです。時間の関係などの拘束がある場合を除き、プレゼンの株を上げる意味でも、出来る限り取り入れられることをお勧めします。聴き手の持ち帰りという意味ではどうでしょうか。   QAセッションを入れることで、聴き手との理解に相違が出ていた場合、これを直すことが出来ま...

新規顧客獲得の為に、御社のセールスはどのようなことをされていますでしょうか。アナログ方法で言えば、イベント開催、告知、セミナー参加、紹介依頼など、色々な方法がある中で、嫌厭されがちなのが、飛び込み電話。コールドコールです。御社では如何でしょうか。   デジタル集客の方法が多く増え、世の中的にも飛び込み営業はあまり効果がないのでは？というお声をいただくことがあります。確かに、硬度としては紹介やイベント...

何をするにしても、続ける、ということは難しいことです。逆境にぶつかれば、どうしてよいのか分からなくなる時も、あるでしょう。そんな時にこそ、我々の真価が問われます。   部下を持ち、リーダーとして日々タスクをこなしていく中、仕事の多さから、気分転換をする余裕もあまりとれず、不安と心配が付きまといながら、何とか前進をしている状況。我々マネージャーはより一層結果を求められる立場にいます。タイプの違う様々な...

プレゼンターのスタイルに絶対的な正解はございません。どのスタイルにしろ、絶対的に欠かせない要素はいくつかあります。その一つが『信じる』ということです。   あまり自分が詳しくない業界の方のプレゼンや説明会に参加されたご経験はお持ちでしょうか。聴き手として我々は勿論、そもそもの複雑性は分からないわけですが、なぜかプレゼンを聴いた後、『いいプレゼンだった』と感じられることがあります。論点が明確で、道筋や...

信頼性、関係性、理解度、様々な点において、既存のクライアントは新規獲得に行くよりもビジネスチャンスに繋がる可能性がより高いと言えるでしょう。御社のセールスは、この機会をどれだけ活かせているでしょうか。   既存顧客の大切さは多くの方が分かっていらっしゃいますので、CRMやSFAといったツールを導入されている会社も多くいらっしゃいます。折角のデータも有効活用できていなければ意味はありません。改めてお話を伺い...

リーダーとして、Vision設定が大切である！ということは聞いたことがある、という方や、大切なのは分かっているという方は多いかと思います。では、なぜ大切なのでしょうか？その効果を、最大限、使いきれているでしょうか。   Vision設定。したいけど、時間がない。設定しても、チームで共通認識化出来ていない。していてもチームはKPIのような認識で捉えられている気がする。そもそも会社が設定するものなのでは？など実は色々な...

プレゼンターの目的は、プレゼンをやり切ることでは勿論ありません。聴き手にしっかりと伝えたいメッセージを届けることなのです。果たしてプレゼン全体のどの程度が聴き手に届いているのでしょうか。   『知っている』ということと、『出来る』ということは全く違うのだ、ということは誰もが納得いくことだと思います。例えば、泳いだ経験のない方が泳ぎ方の参考書を熟読したからといって、果して泳げるようになるでしょうか。そ...

コンサル型営業を行う方や、営業のHowto本を読まれたことがある方なら、誰しもが『傾聴』がこのセールス・スタイルの基本である、ということに気付かれていると思います。傾聴によって相手の問題を把握し、顕在的そして潜在的課題を掘り出す。そしてその課題解決の手助けとなる商品提案をする。これがセールスの流れです。   では我々の中の何人が果たして、傾聴に自信がある！と胸を張って言えるでしょうか。傾聴をする姿勢は100...

仕事自体に興味を感じない、報酬が低い、上司に問題を感じる、休みが取れず心身がつかれている、他には、プライベートが上手くいっておらず集中できない、仕事にやる気を感じられないなど、理由は様々です。そんな甘えに応えだしたらキリがない。だったら、やる気のある人だけ集めて仕事をすればいい。という考えが頭に浮かぶ方も、いらっしゃるかもしれません。やる気って、そもそも何でしょうか。   XY理論を聞かれたことがある...

スピーチを依頼されるときは大抵、どんな話がいいかはこちら任せでしょう。 テーマが渡され、リクエストがあっても、ある出来事について語ってほしいというのが殆どのケースです。さぁ、どんな内容にしましょう。 講演ともなれば主催者側は宣伝をする必要があるので、タイトルと概要を早めに決めることが必要です。さぁ、どうしましょう！考慮しなければいけないのが、タイトルを見た人が興味津々になるような、パンチの効いたタイ...

見込み顧客に電話を掛けるとき、流れ作業のように同じ話をしていないでしょうか。業界トレンドだけ話せばそれでいいのでしょうか？果たしてセールス部門全員が、相手によって触れる『問題』を切り替えていると自信を持って言えるでしょうか？ セールススタイルは色々とありますが、我々がよく耳にする、コンサルティングセールスはあらゆる業種、商品販売においてカリスマセールスと呼ばれる方の多くが取り入れているセールススタ...

リーダーの仕事の中で特に欠かせないのが、コーチングスキルです。コーチングの目的は、やることを伝えるだけではありません。正しいコーチングを行えば、部下の能動性や責任意識が高まり、生産性に溢れたエンゲージメント力の高い組織が出来あがります。   まず、コーチングとメンタリングの違いから触れましょう。メンタリングとは『答えを伝える』方法です。つまり、やり方も考え方も指示するということです。例えば、『過去に...

メッセージ性が明確かどうか、大きく分かり易い点にこれがあります。端的で印象的な締めくくりは、メッセージ性の度合いに大きく影響します。スピーチを構成するにあたり、まず自分が伝えたいメッセージは何なのか、というポイントを簡潔にまとめてください。ポイントは簡潔であることです。ですから、これもあれもそれもと続けるよりも、 1 つのメッセージに絞ることをお勧めします。伝えたいポイントがいくつかある場合は、それ...

どのクライアントも、結局はこのポイントだしなぁ。 … 長くセールスをしていればいるほど、習慣という魔物に取りつかれてしまいます。これは、注意をしていない限りほとんどの方に起こりえてしまうことなのです。これはクライアントにも言えることで、『商品はどこの会社も企業努力してるし、大して変わんないよ。新しいっていったって使い方もそこまで変わらないから今さら説明もいらないし、それより価格、何とかならない？』と...

問題が一切起こらない完璧な組織は存在しないと定義しても、問題ないでしょう。ビジネスにおける失敗やミス、欠陥、予想もしていなかったトラブルは、人間と酸素のように、切りようのないものだからです。今回は、こういったトラブルが、社外の方と起きてしまった時のリーダーの対応についてお話をしましょう。例えば、部下がクライアントの怒りを買ってしまった場合は如何でしょう？商品を提供したあとに、先方の担当者がその部下...

即興で人前で話すのは、なかなか難しいことです。イヤイヤ、そんな機会あまりないし、起きたとしても重要な場面じゃないし、と思われる方もいらっしゃるかもしれません。確かにそうかもしれません。問題は、たとえそれが、例えば無礼講の飲みの席だとしても、聴き手は話し手をジャッジします。なーんだ、この程度か、で終わるのか、逆に『こんな機会で、しかも急に振られたのに即興でここまで話せちゃうのか … やっぱりこの人すご...

当たらなければ、当たるまで打てばいいじゃないかのスタイルは、セールス方法の一つではあるでしょう。ここで私は、2つの点を考えてします。①折角先方に会う機会が得られたのだから、この機会を出来る限り成果に繋げたい！、そして②、先方と長期的かつ信頼のおける関係を築きたい、です。これまでのシリーズでも、コンサル型セールスをお話しさせていただきましたが、問題は、先方の中には商品説明型提案に慣れすぎていて、質問を...