Der KOBcast | "Gute" Vertriebe verlieren. Überlegene liefern Ergebnisse.

Der gefährlichste Einwand im Vertrieb ist nicht: „Das ist zu teuer.“ Der gefährlichste Einwand ist der, der nie ausgesprochen wird. Der Kunde nickt. Lächelt. Sagt: „Klingt interessant.“ Und innerlich ist er längst ausgestiegen. Genau hier wird es für Verkäufer kritisch. Denn wer nur auf Worte achtet, bekommt oft zu spät mit, was im Gespräch wirklich passiert: Skepsis, Überforderung, Unsicherheit,...

KI ist im Vertrieb angekommen. Aber angekommen heißt noch lange nicht: verstanden, verankert und wirksam genutzt. In dieser Folge spreche ich mit Prof. Dr. Philipp Bitzer darüber, wie aus einzelnen KI-Experimenten echte Hybrid Intelligence im B2B-Vertrieb werden kann. In dieser KOBcast-Folge geht es nicht um den nächsten KI-Hype, sondern um die Frage, wie Vertrieb durch KI tatsächlich besser wird....

Kunden kaufen nicht nur Lösungen. Sie kaufen Sicherheit. Und genau daran scheitert ein erstaunlich großer Teil des B2B-Vertriebs schon vor dem ersten Angebot. Hybrid Selling klingt für viele immer noch nach: „Wir machen halt mal einen Teams-Call statt eines Vor-Ort-Termins.“ Blöd nur: Genau so entsteht kein Vertrauen. Keine Differenzierung. Und schon gar keine höhere Abschlussquote. In dieser Folg...

Unternehmen investieren Millionen in CRM, Tools und digitale Transformation im Vertrieb. Und dann? Mehr Pflichtfelder. Mehr Meetings. Mehr Frust im Vertrieb. Genau darüber spreche ich im KOBcast mit Prof. Dr. Stefan Wengler. Die zentrale Botschaft ist unbequem – aber ehrlich: Digitale Transformation im Vertrieb ist kein IT-Projekt. Sie ist ein Führungsprojekt. Es geht nicht um noch ein Tool. Es ge...

Wenn du Social Media im B2B-Vertrieb immer noch als „nice to have“ abheftest, ist diese Folge dein Weckruf. Ich habe wieder einen coolen Prof in den KOBcast eingeladen: @Deva Rangarajan. Wir sprechen darüber wie digitale Kommunikation heute entscheidet, wer beim Kunden überhaupt noch auf dem Radar auftaucht – und wer leise vom Markt verschwindet. Wir gehen rein in die Praxis: Wie baust du als Verk...

Der mittelmäßige, behäbige Vertriebler stirbt endlich aus. Mit KI-Agenten im B2B-Vertrieb fallen in 5 Jahren 38% der Vertriebsjobs weg. Mit Prof. Dr. Johannes Habel sprach ich im KOBcast über den Einsatz von KI-Agenten im Vertrieb. Hier ein paar Erkenntnisse als Spoiler aus seiner aktuellen Studie "AI agents, agentic AI, and the future of sales": 1) In fünf Jahren werden 38% (!) der Vertriebsjobs...

Die Knowledge-Hierarchie nach Bender & Fish – knackig erklärt und direkt im Vertrieb anwendbar Kurzbeschreibung In dieser KOBCAST-Folge zerlegen wir die Knowledge-Hierarchie nach Bender & Fish: Wie wandern „nackte" Daten über Information und Wissen bis hin zu individualisierter Expertise – und was bedeutet das ganz praktisch für B2B-Vertrieb? Du bekommst ein handfestes Raster, um Kundenges...

Warum sagen Entscheider „spannend", werden aber nicht konkret? Ghosten den Vertriebler? Meist passt die psychologische Distanz nicht zur Botschaft. In dieser Folge lernst du die Construal Level Theory kennen – und wie du sie im Hybrid Selling für mehr Abschlüsse nutzt. Du erfährst, wie du … mit Nähe (konkret, nächste Schritte) vs. Distanz (Vision, Nutzenversprechen) spielst, Botschaften je nach Ph...

Hallo KOBcast-Hörer! Ich sag's, wie es ist: Das Thema Uncertainty Reduction Theory ist ein dickes Brett – deshalb habe ich direkt zwei Episoden draus gemacht. Aber: Dieser Ansatz bietet dir grandiose Möglichkeiten, dich vom Vertriebs-Tölpel des Wettbewerbs klar abzuheben – sodass Entscheider nicht nur einen besseren Draht zu dir aufbauen, sondern dir auch eher vertrauen. Werden die Kunden dir nun...

Unsicherheit ist einer der größten Deal-Killer im Vertrieb. Warum springen potenzielle Kunden ab? Wieso ziehen sich Entscheider plötzlich zurück? Die Antwort liegt häufig in der Uncertainty Reduction Theory – der Schlüssel, um Vertrauen schneller aufzubauen, Einwände aufzulösen und Abschlussquoten zu steigern. In diesem Podcast erfährst du, wie du die Psychologie hinter Unsicherheit für dich nutzt...

KOBcast – Der Podcast für Hybrid Selling im B2B-Vertrieb Hey, willkommen zurück im KOBcast. Hier geht's um Hybrid Selling, der passenden Kombo aus digitaler und vor-Ort Kommunikation, mit der du Entscheider überzeugst, Kunden abholst und mehr Abschlüsse erzielst. Kurz gesagt: Vertriebsperformance auf das nächste Level bringen! In dieser Episode geht es um meine Doktorarbeit zu diesem Thema und war...

Jeder Vertriebler möchte im Kundengespräch gewisse Ziele erreichen. Das können viele verschiedene sein und ist oft nicht sofort im ersten Schritt der Abschluss. Welche verschiedene Kommunikationsziele es gibt, wie du sie in verschiedenen Vertriebsstufen erreichen kannst und was die aktuelle Forschung nach Prof. Hinderer dazu sagt, hörst du in diesem Podcast. Sales meets science -> Wissenschaft...

Wer im Vertrieb zu den TOP 1 % gehören möchte, weiß, dass es nicht ausschließlich auf die offensichtlichen Themen wie Vorbereitung, erstklassige Gesprächsführung, hirngerechte Lösungspräsentation und Mehrwerte, Einwandbehandlung sowie Abschluss ankommt.  Nein, es sind auch die Kleinigkeiten in Teamscalls und im Vor-Ort-Termin, die vom Kunden wahrgenommen werden und einen Unterschied machen. Darübe...

In Zeiten digitaler Kommunikation kommt es darauf an, widerspruchsfrei zu kommunizieren. Klamauk und Kokoroles gibt es genügend, zudem wird es immer schwerer, wahre und falsche Infos voneinander zu trennen. Kunden achten darauf, ob über verschiedene Kanäle Widersprüche in der Kommunikation des Vertrieblers auftauchen. Zudem spreche ich in diesem KOBcast über die smarte Kombo aus synchroner und asy...

Wenn der Kunde mit euch Zeit verbringt, stellt er sich mindestens eine Frage: "Was bringt mir das Gespräch?". Es soll doch tatsächlich gar nicht wenige Vertriebler geben, die dem Kunden diese Frage wenn überhaupt erst zum Ende des Gesprächs beantworten. Einige lassen es komplett sein. In diesem KOBcast gehe ich auf den Grundsatz der Social Exchange Theory ein und wie wir sie im Vertrieb nutzen kön...

Alle diejenigen, die sich über unsere Leistungsgesellschaft beschweren, schlürfen beim Tippen Ihres Unmuts in die Tastatur den veganen Biokaffee und betreiben ihren Laptop mit Strom. All diese Dinge sind Bestandteil des Wohlstands, an den wir uns einfach gewöhnt haben. Dieser Wohlstand kommt aber nur zustande, wenn die Wirtschaft funktioniert. Und das erreichen wir über u.a. über erfolgreichen Ver...

Dem gemeinen Vertriebler wird nachgesagt, nicht immer alles bis ins kleinste Detail zu analysieren. Motto: Mut zur Lücke. Stimmt. Ich bin zu 100% Vertriebler und mit genauer Datenanalyse kann man mich jagen.  Aber, good news: Es gibt herausragend gute Datenerhebungsmethoden aus der Wissenschaft, die wir im Vertrieb anwenden können - ohne dass wir zu Excelnerds oder Datenjunkies werden. In diesen K...

Ausreden haben noch nie jemanden weitergebracht - selbes gilt im Vertrieb.  Was wir von erfolgreichen Basketballtrainern für den Vertrieb lernen und wie Vertriebler mit Druck umgehen können - darum geht es in diesem Podcast. Viel Spaß! Aktivierende Grüße Stephan Kober von KOBER aktiviert

Wie Entscheiderinnen und Entscheider im Geschäftskundenvertrieb überzeugt werden, wissen Top-Vertriebler. Zudem gilt es, Sicherheit zu vermitteln, dass der Kunde sich mit dem richtigen Unternehmen - und mit der richtigen Person einlässt.  Wie das gelingt - dazu gebe ich in diesem KOBcast wieder ein paar Impulse für zwischendurch. Feedback gerne direkt an sk@koberaktiviert.de Aktivierende Grüße Ste...

Wenn ich Vertrieblern mit wissenschaftlich fundierten Theorien um die Ecke komme, ernte ich hier und da Skepsis. "Stephan, das ist graue Theorie, hier in der Praxis geht das nicht" - sind Kommentare, die man so hört. Teils stimmt das. Größtenteils aber eben nicht. Wir können die Erkentnnisse aus wissenschaftlicher Forschung exzellent im Vertrieb einsetzen, um einfach besser mit Kunden zu kommunizi...

Derjenige, der beim Kunden hirngerecht präsentiert, bleibt beim Entscheider hängen und verkauft mehr.  Langweilige Standard-PowerPoint helfen dabei nicht. In diesem KOBcast gehe ich auf das Knowledge-Transfer-Model ein und wie wir es für den B2B-Vertrieb nutzen können - damit mehr beim Kunden ankommt. Aktivierende Grüße Stephan Kober Hier geht's zur Website von Kober aktiviert

„Der Kunde steht im Mittelpunkt." Hält man die Server einer bekannten Suchmaschine mit dieser Phrase auf Trab, ergeben sich sage und schreibe 6.000.000 Einträge. Man könnte fast glauben, dass diese nichtssagende Verschwendung von Buchstaben inflationär genutzt wird. „Den Menschen in den Mittelpunkt stellen" – das haben sich die Kannibalen auch schon gedacht, mit minder gutem Ausgang für den in der...

„Wie erreiche und überzeuge ich Entscheider?" Wer diese Frage im Vertrieb richtig beantwortet, verkauft mehr. Bad News: Ganz so einfach, wie es klingt ist es nicht. Good News: Die Antworten auf diese Fragen liegen vor, wir müssen sie nur nutzen. In diesem KOBcast gehe ich auf die sogenannte Media Richness und Media Synchronicity Theory ein. Sie helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen, in w...

In diesem KOBcast geht es um das 5W Modell von Lasswell, das Masspersonal Communication Modell von O'Sullivan und die Uncertainty Reduction Theory - und wie man diese Konstrukte einfach in die Vertriebspraxis bringt. Für mehr Umsatz, höhere Erträge und Entscheider, die richtig Lust haben mit dem Vertriebler zu kommunizieren! www.koberaktiviert.de

Paul Watzlawick war einer der bekanntesten Kommunikationsforscher. In dieser Folge transferiere ich einen Teil seiner Erkenntnisse auf den B2B-Vertrieb: Was haben seine fünf Kommunikationsaxiome im Vertrieb zu suchen? Wie können wir die Erkenntnisse aus seiner Forschung nutzen? Lassen Sie uns den Vertrieb weiter professionalisieren, er hat es verdient! Aktivierende Grüße   Website von KOBER aktivi...