VENTAS B2B

Este Caso de Negocios se trata de un emprendedor en el desarrollo de software a la medida y que no había diseñado una estrategia para su negocio, ya que los primeros clientes los obtuvo por referencias. Luego, se enfocó completamente en la parte técnica y se olvidó de vender. Puedes leer el caso, en el siguiente Link: https://www.linkedin.com/pulse/desarrollo-la-medida-sin-diferencias-julio-mujica...

Así como el Chavo del Ocho, en mis sesiones de coaching y mentorías, me ha tocado en la mayoría de las oportunidades, escuchar esta queja de parte de ejecutivos y emprendedores. Se sienten agobiados por el exceso de trabajo operativo que deben realizar, no les alcanza el tiempo dicen, el equipo no los acompaña, etc. Eso se llama delegación ascendente o delegación inversa, cuando delegan sus tareas...

Esta frase que se le atribuye al filósofo y matemático francés Blaise Pascal, en el siglo XVII, no invita a reflexionar que el corazón tiene su propia lógica. Y que hay motivos o razones para las emociones y sentimientos, que la razón lógica no puede explicar o comprender. La neurociencia nos ha ayudado a comprender que las decisiones de compra se basan, en un gran porcentaje, en las emociones, in...

Un error frecuente en la contratación de vendedores es que no exista una predefinición clara y objetiva acerca del rol que se espera que cumpla, se subentiende que todos tienen la misma interpretación, se improvisa y se enfrentan a candidatos sin tener claro qué es lo que están buscando. Luego, las ventas no se dan y volvemos a comenzar... La recomendación es que antes de contratar a un vendedor,...

Ya no hay excusas. Para todos los que estamos en el mundo de la gestión comercial, independiente del cargo, está disponible una infinidad de recursos gratis para formarnos continuamente sin necesidad de acudir a algún centro de formación, universidad o esperar a que en la empresa nos capaciten. Todos los días se sube a la red virtual millones de contenidos, en diferentes formatos, muchos de alta c...

Con esta frase nos referimos a oportunidades fáciles y rápidas de aprovechar. Como la fruta que está madura, en el suelo o en una rama, lista para ser cortada. Lo puedes aplicar en ventas dedicándote primero a cerrar a esos clientes que están ahí, esperando que tu los llames para cerrar. En soluciones que son complejas y de largo aliento, donde no es necesario esperar el resultado de todo el proye...

Este caso de negocios se trataba de un ejecutivo que renunció a su trabajo para dedicarse a hacer asesorías, considerando que tenía los conocimientos y ganas de emprender. Puedes leer completo este caso de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/asesor-sabe-c%C3%B3mo-vender-asesor%C3%ADas-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-orjmf/?trackingId=O0lX8xuWSlqE4mQPWQ%2FXMA%3D%3D Después de varios intent...

Nuestro invitado de este episodio 445, es Felipe Aravena, un Innovador que nos invita a pensar fuera de la caja contando historias. Nos cuenta acerca de la metodología que usa para publicar su newsletter semanal en la plataforma de LinkedIn, Eureka! Crónicas de Innovación. Te dejo el enlace a su newsletter: https://www.linkedin.com/newsletters/eureka-cr%C3%B3nicas-de-innovaci%C3%B3n-73028668787863...

Este antiguo refrán nos recuerda que es mejor ser dulce y amable, para atraer a más personas y lograr nuestros objetivos, que ser descortés, despectivo o amargo como el vinagre. En ventas es mejor influir utilizando un lenguaje persuasivo, para conectar de mejor manera con los clientes. La amabilidad y la empatía son mucho más persuasivos, que la agresividad o la falta de tacto. Cuidado con el exc...

Cuando vendemos proyectos de alto valor y alto precio, probablemente tu cliente tardará más tiempo en aceptar la oferta y llegar al cierre final. Esta es una de las razones, de porqué se denomina venta compleja, por el temor a equivocarse y además recuerda que tu prospecto de cliente debe dar cuenta a otros de sus decisiones, sobre todo cuando se trata de montos altos. Tiene temor y es lícito que...

Desde muy joven, Santiago Ríos ha creído en el poder de lashistorias que le hablan al oído a las audiencias. Llegó al mundo de la radio donde dirigió el sistema másgrande de emisoras musicales en Colombia en su momento, RadioAcktiva. Luego descubrió su propósito: ayudar a otros a contar sushistorias. Entonces fundó en 2.006 la primera empresa en América Latinadedicada a crear podcasts corporativos...

La frase "para muestra un botón" se originó a partir de una anécdota atribuida al mariscal prusiano Paul von Hindenburg. Se dice que durante una revisión de tropa, Hindenburg mencionó que solo necesitaba ver el botón de una guerrera (chaqueta del uniforme) para determinar la calidad de un soldado, indicando que un detalle pequeño puede revelar características mayores.  Más concretamente, la anécdo...

Este Caso de Negocios se trataba de un alto ejecutivo, que había desarrollado toda su carrera profesional en la misma empresa y a sus 58 años, quedó sin empleo. No sabe si seguir buscando empleo o dedicarse a las asesorías como profesional independiente. No tiene redes ni mucho tiempo, porque necesita generar ingresos. Puedes revisar el caso completo y leer los consejos que recibimos en https://ww...

JR Fernández no es solo otro experto en marketing digital;es un estratega que transforma media buyers en líderes estratégicos que dominansu mercado. Con más de 25 años marcando tendencias, su enfoque único lo distingue. Desde desarmar programas en MS-DOS a los 11 años hastalanzar negocios innovadores en Cuba, JR ha demostrado cómo triunfar incluso en las condiciones más difíciles. En 1995, cuando...

La sigla E2E ya existe y viene de end to end , enfoque de punta a punta. Yo lo quise usar para aquellos emprendedores que se sienten identificados con esta sigla E2E y hacen negocios con otros emprendedores. Al comienzo hacen canje, es decir, cambian sus servicios o productos, por los servicios o productos que provee el otro emprendedor. Los canjes tienen un límite y pueden resolver un problema, p...

Carlos, más conocido como CAFÉ, aún disfrutaba de su trabajode marketing dentro del mundo corporativo, cuando un incidente lo cambió todo. Durante un partido de baloncesto, en un torneo cualquiera, se fracturó el pie. Mientras estaba en reposo, leyó uno de esos libros que ledaría un giro a su existencia. No sólo le caló hondo el contenido del mismo,sino que acabó conociendo al autor. Un peso pesad...

El caso de negocios que analizaremos en esta oportunidad es el de los equipos robustos que no se venden y lo puedes revisar completo más los comentarios de nuestros auditores en https://www.linkedin.com/pulse/equipos-robustos-que-se-venden-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-4atze/?trackingId=lrUB2kbQSySgaqGp4sFxDQ%3D%3D Cuando cambian las condiciones del mercado y no te das cuenta, corres un serio...

Paz Canquil, psicóloga y coach ejecutiva; tuvo que aprender de ventas porque se dio cuenta de que perfeccionarse en su área no le traía ni fama ni fortuna, tampoco clientes. Estudió marketing, le quedó gustando y acaba de terminar un máster en copywriting o redacción publicitaria.  Hoy por hoy habla de liderazgo centrado en la persuasión y la psicología detrás de eso. Según ella, vender es persuad...

Todavía me encuentro con personas que no saben o no entienden que significa ser B2B. En términos sencillos es tener relaciones de negocio a negocio, business to business . A diferencia de B2C, business to consumer, donde el consumidor final compra un producto o servicio para por su decisión y para su propio consumo, en el mundo B2B el comprador compra para la empresa y tiene que dar cuenta de su d...

Sara Herguedas de Castro , directora creativa y fundadora en plena pandemia de  Studio Hache , un estudio de diseño y comunicación especializado en construir marcas personales y de empresa con propósito. Soy Publicista de formación, con dos magisters, uno en diseño gráfico especialización en desarrollo web, y otro en creatividad publicitaria. Poseo más de 15 años de experiencia en el mundo del mar...

Este caso de negocios trataba acerca del desafío que se le planteaba a la gerente de experiencia del paciente, en una red de consultas médicas, de mejorar la puntualidad en la atención de los médicos. Puedes revisar este caso de negocios y las sugerencias recibidas en https://www.linkedin.com/pulse/m%C3%A9dicos-impuntuales-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-r5yoe/?trackingId=irX554nGRlC8QS6qm4MR4g%...

Alex Lobo es consultor de negocios con más de 30 años de experiencia. Es MBA, experto en Business Intelligence, Marketing Digital y Sales Enablement. A lo largo de su carrera ha trabajado con empresas y líderes en toda Latinoamérica, ayudándolos a escalar susresultados sin perder el control ni el equilibrio personal. Es autor del libro Control Freak: From Freak to Zen, donde presenta una metodolog...

La distancia exacta de una maratón es de 42 kilómetros y 195 metros. Si no lo sabías, podrías haber abandonado exactamente a los 42K pero te habrían faltado 195 metros. En una maratón, se recorren poco más de 216 veces la distancia de 195 metros. Esta analogía la uso pensando en aquellos proyectos de largo alcance, como una maratón, que cuando estamos por finalizarlos nos tienen agotados y muchos...

Desde Colombia, el invitado alpodcast #VentasB2B, Carlos Bohorquez es Ingeniero industrial especialista en negocios y marketing digital. Hace algunos episodios Amira Achach, de México, me recomendó que entrevistara a Carlos, porque sería un gran aporte para la audiencia del podcast. Y así fue. Con su amplia experiencia digital de más de 10 años y conocimientos en el campo de los plataformas, autom...

 Lecciones del spinning Hace tres meses volví a tomar clases de spinning y no puedo dejar pasar muchos aprendizajes de las lecciones que día a día, nos enseñan estos maestros: La preparación de las clases y sus play list El liderazgo, ya que entrenan junto con los alumnos Muestran el plan para la sesión al inicio y durante la clase Motivan con palabras de aliento Mantienen un ritmo constante, para...