VENTAS B2B

Después de venderle a tus clientes, recién comienza la relación y es aquí donde se pone a prueba el cumplimiento de la promesa de ventas. La experiencia del cliente es necesario modelarla para que quede encantado y se transforme en un fan de tu producto o servicio. Satisfacer las expectativas de los clientes es un deber. Es un desde. Con tu deber no más cumples. El ideal es buscar sorprender a los...

CANVAS 4-10 Canales La estrategia comercial consiste en juntar oferta con demanda, juntar el hambre con la comida, y eso se hace a través del bloque número 3 del Modelo de negocios CANVAS, que se denomina canales. Si ya tienes identificadas las necesidades de los clientes a los que quieres ayudar y con una propuesta de valor sólida, diferente y única, queda entonces la tarea de comunicarles que ex...

CANVAS 3-10 Propuesta de valor La propuesta de valor es mucho más que el producto o servicio que comercializo. Es todo lo que el cliente recibe y está dispuesto a pagar por ello. Es la razón por la que me compra a mi y no a la competencia, en circunstancias que ofrecemos el mismo producto. La idea es construir una propuesta de valor única y diferente. Puedo diferenciarme de muchas maneras: atenció...

CANVAS 2-10 Segmentos de mercado La segmentación de mercado consiste en agrupar las necesidades de los clientes de las que nos haremos cargo. No basta con decir que me dedicaré a vender a empresas (B2B) no es suficiente. Puedes ir a mercados amplios o te puedes enfocar en nichos específicos. Mi recomendación es que te concentres en un nicho específico de empresas, por ejemplo la minería, la constr...

CANVAS 1-10 El modelo de negocios Este episodio 224 es introductorio de un total de 10 episodios que estaré desarrollando, para cada uno de los bloques de gestión del modelo CANVAS Este Business Canvas Model o Modelo Canvas  es una metodología desarrollada por Alexander Osterwalder y Yves Pigneur, que "permite desarrollar, visualizar, evaluar y alterar modelos de negocios nuevos o existentes&...

Parálisis por análisis Es posible que te hayan respondido que están analizando tu propuesta y eso ocurre por un tiempo indeterminado. En algunos casos se trata simplemente de postergar una decisión o no se atreven a decirte que no, donde aparecen los clientes fantasmas. Hay personas que no les acomoda tomar decisiones, por eso las postergan, por temor a equivocarse o simplemente porque prefieren e...

Cómo vender Capex y Opex Este es un tema que aparece recurrentemente en los cursos de capacitación que imparto para equipos comerciales y que se dedican a vender a empresas. Lo primero es distinguir qué es Capex y qué es Opex: Por Capex entenderemos proyectos de inversión, cuyos activos serán de utilidad para un buen tiempo, por ejemplo una prospección minera, una nueva máquina para la operación,...

SPIN Selling y venta consultiva Los vendedores tradicionales ocupan más del 90% del tiempo de sus primeras conversaciones con clientes en hablar de su producto, sus características y beneficios, haciendo gala de sus conocimientos técnicos en el producto que comercializan. La metodología de venta consultiva se trata de concentrarse en las necesidades del cliente, identificándolas haciendo preguntas...

Prospección asincrónica La prospección es ir a buscar oportunidades con potenciales clientes que tienen una necesidad que tú puedes ayudar a resolver con tu propuesta de valor. Se estima que en más del 95% de los casos, no se produce una venta en la primera oportunidad. Y puede ser porque tu prospecto de cliente ya tiene resuelto su problema con otro proveedor o simplemente te dice que hoy no lo n...

Caja de creencias y la inteligencia artificial En estos días en los que se habla tanto de inteligencia artificial, de ChatGPT y de otros similares, me pareció importante recordar que nuestra forma de pensar responde a lo que tenemos en nuestra caja de creencias. La caja de creencias, es nuestro cerebro con todo lo que ha acumulado en la vida. Es nuestra forma de pensar y la forma en que reaccionam...

Ventas B2B en la Universidad de Chile con Leslier Valenzuela Nuestra invitada Leslier Valenzuela, es una destacada académica de la Facultas de Economía y Negocios (FEN) de la Universidad de Chile. Es Directora del Doctorado en Administración de Negocios, ha sido Directora del MBA, Diplomados de Dirección Comercial y Marketing Industrial/ Marketing & Ventas, también se desempeña como docente y...

Historias mejor contadas con Paula Valdivieso Sabemos que es importante crear comunidad para atraer persuasivamente, y que quizás la única forma de hacerlo, es aportando con contenidos de valor, para no ser el típico vendedor insistente y molesto. Nuestra invitada a este episodio 217 es Paula Valdivieso, quién se dedica a contar historias para emprendedores, empresarios y marca personal, con copyw...

Innovación con Tadashi Takaoka Tadashi Takaoka es un referente en el ecosistema de la innovación y el emprendimiento en Chile, ya que fue Gerente de emprendimiento en Corfo y ha sido mentor, gerente de Socialab, consultor en innovación y emprendimiento, profesor en cursos de post grado y actualmente es director externo de empresas públicas y privadas. Conversamos acerca del desafío de innovar y em...

El cliente expresivo, buscador de emociones Con este episodio terminamos la serie de los cuatro estilos de comunicación. El estilo de comunicación del cliente expresivo, buscador de emociones, tiene las siguientes características: •Personas con “ideas” y con opinión •Sociables y persuasivos •Entusiastas y amistosos •Prefieren trabajar con otros •Les gusta ser vistos por los demás •Extrovertidos •D...

El cliente amistoso, buscador de armonía Este tercer estilo de comunicación de clientes, se le llama amistoso o buscador de armonía y lo puedes reconocer frecuentemente en áreas de gestión de personas o en jefaturas que requieren un liderazgo más bien de facilitador. Algunas características de este estilo amistoso: •Personas sensibles y amistosas •Cooperadores y amables •Solidarios •Pacientes •Rel...

El cliente exigente, buscador de resultados Los vendedores que se relacionan con empresas de ciertos sectores industriales, probablemente les ha tocado lidiar con estos clientes que son exigentes, buscadores de resultados y que parece que siempre estuvieran apurados. El estilo exigente o buscador de resultados: •Saben adonde quieren llegar y cómo van a lograrlo •Buscan resultados •Les gusta compet...

El cliente analítico, buscador de detalles Seguramente te ha tocado entrevistarte con esos clientes analíticos y detallistas, que usualmente tienen una posición de asesores técnicos en los clientes B2B y que te parece que tienen parálisis por análisis. El estilo analítico o buscador de detalles: •Se concentran más en los hechos que en los sentimientos •Evalúan las situaciones objetivamente •Se enf...

Consultoría estratégica comercial Hacer una consultoría estratégica para una empresa, con foco en el tema comercial, es una tarea bastante compleja y es muy significativa la experiencia y conocimientos del consultor. Al igual que cuando vas al médico, tienes claros los síntomas de tu enfermedad o dolores, pero probablemente no tengas tan claras las causas ni menos la estrategia a seguir ni el plan...

Cuantas propuestas de valor caben en mi modelo de negocios Me escribe Paula desde Lima, Perú, haciéndome varias consultas acerca de la diversificación en su negocio y específicamente si debe tener modelos de negocios diferentes para cada uno de los productos y servicios que ofrece. En rigor, puedes tener tantas propuestas de valor, como segmentos de mercados diferentes quieras abordar. Por ejemplo...

Rol del KAM en la venta recurrente Cuando las empresas tienen clientes que compran en forma recurrente, necesitan un ejecutivo de cuentas o KAM (key account manager). Podemos distinguir tres tipos de negocios que utilizan esta modalidad de venta relacional: Cuando se atienden clientes industriales que en forma recurrente utilizan tus productos o servicios, como por ejemplo: equipamiento industrial...

¿ Cuánto cobrar por mis servicios ? En estos últimos días y a propósito del curso que daré a partir de la próxima semana de Emprender y Vender para independientes, una pregunta que se repite es ¿Cuánto cobrar por mis servicios profesionales?  Me escribe Laura desde Argentina, psicóloga de profesión,  a propósito de los episodios de cómo vender consultoría (172 y 173) y me pregunta de cuá...

Comunicando tu propuesta de valor con Héctor Sepúlveda En este episodio 207 del podcast Ventas B2B, recibimos a nuestro invitado Héctor Sepúlveda, Creador y Head Coach del Power Pitch Method® y Storytell-inc®, autor del libro “Narrativas de Propuestas de Valor”, Asesor y Profesor de Narrativas Comerciales. Conversamos acerca de la evolución del discurso de ventas desde el elevator pitch hasta lo m...

Competencias y Chat GPT con Lorena Contreras Para este episodio 206 del podcast Ventas B2B, invitamos a Lorena Contreras, fundadora de Rapport-Chile, especializada en Gestión por competencias, para conversar acerca de Chat GPT y especialmente en cómo se deben desarrollar nuevas competencias, para convivir y utilizar estas herramientas de inteligencia artificial en labores cotidianas. Nos cuenta de...

 Venta Consultiva paso a paso Es una metodología de ventas que utiliza el arte de hacer preguntas para comprender las expectativas y necesidades de los clientes, de lo que resulta el co-diseño de la solución. Ser un vendedor consultivo implica dejar de ser un vendedor que solamente empuja la mercadería que tiene en stock, buscando a quién le sirva. En cambio, un vendedor consultivo lo que bus...

10 claves para la prospección nominativa virtual B2B 1.- Define tu segmento lo más específicamente posible ¿a quiénes ayudarás? En b2b no basta con decir empresas, es necesario dar un doble click e ir a buscar a qué tipo de empresas, por rubro, por ubicación por tamaño, etc. 2.- Define a la persona que buscarás dentro de esa empresa, qué cargo ocupa, cuál es su profesión, en qué nivel de la organi...