VENTAS B2B

Quieres a Superman y pagas como a Robin....probablemente obtendrás la peor versión de Batman Esta conversación la he tenido muchas veces con directores comerciales o gerentes generales, que buscan llenar una vacante en sus equipos comerciales: Si se trata de un vendedor: Que tenga mucha experiencia en el área Que tenga motor propio Que tenga redes de contacto o cartera propia Que tenga un título u...

"El que  aprende  y  aprende  y no practica lo que sabe, es como el que ara y ara y no siembra." Platón Cada vez me encuentro con muchas personas que estudian en universidades, asisten a cursos y seminarios, leen contenidos de valor publicados en redes sociales, escuchan podcast y otras formas de aprender, pero no aplican lo aprendido. En el diploma de Dirección Comercial y Ventas B2B, q...

El paso de profesional independiente a empresario Un profesional de la informática me pidió consejo para su paso de independiente a empresario, formando una empresa, contratando personal, arrendando oficinas, etcétera. La razón de su inquietud es porque estaba desarrollando buenos proyectos y necesitaba ayudantes. Actualmente, se las arreglaba con profesionales Free Lancers para responder a sus cl...

Delegación ascendente o ¿de quién es el mono? En el año 1974 se escribió el artículo Who’s got the Monkey? en la Harvard Business Review y que se traduce como ¿de quién es el mono? A continuación copio lo que encontré en un blog acerca de la delegación ascendente y los monos: "la idea es analizar quien tiene el problema sobre sus hombros, o según esta teoría “quien tiene al mono en sus hombro...

No cambies la meta, cambia el plan... "Si el plan no funciona, cambia el plan no cambies la meta." Esta frase, de autor desconocido, es muy útil cuando se trata de revisar la proyección del cumplimiento de metas y tememos que no las lograremos. Es muy fácil cambiar las metas, pero eso tiene muchas implicancias, ya que si hiciste un plan de negocios y presupuestos para el año, con revisio...

No confundir autonomía con independencia Hay personas que usan las palabras autonomía e independencia como sinónimos y no lo son. La autonomía implica cierto grado de libertad para tomar decisiones, respecto de la realización de ciertas tareas que están contenidas en el cargo que se desempeña. Siempre se debe rendir cuentas, por mucha que sea esa libertad y autonomía. Se es independiente, cuando n...

272 Liderazgo femenino con Mariangela Rossi Entrevistamos a Mariangela Rossi, desde Panamá, quien nos comparte su experiencia en el mundo del liderazgo, servicio al cliente y capacitación. Acaba de publicar el libro "Reinas de la transformación" , novela donde narra historias y aventuras de tres mujeres, que han aprendido a transformar sus adversidades en grandes aprendizajes, personajes...

Liderazgo exponencial con Marcelo Muñoz Conversamos con Marcelo Muñoz, nuestro invitado de este episodio, donde hablamos de su experiencia como emprendedor y como consultor. Su presentación en Linkedin es la siguiente: Business Mentor - Liderazgo Exponencial. Acompaño a personas y organizaciones a cumplir sus objetivos con foco en la transformación digital y gestión del cambio. Agitador de Líderes...

Terapia para jefes de ventas arrepentidos Casi todo vendedor aspira a llegar a ocupar un cargo de jefatura. De hecho, la mayoría de los vendedores tiene una opinión crítica de sus jefes y piensan que ellos lo harían mejor. Sin embargo, cuando llegan a ocupar ese deseado cargo, se arrepienten y desearían volver a ser vendedores. Son tres las razones de esta desilusión: Aunque aumentan la parte fija...

Para aumentar los ingresos hay muchas alternativas En esta época donde comenzamos a perfilar los planes de negocios y presupuestos para el próximo año, me ha tocado que muchos clientes a los que asesoro, requieren mejorar sus resultados, lo primero que se les ocurre es disminuir gastos. Eso es bastante fácil. Cualquiera lo puede hacer. Pero tiene un límite y lo peor, es que no te permite aumentar...

Modelo de negocios para la industria creativa La industria creativa también se le conoce como Economía Naranja ya que este color es el que habitualmente se asocia con la creatividad y la cultura. Abarca las diferentes áreas, tales como: Creación literaria, audiovisual, musical, teatral Artes escénicas y espectáculos artísticos Artes plásticas y visuales Libros y publicaciones Audiovisual Música Di...

Creación de contenidos con Fernando Cea En este episodio 267 del Podcast Ventas B2B tenemos como invitado a Fernando Cea. Fernando es periodista, creador del azotea, desde donde asesora a empresas para que tengan una estrategia de creación de contenidos, que les aporten valor en el sus procesos comerciales. Nos entrega varados consejos de cómo manejar las comunicaciones con el objetivo de generar...

Vender por valor y no por precio Este es un problema clásico de ventas cuando estás en un océano rojo, donde existen muchos competidores luchando por los mismos peces y con los mismos productos. Diferenciarse es la clave, con una propuesta de valor que sea única, de esa manera no tendrás competencia. Una de las formas de agregar valor es especializarse y dejar de ser un todólogo generalista. Cuand...

Me sales hasta en la sopa y el marketing B2B ¿Te ha pasado que hay cierta publicidad que te sale hasta en la sopa? Me sales hasta en la sopa, tiene una connotación negativa, ya que en la sopa no se espera que haya nada más que líquido o caldo. Sin presas ni sorpresas. En general la publicidad B2C o para mercados masivos, es bastante intrusiva, te aparece en todos lados, por todos los medios, los a...

Cómo lograr que tu equipo comercial salga de su zona de confort A menudo me encuentro con la queja, de los que tienen la responsabilidad de dirigir un equipo comercial, acerca de cómo lograr que ciertos vendedores trabajen más y vendan más. Las razones que más se repiten son: Algunos vendedores se conforman con poco y venden hasta que ganan un variable que les acomoda a sus necesidades y que son b...

Cuánto prospectar y la regla del cinco ¿Cuál debería ser una buena meta de prospección? Como todo consultor que se precie, la respuesta es depende: Del tipo de producto o servicio, más estándar o más a la medida. De la metodología de ventas y los pasos a seguir. De si se trata de nuevos clientes o de ventas repetitivas Del tamaño del mercado De cuán competitivo es el mercado. Si la empresa está pa...

En qué piensas cuando te duchas Con esta frase partí una conversación con un emprendedor que me había contado que estaba con dificultades para vender y para cruzar el valle de la muerte. Me miró extrañado al principio, pero luego comprendió perfectamente el mensaje. Las empresas no crecen cuando no hay alguien que se dedique el 100% de su tiempo a la gestión comercial. En el momento de la ducha, e...

En ventas hay un antes y un después del Covid Antes del Covid y las cuarentenas, el paradigma de ventas era que era necesario visitar a los clientes en su lugar de trabajo, porque así se podía lograr más confianza y se mejoraba la probabilidad de cierre. Con las cuarentenas y demás restricciones de la pandemia, vivimos algunos cambios: Aprendimos a usar las video conferencias, tanto para reuniones...

Todos tenemos expectativas antes de comprar o usar un cierto producto o servicio. En el diseño de la estrategia comercial en primer lugar debemos recoger cuáles son las necesidades de los clientes y de qué manera nos haremos cargo de ellas. Es parte central de la estrategia comercial y de ventas, diseñar las expectativas de los clientes en un punto que seamos atractivos en la oferta de productos y...

Si eres emprendedor, debes aprender a administrar tu flujo de caja (también) Sólo el 10% de los emprendimientos sobrevive al valle de la muerte y pasan del tercer año de actividad. Una de las principales razones es porque no logran administrar su flujo de caja. Especialmente, en la etapa de crecimiento, donde tienes que comprar mercadería para stock por ejemplo, el pago a tus proveedores los debes...

La buena educación vende más La palabra "amable" significa digno de ser amado Un requisito fundamental para que se produzca la venta es la confianza que logres generar con tus prospectos de clientes. Si no hay confianza, no habrá cierre de ventas. La mala educación es un desagrado que provoca rechazo en tus clientes. Al contrario, la buena educación es más atractiva y genera confianza. S...

LinkedIn, regalos corporativos y ventas con Mauricio Soto Nuestro invitado a este episodio 257 del podcast Ventas B2B, Mauricio Soto, es sub gerente de ventas en alcuza branding, empresa que se dedica a los regalos corporativos. Nos cuenta Mauricio que desde hace un año aproximadamente comenzó a meterse de lleno en LinkedIn y que escribe un post diario, lo que le ha traído muchos beneficios, espec...

De la ingeniería al propósito de vida con Verónica Onetto La búsqueda del sentido y del propósito, es lo que llevó a nuestra invitada a encontrar un mundo muy diferente a lo que ella estudió y para lo que se preparó. Verónica Onetto, nuestra invitada, nos cuenta cómo fue su experiencia de ser una ingeniera, con trabajos en grandes empresas, en el área de tecnología, dónde muchos quisieran estar y...

Marketing para Psicólogos con Rosana Pereira En este episodio 255 del Podcast Ventas B2B, tenemos como invitada a Rosana Pereira, desde Madrid, España. Rosana Pereira es Psicóloga y Coach. Directora y Socia Fundadora de Haztúa Psicología Positiva. Especialista en capacitación y asesoramiento para el emprendimiento online y offline, liderazgo, motivación, gestión emocional y autoestima. Autora del...

Perro nuevo, el vendedor aprendiz Son los vendedores aprendices o recién llegados. Entusiastas y juguetones. En el campo existe el dicho "Más torpe (puedes usar otros adjetivos) que los perros nuevos" Son los vendedores que están en proceso de aprender y puede ser que sean muy jóvenes, sea su primer trabajo, en ventas al menos. Con la incursión de la venta asistida virtual, telefónica ge...