The Sales Strategist Podcast

🇮🇹 E se il primo meeting fosse già il differenziatore? Non il prodotto. Non il pitch. L'esperienza della conversazione. In questo episodio di The Sales Strategist, Lee Salz fa un'osservazione semplice ma scomoda: le aziende investono molto per insegnare ai venditori come differenziare quello che vendono. Pochissime insegnano loro come differenziare il modo in cui vendono a partire dal primo meetin...

🇮🇹 La maggior parte dei team revenue oggi ha più strumenti, più dati e ora anche più AI che mai. Quindi perché, quando la pressione sale, l’esecuzione continua comunque a rompersi? Questa è una delle tensioni centrali dietro “The Era of Precision Growth in B2B: A GTM Motion Powered by Data”, parte dei 2026 Growth Imperatives creati insieme a leader di Trilliad, Sercante e Sandler. Perché il proble...

🇮🇹 I team di vendita non hanno un problema di strumenti: hanno un problema di execution che persiste nel tempo. Per anni, la promessa della sales tech è stata semplice: più dati, più visibilità, più controllo. Ma quello che la maggior parte dei team ha ottenuto è stato più burocrazia, più complessità e più rumore. Quindi la vera domanda non è più: “Abbiamo abbastanza informazioni?” Ma: “Perché tut...

Ottenere un meeting non è più la parte più difficile. La vera difficoltà è ottenere un incontro che abbia davvero valore. I dirigenti ricevono richieste in continuazione, hanno agende sempre più piene e troppo spesso i primi incontri si assomigliano tutti: conversazioni introduttive generiche, con poco contenuto e ancora meno rilevanza. Per questo, oggi la domanda centrale per chi vende è una sola...

L’AI non ha ucciso il SaaS, ha ucciso le vendite "pigre". Per anni, le aziende software hanno operato in un mercato in cui i buyer tolleravano cicli brevi, pricing per seat, modelli in abbonamento e team commerciali che si limitavano a prendere ordini. Quel mondo non esiste più. In questo episodio di The Sales Strategist, Tal Paperin ci aiuta a capire perché questo cambiamento è strutturale e cosa...

Nelle vendite il “minimo indispensabile” raramente sembra un fallimento. Sembra semplicemente accettabile. Ed è proprio questo il problema. Nel nuovo episodio di The Sales Strategist ho parlato con David Brock di cosa succede quando i team normalizzano il minimo indispensabile e di come l’eccellenza si costruisca attraverso piccole scelte quotidiane. Parliamo di: 👉 responsabilità personale (e di...

Viviamo in un mondo pieno di rumore, dove l’attenzione si riduce di giorno in giorno. In questo contesto, la chiarezza non è solo un “nice to have”. È il tuo più grande vantaggio competitivo. Ne ho parlato con James Newell, autore di CLEAR Sales Message — un libro diretto e concreto, proprio come il suo titolo. Abbiamo discusso di: 👉 Perché la chiarezza è la competenza mancante nella maggior part...

Tutti dicono che trovare bravi venditori è difficile. Ma come sottolinea Tony Pearson, il vero problema potrebbe essere il modo in cui proviamo a farlo. Dopo oltre 20 anni di esperienza, più di 5.000 colloqui e 500 assunzioni, Tony sa che il colloquio non è il miglior indicatore di successo. È curato, preparato a tavolino, ma raramente mostra come una persona pensa, reagisce o si comporta quando l...

Dopo una lunga carriera tra Fox e Disney, con progetti globali per brand come Illy, Enel, Mercedes e BMW, Emanuele Landi ha dovuto affrontare la sfida più complessa: costruire e comunicare il proprio brand personale. Nel nuovo episodio di The Sales Strategist abbiamo discusso di: perché vendere sé stessi richiede un approccio diverso rispetto a vendere un prodotto quali sono i pilastri concreti pe...

“L’ABM è morto.” È quello che molti dicono, ma Paola Piccinno non è d’accordo. E nemmeno io. In questo episodio di The Sales Strategist, parliamo di perché l’ABM ha ancora senso — e di come sta evolvendo grazie all’AI, ai segnali di intent e a un allineamento più intelligente tra Sales e Marketing. ✅ Cosa è andato storto con l’ABM (e perché in pochi l’hanno fatto davvero bene) ✅ Come ripensare l...

Le vendite cambiano continuamente. Le tech stack si evolvono. I playbook vengono riscritti. L’AI entra in scena. Ma sotto tutto questo rumore, una verità resta immutata: il modo in cui fai sentire le persone influenza ancora l’esito più di qualsiasi strumento. In questo episodio, ho parlato con Zachary King (autore di The Vibe Sales Manifesto) di perché la maggior parte dei sistemi di vendita oggi...

E se la tua più grande minaccia non fosse un prodotto AI, ma un modello operativo nativo AI? In questo episodio, approfondiamo il tema insieme a Omar Fogliadini, esperto di GTM e Managing Partner di LifeData x, per mettere in discussione i playbook tradizionali su cui molte aziende B2B fanno ancora affidamento—e scoprire perché non sono più adatti alla velocità del mercato attuale. Insieme esplori...

Cosa succede quando un venditore o una venditrice, oppure un sales manager, cambia completamente settore? Come si trasferiscono, davvero, le competenze di vendita — in modo efficace — passando, ad esempio, dal SaaS al Manufacturing, o dal Tech all’Healthcare, senza perdere credibilità? In questo episodio ho avuto il piacere di parlare con David Brock, autore di The Sales Manager’s Survival Guide,...

Se lavori nelle vendite, probabilmente hai sentito dire che “ascoltare è una competenza fondamentale.” Ma cosa significa davvero, oggi, nell’era della distrazione, del rumore costante e del multitasking continuo? Per approfondire il tema, ho avuto il privilegio di intervistare Rebecca Shafir, autrice del bestseller The Zen of Listening, logopedista, coach in executive function e ADHD, e consulente...

Se lavori nelle vendite da un po' di tempo, probabilmente conosci Deb Calvert. E se non la conosci — è il momento di rimediare. Deb è una delle voci più rispettate nella community delle vendite e della leadership: autrice bestseller, consulente e vera pioniera nell'aiutare i venditori a connettersi, guidare e avere successo. Nel mio ultimo episodio del podcast, ho avuto il privilegio di intervista...

Il Value Advisory è oggi una delle professioni più complesse e ricercate nel mondo B2B. Richiede un mix raro di visione strategica, empatia verso il cliente, competenze di business e la capacità di orientare le decisioni in un mercato sempre più pieno di alternative. Per capire davvero cosa significa essere un Value Advisor, ho avuto il piacere di confrontarmi con Alex Taryshkin e Marcio Souza, au...

Scrivere su LinkedIn è facile. Scrivere contenuti che funzionano? Tutta un’altra storia. Soprattutto se si è nelle vendite. L’obiettivo è trovare il giusto equilibrio tra intrattenimento e valore, condividendo problemi reali che portano alla scelta di soluzioni (prodotti o servizi), offrendo insight di mercato e punti di vista strategici. Il tutto senza dimenticare che si rappresenta un brand, man...

Trovare i Deal Influencer sta diventando estremamente complicato. Con l'aumento della complessità dei processi decisionali, lidentificarli è diventato sempre più difficile. Le aziende si affidano a team più numerosi, le informazioni sono più frammentate e i veri responsabili delle decisioni non sono sempre quelli con i titoli professionali più 'alti' in una gerarchia aziendale. Come possiamo quind...

L'email Outreach è in crisi. Secondo diverse ricerche, il tasso medio di apertura delle e-mail a freddo è di circa il 24%. Un dato ancora più sconcertante è quello relativo al tasso di risposta medio, che si attesta sul 8,5%. Questo significa che soltanto 8 email a freddo su 100 ricevono una risposta. Le ragioni di questi insuccessi sono diverse, prime fra tutte la poca personalizzazione dei conte...

Troppe persone parlano di GenAI, solo poche sanno come padroneggiare davvero l'argomento. Stefano Puntoni è uno di questi: come co-direttore AI di Wharton ha recentemente lavorato a “Growing Up: Navigating Generative AI's Early Years - AI Adoption Report”, una ricerca volta a fornire un'analisi approfondita dell'adozione dell'IA generativa, delle sue applicazioni aziendali e degli scenari futuri....

Nella decima edizione del Salestech Technology Landscape, Nicolas de Kouchkovsky parla di come il numero di fornitori di tecnologie di vendita sia salito a 2.100, con un aumento del 34% rispetto a soli 14 mesi fa. In questo scenario complesso è quasi impossibile capire quale tecnologia possa aggiungere un reale valore alla tua azienda. Ma ci sono aziende che possono aiutarti a scegliere e implemen...

Charles H. Green è un nome noto nel campo della consulenza, della formazione e delle vendite. Ha fondato Trusted Advisor Associates LLC per sviluppare relazioni commerciali basate sulla fiducia e ha supportato numerose aziende in diversi settori sin dalla sua fondazione. Probabilmente lo conoscerai per le sue pubblicazioni: Charles è coautore del famoso “The Trusted Advisor”, della sua versione pi...

Se il tuo Sales Manager ti chiede di creare un Closing Plan stai utilizzando la metodologia di James Muir (anche se non ne sei consapevole). James è l'autore di "The Perfect Close" e del recente "Unsticking Deals - Why deals stall, how to unstick them and how to prevent them from sticking in the first place", uno dei libri di vendita più completi mai scritti. Ciò che rende James diverso (oltre al...

Se c'è un nome da associare al Value Selling e all'Outcome-Centric Selling, questo nome è Bob Apollo. Dopo oltre 25 anni trascorsi nel mondo corporate alla guida di organizzazioni di rilevo Bob ha fondato Inflexion-Point Strategy Partners, una società di consulenza e formazione sulle vendite B2B leader a livello mondiale, nonché la casa dell'Outcome-Centric Selling. Durante la nostra recente conve...

Recentemente ho avuto l'opportunità di fare una chiacchierata con Danilo Zatta sul Pricing e TopLine Excellence e la nostra conversazione mi ha lasciato a bocca aperta. Abbiamo avuto la possibilità di parlare di Pricing, di Pricing Strategy e Pricing Innovation: in tutte le sue risposte Danilo è stato in grado di fornire suggerimenti e consigli pratici per le aziende che vogliono migliorare le lor...