Sales Café s Janou

Tomáš vede tým area sales managerů a obchodních zástupců v terénu ve firmě BAT. Zevrubně jsme tedy probrali, jaké organizační nastavení se mu osvědčilo , jak své lidi hodnotí, motivuje a hlavně dále rozvíjí. Klíčové, co si odnáším je, že rozvoj OZ je nutný, ale nesmíme zapomenout na ASM / regionální manažery a věnovat se i jejich rozvoji.

S Romanem jsme důkladně probrali podobnost i rozdíly businessů FMCG, tedy rychloobrátky a technické spotřební zboží. Roman navíc nabídnul i  pár praktických tipů , jak se stát dobrým obchodníkem a vzhledem k jeho mnoha letům v businessu a marketingu bych mu věřila.

Hlavním tématem našeho rozhovoru s Martinem byl outsourcing obchodních organizací - kdy dává smysly, jaké přináší výhody a jaký model fungování s klientem se mu osvědčil nejlépe. Martin se v této oblasti pohybuje již téměř 20 let, takže náš rozhovor byl plný praktických zkušeností a vřele ho doporučuji.

S Honzou jsme detailně probrali aktuální GROHE obchodní strategii. Velkou část jejich businessu tvoří pochopení potřeb klienta a je jasné, že developer může chtít něco jiného než architekt a možná něco dalšího bude chtít koncový uživatel - a to vše obchodní zástupce musí odhalit. Jeden z klíčových Grohe USP je inovativnost či v poslední době tolik skloňovaná udržitelnost, úspora vody nebo cirkulár...

S Michalem jsme diskutovali o zajímavostech i těžkostech businessu s profesionálními kadeřnickými salony. Probrali jsme zevrubně Goldwell odměňovací systém, strukturu obchodního týmu i nejčastější námitky v tomto oboru. Shodli jsme se, že namotivovaný a loajální obchodní tým je poklad - a ten si Michal hýčká.

Když už jsem měla Miloše u podcastového stolu a mikrofonu, museli jsme otevřít atraktivní téma odměňování obchodníků - Miloš sdílel své zkušenosti nejn jak nastavil systém odměn v LMC, ale jakou má zkušenost když pomáhal startupu, jak to bylo s odměňováním tam. Každopádně to nejdůležitější je, že pokud systém odměn už je zastarlý , nemotivační, nepodporující firemí strategie, tak se nebojte do něj...

Vedení fúze a integrace jedné firmy do druhé je komplexní a časově náročné, říká Eva Orbay, která řídí integraci firmy Bartida do firmy Stock. Musí se najít často nový funkční model pro logistiku, finační záležitosti, obchodní organizaci atd a navíc zákazníci a spotřebitelé se nesmí žádné negativní změny všimnout. 

V druhé části mého rozhovoru s Lukášem Horou, country managerem Procter and Gamble, jsme se věnovali rozvoji prodejců - od nástupních pozic až po seniory. Dozvíte se mimojiné i to jaké kompetence Lukáš vnímá jako klíčové pro další rozvoj a úspěch v oblasti prodeje i to, co si z doby covidové chce ve svém týmu udržet. No a hlavní je přeci tah na branku.

S Míšou jsme se bavily o náročnosti nákupu a prodeje komodit, obzvlášť v dnešní době. Zajímavé jsou jak trendy ve výživě se v čase mění a ovlivňují business aditiv - např. aktuální žhavý trend je vše obohacené o proteiny.

V druhé části mého rozhovoru s Olinem Novákem, CEO Rohlik.cz , jsme probírali hlavně firemní kulturu. Zajímavá jsou pravidelná setkávání managementu se zaměstnanci, kde je podporovaná absolutní otevřenost - lidi se mohou zeptat na vše. Ještě zajímavější je, ale Olinův názor, že klíčové jsou odpovědi, které se pak zaměstnancům dostanou. Pokud to budou obecné fráze, tak se časem lidé přestanou ptát....

Jitka Blažková vede společně s manželem jazykovou školu Threshold Training Associates už téměř 30 let. V této oblasti jsou velmi důležité reference, stabilní a kvalifikovaní lektoři a neustálé přizpůsobování se klientským požadavkům. Spolu s manželem se starají o obchodnickou činnost firmy a to jako úplní samouci - dělají farming a hunting.

S Martinem Čermákem jsme probírali aktuální VUCA svět a jak veškeré současné změny a krize ovlivní svět retailu. Podle Martina bude klíčové, aby se firmy byly schopny rozhodnout rychle a se zaměřením na lokální situaci.  Důležité také bude zajistit lidem ve firmách pocit bezpečí a jistoty a to hlavně pomocí jasné a otevřené komunikace. Dobrou zprávou je, že Martin i s ohledem na historii věří, že...

Martin Myšička, aktuálně šéf Nestlé marketingového oddělení značek Starbucks a Nescafé Dolce Gusto, si za 14 let v Nestlé vyzkoušel pozice v obchodním oddělení, trade marketingu i marketingu. Díky tomu si uvědomuje, jak je důležité, aby tato oddělení táhla za jeden provaz i třeba přes rozdílnost svých KPIs. To, jak na to jdou u nich ve firmě, nám odhalil ve našem rozhovoru.

Miloš Myšička je v mých očích ambasador toho, jak se má kompetenční model obchodníků vytvořit a využívat ho. Na vlastní kůži si společně se svým týmem vyzkoušel, že vytvořit kvalitní kompetenční model je časová i mentální fuška. Nicméně se mu osvědčilo do tvorby přizvat ty, kteří s kompetenčním modelem budou nejvíc pracovat, dal jim šanci, aby pracovali na obsahu, hledali ta správná LMC slova a vý...

Po sérii hostů z různých korporací jsem pozvala Zitu Vikovou, síťovou manažerku firmy Green Ways. Zita síťový marketing vnímá jako velmi přirozený a efektivní prodejní přístup, který zajistí příjemný přivýdělek, ale i klidně plnohodnotný příjem. Pokud MLM nevěříte či se naopak do něj sami chcete pustit, určitě oceníte praktické tipy od Zity.

S Lukášem Horou, country manažerem Procter and Gamble jsme se bavili hodně na téma firemní kultury. Dostali jsme se i k tomu, jak motivují své lidi k výkonu a jaké výhody a nevýhody přináší jejich odměňovací systém obchodníků.

Tomáš Kadlec, šéf obchodní organizace Danone a Nutricia ČR, velmi otevřeně sdílel vlastní zkušenost s vedením změny obchodního oddělení. Nabídnul v našem rozhovoru praktické tipy, na co si při reorganizaci dát pozor, ať už z hlediska interního, tak i z hlediska externích zákazníků. Klíčové je, že finální spotřebitel nesmí negativně pocítit interní změny u dodavatele.

V tomto díle jsem se bavila s Martinou Brixí, HR Alza.cz , třeba o tom, jaké speciální obchodnické kompetence v Alze vyžadují. Jak vypadá jejich přijímací proces i to jak potom dále pracují se svými obchodníky, aby je motivovali k výkonu. Prima bylo slyšet, že Alza i neúspěšným zájemcům o práci o nich, vždy odpoví a poskytne jim konkrétní zpětnou vazbu, na čem by mohli zájemci zapracovat.

Hostem mé podcastové premiéry byl Olin Novák, novopečený CEO Rohlik.cz . Probrali jsme, jaké Olina aktuálně čekají největší výzvy na této pozici, jak to vidí s expanzi e-commerce businessu a Rohliku.cz a zda-li mají odkud brát inspiraci. Inspirativní byly jeho tipy pro dodavatele, jak se dobře připravit na jednání s Rohlik.cz . A pokud chcete vědět, které obchodnické vlastnosti si Olin váží nejvíc...