経営伴走ラジオ ～社外営業部長としての業務改善のリアル～

営業評価を「売上数字」だけで判断していませんか･･･？ 今回は、営業職における人事評価制度のあり方について深堀していきます。数字のみを追う評価体制では、社員は失敗を恐れて、安全な道や簡単な課題しか選ばなくなり、挑戦を止めてしまいます。この「現状維持」こそが組織の衰退を招くメカニズムです。失敗を恐れず挑戦する意欲を引き出すために、経営者が重視すべき評価の本質をお伝えしていきます。短期的な結果ではなく、未...

営業職の評価といえば「売上数字」が一般的ですが、それだけで人を判断していませんか･･･？ 今回は、外資系企業に多い「成績下位者を入れ替える」手法の落とし穴を解説していきます。相対評価である以上、どんなに優秀な集団でも必ず「成績不振者」は生まれてしまいます。数字のみを追求した結果、不正が起きたり人間関係がドライになりすぎたりした事例を引き合いに、人間力や日々の姿勢を無視した「数字至上主義」が招く組織の歪...

新しいアイデアや製品を世に出す際、機能の説明ばかりに終始していませんか･･･？ 今回は、新規事業を成功に導く「ストーリー」の重要性を解説していきます。ドラえもんの「どこでもドア」を例に、単に「どこへでも行ける」という機能ではなく、それによって「どんな未来（果実）が得られるのか」を具体的に伝える手法をご紹介。顧客の生活がどう良くなるのか、生産性がどう改善するのかを言語化し、相手の心に刺さる「未来の青写真...

新規事業の種を見つけた時、ベテランや役員ほど「これは売れる！」と自身の勘を信じて一度に大量生産しがちですが、そこには「在庫の山」を作る大きなリスクが潜んでいます。 市場の需要を正確に把握せぬまま突き進むのではなく、まずは試作品を用いたテストマーケティングを通じて、小さく試すことが大切です。 自身の勘を過信せずブレーキをかける重要性と、マーケットの需要を正確に確認する前に「一気に売り出そう」とすること...

新規事業は企画部門だけで作るものと思っていませんか･･･？ 実は、毎日顧客と接し、誰よりも「困り事」を知っている営業担当者こそが、成功の鍵を握っています。 今回は、顧客の「あったらいいな」を新規事業へと繋げる「営業思考」を解説していきます。 誰もが知る日本のトップメーカーを例に、営業が現場で拾ったヒントを商品化することで、いかに圧倒的な競合優位性と高い利益率を生み出せるのかを解き明かします。企画と営業の...

入社前後のギャップは若手の離職を招く大きな要因です。 企業の幹部や管理職が新入社員に対して自社の業界内での立ち位置や現状の課題を包み隠さず共有することが大切です。さらに、若手の定着には、3年後、5年後の将来像を「考えさせる」プロセスが不可欠です。一方的な質問で終わらせず、人事や幹部が一緒になってキャリアを話し合う場面を作り、若手社員に「自分たちの力が必要とされている」という当事者意識を芽生えさせるこ...

若手の離職を防ぐ鍵は、単なる業務指示を超えた「会社の存在意義（パーパス）」の共有し、若手が自らの仕事に価値を見出せる環境を整えることが大切です。 世代間のギャップを埋め、若手の定着率を高めるには、一方的な教育ではなく双方向の対話が必要です。会社の存在意義や顧客への感謝について、全社員で意見を出し合う「ブレインストーミング」の活用を提案します。否定を禁じた自由な議論の場を通じて、自分の仕事がどう世の...

入社数時間で退職代行を利用する若者がいる現代。なぜ若手はすぐに辞めてしまうのでしょうか･･･？ 全体像が見えない「作業」の押し付けや、評価基準の不明確さが、意欲ある社員ほど遠ざけてしまいます。さらに、疲れ切った管理職の背中を見て「将来の自分の姿」に絶望する若手の本音も。組織の宝である人材を失わないために、上司が伝えるべき「仕事の背景」や、部下の主体性を奪わないための「任せ方」と「適切なフィードバック」...

管理職の本質的な役割は、自らプレイヤーとして動くことではなく、組織を動かすことにあります。有能な人ほど陥りやすい「何でも自分で抱え込む罠」から脱却して、「やらない仕事」を決める勇気を持つことが重要です。 自身の業務をすべて書き出して可視化（見える化）し、優先順位をつけた上で、部下に任せるべき仕事を切り分けていく実務的な手順をご紹介していきます。勇気を持って手放すことで、変化に強い組織へと再生させる...

部下から頼られる立場の中間管理職は、真面目な人ほど「常に強く、正解を知っている存在」であろうとして自分を追い込んでしまいます。 この「頼られる側の孤独」が深刻化すると、誰にも相談できず孤立し、最悪の場合は心身を壊して退職に至るという、会社にとって深刻な損失を招きかねません。 今回は、経営者が定期的な1on1等を通じて彼らの「本音」を引き出す重要性をお伝えしていきます。管理職を一人にさせない「孤立させない...

営業プレイヤーとして優秀だった管理職ほど、責任感の強さから「自分でやったほうが早い」と仕事を抱え込んでしまう傾向があります。 その結果、業務の7〜8割をプレイヤーとして動いてしまい、本来の管理業務がおろそかになることで、心身ともに疲弊してしまうケースが少なくありません。 今回は、管理職が陥りやすい心理状態とそのリスクを解説していきます。最悪の場合、健康を損ない退職に至ることもある「抱え込み」の現状を浮...

多くの企業で行われている営業会議は、単なる数字の報告会や、経営者が叱責する「昭和スタイル」に陥りがちです。しかし、これでは社員は萎縮し、会議が苦痛な場所になってしまいます。 今回は、「報告会」を「思考する会議」に変える手法をご提案いたします。過去の反省に留まらず、成功のプロセスや失敗の要因を共有し、お互いに学び合う場へと転換することで、組織全体の活力を引き出し、次のアクションへと繋げる具体的な会議...

指示やアドバイスを出しすぎて、部下が「指示待ち状態」になっていませんか･･･？ 今回は、部下の思考を止めないためのフィードバック術を伝授していきます。 重要なのは、上司がすぐに正解を与えるのではなく「君はどうしたい？」と問いかけ、相手が考えるための「沈黙」を我慢して見守ることです。 営業現場での具体的な問いかけ例を交え、組織を変えるリーダーシップの核心に迫ります。 ▼KTビジネスサポート合同会社: https://kt...

今回は、成績優秀なプレイヤー型の営業マンが管理職になった際に陥る「罠」に焦点を当ててお話していきます。彼らは自分のやり方が優れていると信じ、「自分のコピー」を増やそうとしますが、相手は人であり、それを押し付けると部下の良いところを活かせません。客先同行時につい「しゃしゃり出てしまう」NG行動が、いかにして部下の自信と成長を奪い、組織を機能不全に追い込むのか、そのメカニズムと脱却法をお伝えしていきます...

多くのコンサルタントが避ける「客先同行訪問」ですが、その根底には私自身の若き日の痛恨の失敗があります。 営業マンとしては成功を収めたものの、管理職の経験がないまま年上・経験豊富な部下を率いる立場となり、天狗になった姿勢からパワハラでチームを追い詰めました。成績は半年間低迷し、降格の瀬戸際で円形脱毛症にまでなってしまいました。この苦難の末に、自分が「自分からの発信の目線しかなかった」と気づき、現在の...

多くのコンサルタントが敬遠する「客先同行訪問」。 あえて深い商品知識を持たず、顧問やアドバイザーという立場で営業担当者と現場へ向かう理由を解説していきます。 顧客に脅威を与えず信頼を得るため、「営業強化」ではなく「顧客のより満足度を高めていただく」ことを目的に話をすり替えるユニークな戦略をご紹介。この「お節介」とも言われる手法が、いかにして企業と顧客双方にメリットをもたらし、ベテラン営業のスキルアッ...

中小企業では、経営者から従業員に至るまで目の前の業務に「暴殺されている」状態にあり、自社の強みや弱み、脅威といった現状を把握できていないケースが6〜7割に上ります。 今回は、コンサルティングの初期段階で実施する現状把握の重要性を解説していきます。数字ではない、組織としての実態を「SWOT分析」を通じて見える化し、苦しい状況から脱するための戦略を立てる具体的な手法を紹介します ▼KTビジネスサポート合同会社: h...

コンサルティングにおいて、いかに相手の信頼を得て本音を引き出すかが重要です。 特に、個人面談の際は、テストされてるみたいな感じになり緊張を生んでしまいます。 今回は、私が個人面談時に実際やっている方法を詳しく解説を交えながらお伝えしていきます。面談は、毎月継続して行うことで、個人の課題解決とキャリア実現を伴走支援するメンターとしての役割も果たせます！

現場の方々（営業部員など）の現状の思いは、ほぼ100%近く乖離（かいり）しているケースがあります。 今回は、営業部員など対象者へのコンサルティングの進め方を解説していきます。 この現場と経営者の間に立ち、考え方や仕事への思いを深く理解した上で橋渡しをすること。コミュニケーション能力を駆使し、互いに腹落ちする言葉に変えていく通訳のような作業を行うことで、最終的に新たな関係性が築けるんです。 その重要性をみ...

この番組は、中小企業経営者や営業幹部の皆さまに向けて、現場で培った実践的な知恵と改善のヒントをお届けするポッドキャストです！ 「現場に即した経営改善のヒントが欲しい」「社外の視点で会社を強くしたい」と考える方にとって、明日から活かせる実務のヒントが必ず見つかるはずです。ともに経営の課題を乗り越え、組織をさらに強くしていきましょう。 記念すべき初回は、私、谷口公一のキャリアの原点に迫ります。 先ず、キ...