中小企業の黒字化経営塾

窪木が属しているライトアップでは、中小企業の経営支援サービスである「JDネット」を提供しています。 経営者のニーズに合わせて都度変化するこちらのサービスで、今注力しているのが「新規顧客開拓支援」です。 窪木が相談を受ける中で最も多い悩みが、営業に関するもの。 特に新しいお客さんを探す作業である新規顧客の開拓にお悩みの方が多くいらっしゃるようです。 そうした悩みに応えるべく立ち上げた新サービスについて、ご...

前回お話しした通り、中小企業を支援を行うライトアップに入社した窪木。 最初は地方営業担当兼セミナー講師として全国を飛び回っていました。 ありがたいことにセミナー開催を通して、ご関係ができた経営者の方も多くいらっしゃいました。 しかしながら、セミナーの全国開催が波に乗っていたタイミングで起こったのがコロナウイルスの流行です。 今まで通りに地方に行けなくなったことはかなりの痛手でしたが、 そこから新たな考...

おかげさまで本番組も50回を超えることが出来ました。 そこで今回はいつもと趣向を変えて窪木の経歴について、これまで話してこなかった内容も踏まえてお話ししています。 今でこそコンサルタントとして経営者の相談にのっていますが、実はもともと大工として働いていました。 その後はマンションの管理会社にも転職しています。 コンサルタントとはまるで異なる職歴ですが、そこに至るまでの経緯とは？ 今現在の窪木の考え方にも...

前回の配信で、中小企業が売上を上げていくためには AI化・DX化で営業を効率化して売上を向上させる仕組みを作ることが大事ということを ChatGPTの回答も踏まえてお話ししました。 そこからより深堀りしていきます。 実は今、営業工程のほとんどをAIで自動化することができます。 アプローチする企業リストの作成から、効果的な手法の選定、 メール文章の出力やテレアポのオープニングトークなども代替可能です。 まだ先だと思って...

ここ最近、営業に関する相談が急増しています。 今まで紹介だけで経営できていた企業がコロナ禍により紹介を切られ、 仕方なく自社で新規顧客開拓を行うケースがほとんど。 紹介がなくなっては当然売上が立たないため、新たに営業を始めるのは自然な流れですよね。 ただ、とにかく手探りで営業を始めるも経験不足で上手くいかない、 かといって優秀な営業マンも採用できない、とお悩みの方も多いのではないでしょうか。 こうしたお...

起業手段の一つに販売代理店契約を結んで事業を始める、というものがあります。 0から事業プランを考える必要がないため、個人事業主の方にも人気です。 ただ、大事なのはどんな商品・サービスの代理店になるか。 売れない商品の代理店になってしまっては、当然売れませんよね。 だからといって、無理やり売り込むような押し売りスタイルでは 取引先から嫌われ、信用もがた落ちです。 そうならないために気を付けるべきことを 窪木...

前回、前々回では起業に関して暗めの話をしてしまいましたが、 きちんと準備を怠らず取り組めば、成功させることは不可能なことではありません。 以前から本番組で単一サービスの販売は売れなくなってきているとお話ししていますが、 それは「売れたら次の顧客へ」と顧客開拓をやり続ける必要があるからです。 加えて、顧客開拓の時間そのものは1円にもなりませんから、自身の貴重な稼働を圧迫していきます。 この問題を解決させる...

前回は、個人事業主の失敗率・廃業率は高いという少々厳しいお話をいたしました。 そしてその原因の背景には、個人の起業そのものがライトになってきていることが挙げられます。 意外と多いのが、副業の延長線の感覚で起業・独立してしまったケース。 「好きなことで自由に働きたい」や、「現在の過酷な労働環境から抜け出したい」といった 自身の理想だけで起業すると、準備不足になりがちです。 そのほかにも、起業前に抑えてお...

おかげさまで本Podcastも多くの方から聞いていただき、最近では起業を考えている方、起業したての方からも相談が増えてきてうれしい限りです。 そのような方々に向けて、改めて起業にまつわるお話を複数回に渡ってできればと思います。 そもそも会社員ではない働き方が珍しくない昨今。 個人事業主、フリーランスの人口がコロナの前後で2倍になったという話もあります。 個人で働ける時代ということもあって、起業・独立がしやすく...

前回では労働人口減少に伴う、Web・IT化の重要性について触れました。 人に頼らない経営方法を今のうちに持っておかないといけないというお話でした。 「WebとかITとか難しくて分からない…」と思う方もいらっしゃるかもしれません。 ですが少しでも理解していないと、いざIT化する際に意図的に高い見積もりを出されることも…。 自衛の意味でも最低限の知識は知っておく必要があります。 また、自社がIT化したことで新たに事業が拡...

人手が足りないと悩む企業は多く存在します。 それもそのはず、現在は社会的な労働人口減少が問題となっており、 年間で60万人以上減っているというデータもあります。 そんな時代の中で、なんとか人を採用しようとするのも難しい話ですよね。 だからこそ、今のうちから人的リソースに頼らない経営基盤を作っていかなければなりません。 そこで注目されているのがWebやAIを使ったIT化なのですが、 今回はそんな話をしていきます。...

前回ではオンラインセミナー営業のご紹介とそのメリットについてお話ししました。 一度に多くの人へアプローチできる点や、サービスへの興味づけができる点など これまでの営業でネックとなっていたポイントを解消できる手法だといえます。 それ以外にもオンラインセミナーを使った営業の恩恵はあります。 使い方によっては営業だけではなく、マーケティングの施策等にも活用可能です。 また、話を受けて「自社でもオンラインセミ...

前回のアウトバウンド営業に続いて、今回はインバウンド営業のお話です。 飛び込み営業などの手法が見直されるようになったのと、デジタル化が普及してきた影響により WebやSNSなどを使って顧客から問い合わせをもらう営業手法が登場。 効果測定や数値分析ができる点が強みで、より効率的な営業が可能になりました。 ただ、誰でもWeb広告が利用できる現在では、競争が激しく顧客獲得単価が上がっている点が懸念されます。 そんな中...

多くのビジネスの基本業務である「営業」 そんな営業ですが、コロナ禍の前後で手法やトレンドが大きく変わってきています。 窪木の会社でもこれまで様々な営業手法に挑戦してきました。 その中で経験した成功・失敗エピソードも交えてお伝えできればと思います。 かつて営業といえば主流だった訪問・飛び込みやテレアポなどは、実際に経験したことがある方も多いのではないでしょうか。 今回はそんなアウトバウンド営業について、...

コミュニケーションの場において、必ず発生するのが「質問」。 営業などでも、お客さんについてヒアリングする際には質問しますよね。 もはや意識せず当たり前にしている方がほとんどだと思います。 そんな誰もが使う質問だからこそ、使い手の上手・下手が如実に出ます。 質問の仕方によっては聞きたいことが聞けない、相手への印象を悪くしてしまったなんてことにも… 桐生稔さんの『質問の一流、二流、三流』では、その名の通り一...

営業が上手い人、というとどんな人を思い浮かべるでしょうか？ 漫才師のように面白い話で場を盛り上げられる人？、どんな質問にも答えてしまう知識が豊富な人？ 確かに、どちらの人も営業に向いている気がしますよね。 ただ、営業する上で本当に大事なのは「相手の本音を引き出すこと」 そのためには相手の方からどんどん話をしてもらう必要があります。 山根洋士さんの著書『なぜ、あの人には何でも話してしまうのか』には、 心理...

ビジネスにおいて何かを決定・判断する際に、できるだけ多くの情報を集めたいと思うかもしれません。 情報が多ければそれだけ良い判断ができる、そう考える人も多いでしょう。 そんな固定観念に一石を投じるのが、内田和成さんの『仮説思考 BCG流 問題発見・解決の発想法』。 ここでいう仮説思考とは、限られた情報の中で仮説（仮の答え）を立てて検証していく考え方です。 仕事ができる人・すぐに成果を出す人は、この仮説思考を...

前回の続きで今回もオススメする書籍の紹介です。 紹介するのは、鳥原隆志さんの『トップ1%に上り詰める人が大切にしている 一生使える「仕事の基本」」』。 どんな職種に限らず、上を目指す人なら知っておきたい気づきが満載の本です。 とくに今回は本の中から窪木がお伝えしたい4つに厳選してご紹介。 新人社員から管理職・経営者まで、今日から生かせる仕事術を見ていきましょう。 ▼今回テーマにした書籍『トップ1%に上り詰める...

以前お話しした読書会に関連して、今回は窪木がおすすめするビジネス書をご紹介します。 宮坂 珠理さんの『たった1日で売れる人に変わる 売り方の教科書』は まさに営業に従事している人の「教科書」となる1冊。 本書では、商品を売るために重要なのは「ストーリー」であると述べられています。 ここでいうストーリーとは何なのか、実践している窪木の視点も交えてお話ししています。 ▼今回テーマにした書籍『たった1日で売れる人...

どんな経営者の方も必ずと言っていいほど頭を悩ませるのが「新規顧客開拓」。 実際に窪木のもとにも、そうしたお悩みの相談は日々寄せられています。 そんな新規開拓ですが一番は「自社でできるようになる」ことだと考えます。 世の中には案件紹介などの便利なサービスがありますが、 それに依存してしまうと紹介がなくなったときに経営が立ち行かなくなるからです。 とはいえ、自社で開拓できないから案件紹介に頼らざるを得ない...

※こちらは前回の「032.新入社員の育て方① 早期退職・ミスマッチを0にする、入社前にすべきこと」からの続きになります。 まだの方はぜひ前回からお聞きください！ 前回は入社前についてでしたが、今回は入社後の研修についてのお話。 実は窪木のチームでは、このPodcast自体を研修に使っています。 配信の内容をきいて自分の言葉で要約する力はもちろん、窪木が伝えたいことを伝える際に役立てています。 また、経営者向けの話を繰...

新年度が始まり、新入社員を迎える企業も多いのではないでしょうか。 しかし、中には「せっかく採用した社員がすぐ辞めてしまう」という悩みも聞こえてきます。 それくらい、人の採用って難しいですよね。 早期退職の一番の原因は、求職者が感じる入社前後のイメージギャップ。 「思っていた会社・雰囲気と違った」と感じることです。 こればかりは、単に面接をするだけでは解決できないと思います。 では、どうするか？ 求職者と...

※こちらは前回の「030.代理店事業の光と影① 「こんなはずでは…」失敗事例から学ぶ代理店の選び方」からの続きになります。 まだの方はぜひ前回からお聞きください！ 前回は代理店事業の失敗についてお話しさせていただきましたが、 暗い話ばかりしていても良くないので、今回は成功する方法をお話しできればと思います。 代理店に関わらず、営業する上で相手のニーズや悩みに耳を傾けることは重要です。 これはわざわざ窪木が言う...

働き方が多様化していることもあり、個人でも扱える代理店事業も増えてきています。 とはいえ、実はその8割が上手くいっていないといわれています。 「すでに出来上がったサービスを売っているのになぜ売れないんだ」 「自分にサービスを売る営業力がないのでは？」 そのような考えに陥っている方もいるのではないでしょうか。 実は代理店事業で失敗している方の多くは、 代理店選びから間違えている可能性が高いといえます。 失敗...

最近では副業に関する相談も良くいただきます。 人によって副業の捉え方は様々。 「本業収益にプラスになるようなそこそこの収益を得たい」人から、 「先ずは副業から始めて、上手くいったら独立していく」というプランを考えている人まで。 中には、できるだけ大きなリスクを取りたくないということから 初期費用無料で始められる代理店事業を検討しているという声も聞きます。 しかしながら、そのような意見に窪木は待ったをかけ...