ザ法人営業の秘密のメモ帳

商談中、お客様が時計をチラチラ見ていたり、画面をオフにしていたり。それ、「もう買う気がない」という警戒シグナルかもしれません。今回は、お客様が関心や信頼を失いかけているサインの見抜き方と、その時どうすべきかのお話しします。多くの人がやりがちな「立て直し」「力押し」は逆効果かもしれません。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

「その商品名、ちゃんと合ってますか？」今日は、知り合いの会社から実際に起きた"ブランドの言葉を軽く扱ってしまった"失敗談をもとに、お客様の商品名・ブランドを正確に使う大切さをお伝えします。言葉ひとつに込められたコストや想い、そしてそれを理解しようとする姿勢が信頼関係の土台になります。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

今回はお客様からの「質問」との向き合い方です。多くの営業は、質問が来たら答えて終わりの方が多いようです。でも、質問には必ず意図や背景があります。「ご質問の背景を伺ってもいいですか?」のひと言が、顧客理解の第一歩。背景や意図を質問する習慣は、信頼構築に繋がり、商機を広げます。具体例も交えてざっくばらんに、お話ししますので、ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！

法人営業たるもの、購買シグナルを見逃してはいけません。購買シグナルとは、お客様が「買うことに前向きだ」と示すサインのことです。非言語のサインから、質問などの言語化されたサインまで。購買しようとする時に、人はどんな表情・目・声・体の向きをしているのか。どんなコメントを発するのか。見逃されがちなシグナルもざっくばらんに紹介します。そして「購買シグナル」を拾ったあと、どう一歩踏み込むか。ぜひ聴いてくださ...

既存顧客の中で関係者・コンタクト先を増やしたい。そんなときに、昔のエンタープライズ営業組織が使っていた地味だけど効く王道の方法をご初回します。それはスバリ「大型イベント×紙のお手紙」です。なぜ効くのかを具体的にお話しします。ちなみに大型イベントなんてできないよ・・という方も大丈夫です。私が実施した小規模のイベントの実体験までお話します。ぜひ聞いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

新規獲得に注力するのは営業の本能。でもエンタープライズ営業では、受注はゴールではなく"スタート"です。一つの部署で1000万円を獲れても、相手が兆円規模の企業なら、本当の貢献は他部署への展開から始まります。今回は「成功すれば勝手に広がる」という勘違いを解きほぐしながら、CS任せにせず営業とマーケが一体で"外から"既存顧客を攻める発想、そのために必要な仕組みの話など、ゆるくお話しします。フ...

「どのようにお考えですか？」より「佐藤様は、どのようにお考えですか？」 この二つの違いは名前を呼んでいるだけです。しかし、私の経験上、ただ名前を添えるだけで、相手への刺さり方はまるで変わります。人は名前を呼ばれた瞬間に「認識された」と感じ、快感すら覚えるといいます。田中角栄の逸話から、私が実際に複数名の商談でやっていることまで、コストゼロで使える、ちょっとしたTipsをお届けします。ぜひ聴いてください...

テレアポ・初回訪問・オンラインでの初回商談、どれも「入る前」の自分の状態が結果を左右するんじゃないかなと思うんですよね。本日は私が商談に入る前に意識している4つのことをお話しします。スキルの前に整えるべき「自分」の話です。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

「ビジョンなんて経営者が語るもの」 そう思っていませんか？ 実は、顧客と長く深く付き合うエンタープライズ営業こそ、ビジョンが武器になります。機能と価格の消耗戦から抜け出し、お客さんや社内のキーパーソン（"炎の人"）を動かすのは、その先に描く「未来の絵」だったりします。なぜビジョンが大型案件を動かすのか、どんな場面でそれを実感するのか、そして現場の営業が"ビジョナリー"になるための視点...

昨年の創作大賞の受賞note「営業一筋20年の私が考えるエンタープライズセールスにおいて大切なこと」に、また今日も感想いただきました。noteもPodcastも、大手企業やベンチャーの経営層の方から感想も意外と多いんです。展示会では見知らぬ方に声をかけていただくこともあります。今回はそんな嬉しい出来事への御礼と、X・note・Podcastを続けてきてわかった「発信することの本当の価値」を4つにまとめてお話しします。ぜひ聴いて...

前回は今井晶也さんの『Sales is 2 ファクトファインディング』を書評として取り上げました。今日はそこから着想を得て、「良質な問いは、何から生まれるのか」を考えてみました。問いを生むための5つの源泉。さらに、良質な問いがもつ4つの性質。これが決定版かはわからないのですが、ぜひ皆さんも考えるきっかけにしていただければと思いました。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！

今日は書評回です。今井晶也さんの新刊『Sales is 2 ファクトファインディング』を取り上げます。結論から言うと、これは前作に続き、素晴らしい本です！私、献本いただいたんですが、すでに予約もしてたのと、Kindleでも買ったので、計3冊持っているんですが(笑) お客様自身も気づいていない"真の課題"を見つけ出すための質問メソッド。3ステップ7つの型として整理されています。そして、この書籍を読んで伝えたかった...

今日はちょっと、自分の働き方を見直そうと思っている話を独白的にお届けします。実は私、これまでワーク（仕事）とプレイ（遊び）を分けないタイプでした。休日も仕事関連の本を読んだり、考えごとをしたり、メモを取ったり。でも、子どもが3人になって、休日はワンオペで仕事に集中できないことが増え、中途半端な状態が一番ストレスになってきたんですよね。それならいっそ、休日と夜22時以降は、仕事関係をスッキリ遮断してみ...

前回お話しした「対面営業への揺り戻し」に関連して、昔は上司から「オフィスにいるんじゃない！時間があるならお客様のところに通い詰めろ！」と厳しくご指導されていました。実はこれ、心理学の有名な法則"ザイアンスの法則"で言われてることを昔はなんとなく皆さん知ってたんですよね。人は、接点が増えるほど相手に好意を抱きやすくなる。対面の訪問だけじゃなく、メール、SNS、Podcastの声でも同じことです。営業で...

コロナ以降、リモート営業がすっかり一般化しました。Zoom、Google Meet、Teams、商談はオンラインが当たり前の時代に。でも最近、対面営業が見直されてあえて増やしていく企業の動きがありますよね。リアルイベントも増えてきました。法人営業歴20年の私が、なぜいま対面に戻ってきているのか、対面営業のメリットやデメリットも交えながら考察します。ぜひお聴きください。フォローもよろしくお願いいたします！

新卒の営業教育をしている方が多い時期ですね。まずは清潔感、身だしなみ、所作、これは基礎として絶対に大事です。でもこれは最低限のことです。法人営業の現場で一歩でも差をつけるためには、製品知識と業界知識を圧倒的に詰め込むこと。そしてさらに「まだまだ足りないので勉強させてください」と顧客の懐に飛び込めるかどうか。これが今後の成長を決めます。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

先日、ある広告・マーケティング系の企業の経営層から聞いた話が頭から離れません。「うちは、経験あるミドルを中途で取るよりは、新人を10人採用しようと思っています」と。その話から考えたことをお届けします。ハッとさせられる話です。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

最近「よくそんなに毎日話が思いつきますね」と言われることが増えてきました。この番組のネタ、いったいどこから来ているのか、ネタづくりってどうすればいいのか？をお話しします。ネタ出しに困っている人、毎日発信したいけど続かない人の参考になれば、という回です。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

先日"自分がよく商品を買って愛用している"企業が商談相手だったことがありました。テンションが上がりすぎて、ちょっと空回りもしたんですが(笑)結果的には上手く進んでいます。結局、営業は好きになる気持ちが大切で、好きな商品やサービスが多い人はお得なんじゃないか、と改めて思いました。そんな話です。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

今日はちょっと趣を変えて、営業や仕事の話から離れて、終末期の患者の看取りをしている看護師の知り合いから聞いた話をお届けします。高齢になると、その人の素の性格が、そのまま出てくるらしいです。疑いが消えない人、嫉妬だらけになる人、構ってほしい人、そして愛嬌だけが残る人。7分ほどの、ちょっとした回です。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

これまで「テストクロージングとは何か」「どんな問いを使うか」をお話ししてきましたが、今回はテストクロージングをするときに必要なメンタルとマインドセットについてお話ししてみました。「NOをもらいに行く」覚悟と「楽しむ」姿勢、最後にクロージング技術の手前にある"思い"の話まで、聴いてください。フォローもお忘れなく！

以前の回でお話しした「テストクロージング」について、買わせる技術じゃなくて、本音を探る旅の途中経過チェックじゃないかな？というお話ししましたよね。今回はその続編なのですが、実際に私はどんなテストクロージングを使っているのか、雑ですけど話してみました。意外と色々と使っている気がしたのですが、今度どこかでまとめてみたいと思います。今回は発散して例をあげていく会ですが、よかったら聴いてください。フォロー...

商談の中身じゃないところで、人は意外と判断している。今日はちょっと緩めに「所作」の話をします。 ①お客様の見送りは、曲がり角で見えなくなるまでお辞儀をする。 ②タクシーは、お客様先の少し手前で降りる。 ③時計やスーツは、高すぎないものを選ぶ。 今の時代、そこまで気にしなくていいよ、という声もありますが、気にする人は、確実にいる。不要な減点を避けるために昭和の営業がしていた所作です。ぜひ聴いてください。フ...

商談をしている、明らかに乗り気じゃないお客様、っていますよね。ヒアリングしても「そうですね」だけで、その後はシーン・・・。打っても響かない。もう切り上げたほうがいいかな、と思ったその時、お客様の目の色が変わった瞬間を見逃さなかった。実際にあった商談での最後はすごく良い感じで終わった"大逆転"のお話しします。何か一つでも持ち帰ってもらおうとすると奇跡も起きる、そんな話を聴いてください。フォロ...

法人営業をやっていると必ずぶつかるのが「予算」の壁。「今年度はもう予算がないので・・」と言われてすぐに諦めるのは早すぎるかもしれません。法人営業歴20年の経験から、最低限押さえておくべき「予算」の2種類をお話します。予算がないと言われた時に踏み込むべき質問や対策についても、ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。