Podcast 森辺一樹のグローバル・マーケティング 〜すべてはアジアで売るために〜

ディストリビューター（代理店）と対等に話を進めるためには、まず「マージン構造を理解する必要がある」と森辺一樹は言います。マージンについては100社いたら100社違う要求してくる現実があります。その背景について解説しつつ、ディストリビューターの相対比較をするために知っておくべきディストリビューターの「マインドセット」と「スキルセット」についても触れていきます。 global_vol279.mp3

海外事業において代理店と組んで展開をしていった際、「行き詰まってしまって方向転換もできなくなった」と相談を持ちかけられるケースが多々あります。今回は、代理店との関係性が行き詰まってしまう理由や、その解決方法について解説してまいります。また、代理店との事前の打ち合わせで「適正な利益を算出しておくこと」の重要性についても森辺一樹が説いていきます。 global_vol278.mp3

チャネルを構築する際には、代理店を選定し最終的に契約を結ぶ流れがあります。その「ラストワンマイル」の交渉においては何をすべきなのでしょうか？森辺一樹は、「条件」と「ストラテジー」をしっかり詰めなさい、と忠告します。その事前の交渉をすることで、後にどんな効果があるのか、また、代理店と交渉するうえで押さえるべき2つのポイントについて解説してまいります。 global_vol277.mp3

「巨大な中国でチャネルを構築する際にはどうしたら良いか」とよく聞かれますが、森辺一樹は「エリアベースのデザイン」と「小売りベースのデザイン」の2つの軸から考えるべき、と言います。今回も上海より、チャネルをデザインするうえで押さえておきたい小売りの「棚貸し」という仕組みや「バイヤー」の特徴、さらには中国で直販を展開することの重要性についてお伝えします。 global_vol276.mp3

スパイダーでは中国関連の相談も多くいただいていますが、今回は日系企業の中国でのビジネスがどの程度進んでいるのかを上海よりお伝えしてまいります。組織の作り方はどのように変化しているのか、伝統小売（TT）と近代小売（MT）の比率や、その背景について言及。森辺一樹は「日系企業は中国でもっと戦略的に直販すべき」とこぼしますが、その理由も解説します。 global_vol275.mp3

「ステージ別の代理店戦略」の理想形として、先進グローバル企業はディストリビューターをどのように活用しているのでしょうか。今回は、P&Gの戦略である「PGモデル」と、ネスレやユニリーバの戦略である「ネスレリーバモデル」について森辺一樹がご説明いたします。また、彼らが自社ビジネスの中でディストリビューターをどのように位置付けているのかも解説します。 global_vol274.mp3

「一か国一代理店ではダメだ」という話を少し前にしたところ、大きな反響がありました。今回は、「一か国一代理店ではダメだ」という2つの理由や、どんなステージで幾つぐらいの代理店を使うべきなのか、といった「ステージ別の代理店戦略」についてお伝えします。日系企業が陥りがちな「代理店との悪い関係性」についても事例を挙げながら解説していきます。 global_vol273.mp3

前回に引き続き、9月16日出発で開催される「南アフリカ最新ビジネス事情視察団」についてお伝えします。今回は、7日間のツアーでそれぞれどのような内容が予定されているのかを解説してまいります。また、ツアーに先駆けて6月6日(月)六本木ヒルズアカデミーで88名限定のアフリカセミナーを開催します。このPodcastをお聞きのリスナー様限定で特典もご用意しています。 global_vol272.mp3

一橋大学教授の米倉誠一郎氏と行く「南アフリカ最新ビジネス事情視察団」が今年も9月16日出発で開催されることになりました。今回は先行案内として、概要とともに昨年の様子をお伝えします。米倉誠一郎教授とはどういう人なのか。また、どのような人たちが参加したのか。さらには、南アフリカにおけるBOPビジネスの状況についても森辺一樹が解説いたします。 global_vol271.mp3

日本市場の常識を持ち込めないのが海外市場。「経営陣の判断が非常に重要になってくる」と森辺一樹は指摘します。伝統小売（TT）が多数を占めるインドネシアにおいては、経営陣の的確かつ素早いジャッジメントが特に重要性を増してきます。そのために日本企業の経営陣は何をすれば良いのでしょうか？今回もジャカルタより、インドネシア攻略について解説をしていきます。 global_vol270.mp3

インドネシアに進出するためには流通構造を押さえておかなければいけません。今回は、インドネシアの流通についてジャカルタから解説いたします。インドネシアのチャネル構造は、近代小売（MT）が15％～20％、伝統小売（TT）が80％～85％とTTが多数のため、TTをやらないと儲からない市場といえます。では、そこをどう攻略していくべきなのか、森辺一樹が言及していきます。 global_vol269.mp3

マンダム、フマキラー、トヨタ自動車などインドネシアで成功する日本企業は数多く存在します。そもそも日本人はインドネシア人と相性が良いのでしょうか？また、インドネシア人はどのような特徴を持ち合わせているのでしょうか？実際の商談時の様子や現地の財閥系の構造など、インドネシアに進出する際に知っておきたい基本的なことをインドネシアのジャカルタからお伝えします。 global_vol268.mp3

海外に進出する際、代理店つまりディストリビューターの選定は誰がやるべきなのでしょうか？現場の肌感覚で選んでいる日本企業に対し、欧米の先進企業では「本社が明確な基準を持っている」と森辺一樹は言います。今回は、ディストリビューターの善し悪しをどう判断したら良いのかという基準に加え、どうやってディストリビューターにやる気を持ってもらえば良いか、といった点も言及します。 global_vol267.mp3

P&Gやネスレ、ユニリーバがどのくらいディストリビュータを使っているかご存知ですか？アジア新興国のチャネル作りで外してはいけないポイントの5つ目として「一か国一代理店制度ではうまくいかない」という点が挙げられます。「FMCGをはじめとしたBtoCビジネスでは、幾つかの理由により間口カバレッジが上げられない」と森辺一樹は言いますが、その理由について解説していきます。 global_vol266.mp3

前回に引き続き、アジア新興国のチャネル作りで外してはいけないポイントの4つ目として「導入期戦略」をお伝えします。まずはASEANの小売りの未来について改めて解説をさせていただき、それから導入期戦略の具体的なアクションについて言及します。また、導入期戦略として踏むべきステップとして、ステップ1からステップ3まで具体的に順を追って森辺一樹が語ります。 global_vol265.mp3

「海外参入へのスピード」が、アジア新興国のチャネル作りで外してはいけないポイントの3つ目として挙げられます。では、なぜ海外への参入時期が遅れてはいけないのでしょうか。今回は、上げなければいけない「3つのスピード」について解説します。また、チャネル作りの4つ目のポイントとして挙げている「導入期戦略の違い」の前半として、ASEANの小売りの未来についても言及していきます。 global_vol264.mp3

アジア新興国のチャネル作りで外してはいけないポイントの2つ目として、「国別投資の強弱をつけること」を挙げています。「御社はなぜその国を選びましたか？」と理由を聞いても、明確な答えや戦略を持たない企業がほとんどだ、と森辺一樹は指摘します。では、どのような判断軸で国を選べば良いのでしょうか。実際に強弱をつけている事例として紙おむつの市場を取りあげながら解説します。 global_vol263.mp3

今回より、"アジア新興国のチャネル作りで外してはいけないポイント"を4つほど挙げていきます。まず1つ目は、「中間層獲得戦略からブレないこと」です。中間層獲得戦略からブレて成功している企業は存在しないと言い切る森辺一樹が、詳細を解説していきます。他にも、「ブランディングとターゲティングの違い」について、ゴディバやキットカットの例などを取りあげながらお伝えします。 global_vol262.mp3

日本でいくらいい商品を持っていても、アジアをはじめグローバルに展開するには考えなければいけないことがあります。今回は日本企業の考え方がどのように変わったらグローバルで成功することができるのか？というお話をさせていただきます。海外での成功事例としてコーヒーキャンディ「KOPIKO（コピコ）」を挙げつつ、チャネルビジネスを進めるべき日本の商品として龍角散の「のど飴」の話も交えながら解説します。 global_vol261...

中小企業であっても一点突破の商品を持つ会社なら輸出ビジネスではなくチャネルビジネスをすべきだ、と森辺一樹は言います。具体的に、「チロルチョコ」「うまい棒」「エースコック」「パインあめ」などを例に挙げながら、中小企業が世界で成功すると思える3つの魅力についてお伝えします。また、それら中小企業がどのように海外チャネルを攻略していくべきなのか、といった流れについても解説いたします。 global_vol260.mp3

P&Gやユニリーバなどのグローバル先進企業が海外展開に成功しているのは、何が要因なのでしょうか。重要なのは、「商品に強さがあることだ」と森辺一樹は言います。今回は、グローバル先進企業が持つ強い商品の例を挙げながら、成功要因を探っていきます。商品力の強さだけでなく、「世界標準化させる」という戦略や、導入期に経営資源を徹底的に集中させるという戦略についても言及していきます。 global_vol259.mp3

今回は、実際に海外展開で成功している日本企業をいくつかピックアップし、どのような戦略をとっているのか解説します。具体的に成功している企業とは、ヤクルトやユニ・チャーム、味の素やサロンパス（久光製薬）、ピジョンなど。これら企業の戦略とは何か、ヤクルトは海外で何をやっているのか、ユニ・チャームがASEANでどれくらいのシェアを獲得しているのか、事例を織り交ぜながらポイントをお伝えします。 global_vol258.mp3

多くの日本企業がディストリビューターを日本の感覚で定義してしまい大きな間違いに繋がっている、と森辺一樹は指摘します。今回は、そもそもディストリビューターとはどのような役割なのか、そして日本とASEANでのディストリビューターの捉え方や定義はどのように違うのかをお伝えします。また、ASEANに進出する場合に知っておくべき2パターンのディストリビューターについても解説いたします。 global_vol257.mp3

フィリピンで商品を流通させるにはいくつかのポイントがあると森辺一樹は言います。まずは、4大小売（ピュアゴールド、ルスタンズ、SM、ロビンソンズ）をしっかり押さえること。また、ピュアゴールドの「Aling Puring Program（アリンプリンプログラム）」を使って伝統小売（TT）の市場に流通させる必要もあります。その他、ディストリビューターを使ってTTを攻める際に注意すべきポイントについてもお伝えします。 global_vol256....

フィリピン経済の約8割を占めると言っても過言ではないのが「財閥」です。今回は、どのような財閥が存在するのか概要をお伝えします。スペイン系で唯一目立つ存在のアヤラ財閥や、中華系財閥の中心であるヘンリー・シー氏率いるシー財閥。ルシオ・タン氏率いるルシオ・タン財閥やゴコンウェイ財閥、コファンコ財閥、ロペス財閥、ユーチェンコ財閥、など、フィリピンのメトロマニラより解説してまいります。 global_vol255.mp3