Podcast 森辺一樹のグローバル・マーケティング 〜すべてはアジアで売るために〜

チャネルを構築する際、ディストリビューターの選定が終わると次は交渉に入ります。しかし、日本企業はなかなか交渉がまとまりきらなかったり、問題が起きたりすることが多くあります。これは、日本企業の交渉力の弱さに原因があると森辺一樹は指摘します。なぜ日本企業は交渉力が弱いのか、そして、交渉に臨む際にはどういった点を意識しなければならないのでしょうか。解説いたします。 global_vol354.mp3

日本人は、採用した海外人材をマネジメントするのが上手くありません。それは、そもそも日本人と外国人の「コミュニケーション」や「文化」の違いが根底にある、と森辺一樹は言います。今回は、コミュニケーションの違いを紐解きながら、ビジネスにおいて海外人材とどう接していけばいいのかを語ります。また、「なぜ日本人は説明が下手なのか」「会議での考え方の違い」などについても言及します。 global_vol353.mp3

「現地での人材採用が難しい」という悩みをよく耳にしますが、幾つか問題があるなかで、そもそも人材に対する日本企業の考え方が問題であると森辺一樹は指摘します。日本と海外で教育を受け、多くの海外企業を見てきた森辺の感じる「日本企業の悪しき考え方」とは何なのか、なぜその考え方が悪いのかを語ります。また、優秀な人材を他社に取られないためにやるべきことも解説します。 global_vol352.mp3

チャネルを構築することは重要ですが、それだけでは売上は増えていきません。チャネル構築に加えて何が必要かといえば「プロモーション戦略」で、日本企業の多くが「中途半端なプロモーション投資」をしてしまっていると森辺一樹は指摘します。では、成功しているグローバル先進企業と日本企業の「プロモーション」では、どのように考え方が違うのか、具体事例を交えながらお伝えします。 global_vol351.mp3

マーケティングやブランディングの重要性についてこのPodcastでもお伝えしていますが、日本の伝統工芸品は特に「世界への見せ方が下手だ」「これまでの歴史がバリューに変わっていない」と森辺一樹は指摘します。スイスの機械式時計やバカラのグラスなどを例に挙げながら、歴史をバリューに変えていくうえで「本来やるべきこと」や「意識しなければいけないこと」について解説していきます。 global_vol350.mp3

「ディストリビューター」という名称について、よく「販売店のことですか？代理店のことですか？」と聞かれることがあります。販売店と代理店は混同されがちですが、両者は明確に異なりますので、通訳を介した際に「販売店契約」をしたはずが「代理店契約」と勘違いされていてトラブルになったという話も少なくありません。今回は、両者の機能の違いや混同しないための対策について解説します。 global_vol349.mp3

海外で事業展開をしながらMT（近代小売）からTT（伝統小売）にシフトする際、ディストリビューターを変えなければならない局面があります。そこで、これまでの関係性を重んじてなかなか変えられない日本企業が多いのですが、このような局面ではどう考えれば良いのか、森辺一樹が持論を展開します。海外企業と日本企業の違いや、論理と感情の使い分けといった交渉術についても解説します。 global_vol348.mp3

かねてより準備をしてきました動画番組「スパイダーチャンネル」の配信について、いよいよ準備が整ってまいりました。今回はこの「スパイダーチャンネル」がどのような内容なのか、どのように配信するのか、配信が遅れてしまった理由や収録においてどのような苦労があったのか、といったウラ話をご紹介させていただきます。最後にはリスナーの皆さまへ森辺一樹よりメッセージもお伝えします。 global_vol347.mp3

以前、フジサンケイビジネスアイの特別対談シリーズ『グローバルの流儀』でも森辺一樹と対談をしていただいた森永製菓の取締役、山下充洋氏が12月29日の日経新聞で取り上げられていましたので、その記事を中心にご紹介します。ハイチュウを軸とした海外戦略によって、米国での売り上げが44％伸びているという森永製菓。その理由は何なのか、山下氏はどのような人物なのか、探ります。 global_vol346.mp3

2017年の第1回目となる今回は、これからチャネル構築をしていきたい企業や、既にチャネル構築をしているが苦戦している企業に向けたメッセージです。2017年はチャネル構築に向けて何をしたらいいのでしょうか。日本企業が置かれている現状などを踏まえながら解説します。また、このPodcastの今後の方針や展開などについても触れていきます。本年もどうぞよろしくお願いいたします。 global_vol345.mp3

年内最後の配信となる今回は、「2016年で特にお問い合わせが多かった国」などについて振り返っていきます。また、お客様企業の「経営層の意識が変化してきた」と森辺一樹は言います。「チャネル構築はコストではなく投資だ」と気づき始めた経営層が増えてきたとのことですが、具体的にどのように変化したのか解説します。最後には、森辺より来年に向けてのメッセージもお伝えいたします。 global_vol344.mp3

前回に続き、日系企業の海外進出の失敗理由として多い「販路が築けない」という点にフォーカスして掘り下げてまいりますが、森辺一樹は"「デザイン力」が絶対的に欠けている"と指摘します。強固な販路を作るために必要な「デザイン力」「ビルディング力」「マネジメント力」の3つについて、販路を"水道管のパイプ"に例えながら、何をしなければいけないのかを分かりやすく解説していきます。 global_vol343.mp3

あるメーカーの方からご質問をいただきました。「販路構築がうまくいかない国があるが、これはうちだけの問題なのか」とのことですが、今回は日系企業の海外進出の失敗理由として多い「販路が築けない」という点にフォーカスして掘り下げてまいります。森辺一樹は「スキルの話の前に、販路の重要性を理解しているのかどうかが大事」と言いますが、具体的にどういうことなのか、解説します。 global_vol342.mp3

メーカーにとってグローバルでモノを売っていく時に必要なのは「世界標準化」と「現地適合化」だ、と森辺一樹は言い切ります。今回は特に「現地適合化」について具体的に解説をしていきます。欧米の先進グローバル消費財メーカーがどういったステップで現地適合化を進めていて、日本企業との違いは何なのか。また、日本企業はどのようなステップを踏むべきなのか、詳しくお伝えいたします。 global_vol341.mp3

前回に続き、セミナーのアンケート用紙に記載いただいた質問に回答していきます。今回は「主要国の大手ディストリビューターリストを作成してもらうことは可能か？」「現地パートナーとの協業について注意すべき点は何か？」といった質問に森辺一樹が回答します。特に、現地パートナーとの協業で注意すべき点については、歯磨き粉メーカーを例にしながら詳しく解説させていただきます。 global_vol340.mp3

先日開催されたセミナーで、アンケート用紙に記載いただいた質問に回答させていただきます。今回とりあげる質問は、「ディストリビューターは物流事業者を兼ねているのでしょうか？特にフィリピンの状況を知りたいのですが」というものです。森辺一樹より、ディストリビューターの定義やディストリビューターの持つ「5つの機能」について解説するとともに、フィリピンの状況についてもお伝えします。 global_vol339.mp3

今回は、アジア中から来日した消費財メーカー系のディストリビューターとお酒を飲みながら聞いた、とても悲しいエピソードを紹介します。海外のディストリビューターが日本をどう見ているのかというと「日本の会社は寝ている」とのこと。これは具体的にどういうことを言っているのか。また、それに対して森辺一樹がどう言い返したのか。悲しくて少し低いトーンではありますが、解説いたします。 global_vol338.mp3

リスナーの皆さまからいただくご意見のなかで多いのが「チャネル構築を進めたいが社内にリソースがなく実行が難しい」というものです。今回は、なぜ実行が難しいのかを解明しながら、どうすれば良いのか解決策を提示します。「なぜ実行が難しいのか」というと、3Cや4Pで参入戦略を立てる際に「情報収集」が重要になるからなのですが、その辺りの考え方について詳しく解説していきます。 global_vol337.mp3

前回に続き、「現地の代理店を見極めるための2つの観点」の2つ目について解説をします。2つ目は「競合他社の代理店との比較」についてですが、具体的に比較すべき3つのポイントを紹介していきます。また、森辺一樹から「日本企業は意味のない海外出張が多い」という指摘が飛び出します。これはどういうことなのか、また、代理店との関係を良くするために何をしたらいいのか言及していきます。 global_vol336.mp3

リスナーの皆さまからいただく問い合わせで多いのが、「すでに現地の代理店があるにも関わらず売り上げが上がらない」というものです。今回は、この質問にお答えすべく「現地の代理店を見極めるための2つの観点」について、順を追って森辺一樹が解説をしていきます。なお、ナビゲーターの東が出張中のため、しばらくの間、秘書で広報担当の阪西がナビゲーターを務めさせていただきます。 global_vol335.mp3

今回は、新興国へ参入するにあたって重要な観点である「4P」について、改めて森辺一樹なりのとらえ方を解説していきます。マーケティングミックスとも呼ばれる「4P」は、「Product」「Price」「Place」「Promotion」で構成されていますが、それぞれで考えなければいけないことは何なのでしょうか。さらに最後には、4P全体について「どういった思考で突き詰めていくべきなのか」についても言及します。 global_vol334.mp3

セミナー等でよく森辺一樹は「"輸出ビジネス"ではなく"チャネルビジネス"をするべきだ」と口にします。今回はこの2つの違いにフォーカスし、それぞれがどういった定義なのか解説してまいります。森辺いわく、「最初は輸出ビジネスでもいいが、シェアを取っていこうと思うなら"現産・現販"をしなければいけない」と言います。その意図やステップについて、事例を交えながらお話ししていきます。 global_vol333.mp3

MT（近代小売）は直接取引をするのが基本だ、と森辺一樹は言います。さらには「TTとMTを分けて考えるのではなく、それぞれに影響するので同時にやるべきだ」とも言い切ります。今回は、なぜMTを直接取引をすべきなのか、なぜTTとMTを同時に進めるべきなのか、その理由について解説します。また、日本メーカーがMT展開で陥ってしまう幻覚とその理由についても言及していきます。 global_vol332.mp3

森辺一樹はよく「グローバル先進企業はTT（伝統小売）の攻略が進んでいる」と言いますが、それに対し「どのように攻略しているのか？」という質問をいただきます。今回はその質問に答えるべく、「KPIをどう設定しているか」「注力している"アクティブ20"とは何か」「1店舗あたりの売上はどう可視化しているのか」「どのような手間がかかるのか」といったことについて説明させていただきます。 global_vol331.mp3

前回に続き、日本メーカーがローカルメーカーに負けないために何をすればいいのか言及します。家電業界で起きている現象は、消費財メーカーにとっても「対岸の火事ではない」、「特に消費財の場合は速く動かなければいけない」と森辺一樹は警鐘を鳴らします。では、具体的にどのような動きをして戦わなければいけないのでしょうか。チョコレートを例にとりながら解説していきます。 global_vol330.mp3