Podcast 森辺一樹のグローバル・マーケティング 〜すべてはアジアで売るために〜

先日のマーケティング研究協会でいただいた質問に、「ASEANでの展開に際してディストリビューターを1社にしたい。そのためにも複数のディストリビューターを同じエリアで戦わせて、残った1社にやらせる方法はどうか？」というものがありました。これに対し森辺一樹は「一般の消費財メーカーでは、その方法は向かない」と答えています。なぜそう答えたのか、仮にやってみた場合に何が起きるのか、などを詳しく解説させていただきま...

前回に続きマーケティング研究協会でのセミナーで、森辺に対して頂戴した質問や感想をご紹介します。まず大きかったのは「輸出型の輸出ビジネスが悪いという発想がなく、森辺さんが提唱する『輸出型のチャネルビジネス』という概念はハッとさせられたが、どう対応したらいいのか」という質問です。それから、「参入戦略を作る際の間違いに気づかされた」という感想もよくいただきました。それぞれどういうことなのか、詳しく解説し...

先日、マーケティング研究協会でのセミナーに森辺一樹が講師として登壇しました。このセミナーは毎年2回にわたって開催され、12月4日が今年最後の講義となりました。具体的にどのような企業のどのような属性の方が参加されたのか、どのような雰囲気だったのか、そしてどのような内容について話したのかを解説します。内容の解説については、第1章から第5章まである章タイトルの紹介とともに、概要を共有させていただきます。 globa...

前回、森辺一樹は「プレミアム戦略は大反対だ」という話をしましたが、では具体的にアジア新興国ではどの層をどのように狙っていけば良いのかというと「中間層」だと森辺は明言します。今回は狙うべき「中間層」についての話を展開しますが、それだけでなく「日本企業は"プレミアム"への考え方が中途半端だ」とも指摘します。具体的にヨーロッパ企業と日本企業で異なる「プレミアムの定義」についても森辺が詳しく言及してまいりま...

日本企業のIR資料を見てると、アジアの富裕層を狙っていく「プレミアム戦略」というワードが目につきます。しかし、森辺一樹はプレミアム戦略に対して「大反対だ」と言い切ります。プレミアム戦略を進めるくらいならアジアに出る必要性はなく、日本の地方都市でビジネスをしているほうがラクだとも言います。では、なぜそこまで言い切れるのか。逆に"プレミアム戦略を考える余地があるケース"とはどのような場合なのか、などを解説...

前回に続き"戦略"について深く掘り下げて考えていきます。外資系の先進グローバル企業と日本企業の大きな違いとして、「現地でのPRなどに大きな投資をしている」という点が挙げられますが、これは資金に余裕があるからではなく"戦略"があるから資金を使えているのだ、と森辺一樹は言います。今回は、戦略の重要性だけでなく、具体的にどこまで考えるべきなのか、さらに、「戦略を作るための投資」をすべき理由についても語ります。...

今回から4回にわたって"戦略"について深く掘り下げて考えていきたいと思います。まずは、そもそも森辺一樹が考える"戦略"とは何なのでしょうか。また、アジア展開に成功している欧米の先進グローバル企業の戦略の特徴とはどういったもので、それに対して日本企業のダメな戦略の作りかたとはどういったものなのか。さらに、日本企業の戦略の作りかたが何故ダメなのか、という点に至るまでベトナム・ホーチミンから解説していきます...

過去2回お届けしてきた『ASEAN参入戦略』について、まとめとして「どのような事前準備をしていけば良いのか」をお伝えしていきます。「日本企業はミクロ環境分析が弱い」と指摘をする森辺一樹が、3Cをどのように使うのか、3Cがなぜ重要なのか、"仮説を持つ"ということの重要性は何なのか、などを改めて解説します。そして、成功する企業の考え方として実際にASEANへの参入を考える際の仮説の立て方についてもレクチャーいたします...

「上手くいっている企業は情報を持っている量が多い」と前回お伝えしましたが、具体的にどんな情報を持っていると上手くいきやすいのでしょうか？　この問いに森辺一樹は、マクロ環境とミクロ環境、つまり「市場の情報」と「競合の情報」だと回答します。今回は、これらの情報収集を行って最初に"3割の仮説"を持つことの重要性について話を進めていきます。仮説を立てたら次に何をすることでアジア展開は上手くいくのでしょうか。...

アジアでのビジネスが上手くいっている企業と上手くいっていない企業にはどのような差があるのでしょうか？まず、上手くできる、上手くできないの前に「どれだけ上手くいきたいと思っているか」という"本気度"が重要だと森辺一樹は言います。そして他にも、言い訳をしない「行動力」や、3割程度を占めるという「準備」、それから上手くいっている企業が多く持っている「情報量」などに触れながら、上手くいく企業について解説して...

9月末から催行された「米倉誠一郎と行くビジネス新大陸南アフリカツアー2017」について語る最後の回ですが、毎年開催し今年で6回目となった本ツアーを何故開催し続けているのか、どのような良さがあるのか、など"まとめ"的に振り返ってまいります。最高齢の参加者である、千葉でメガネチェーンを経営されている社長の話をはじめ、参加された方が何を感じたのかなどもお伝えします。また、来年の訪問先の予想も併せて行っていきます...

今回は、9月末から催行された「米倉誠一郎と行くビジネス新大陸南アフリカツアー2017」でお会いしたタシミア・イシュマル氏について話を展開していきます。タシミア氏は、世界で40億人いると言われるBOP（Base Of Pyramid）向けビジネス研究の第一人者で、南アフリカのプレトリア大学のビジネススクール（GIBS）で教鞭をとっていらっしゃいます。タシミア氏がどのような人で、どのような事例が聴けたのか、森辺一樹が解説してまい...

今回もまた「米倉誠一郎と行くビジネス新大陸南アフリカツアー2017」について振り返っていきます。ミニサファリで見た絶滅危惧種のホワイトライオンの話や、現地のガイドさんから聞いたサファリで毎日のように殺されている動物の話などを展開していきます。また、後半は「秘密の場所」で行われた懇親会について解説いたします。なかなか入ることができない「秘密の場所」とはどういった場所だったのか、聴いてくださった方だけに教...

アフリカではベンチャー企業に対してどういった取り組みがあるのでしょうか？9月末に催行された「米倉誠一郎と行くビジネス新大陸南アフリカツアー2017」で訪問した、ヨハネスブルグの"アフリカンリーダーシップアカデミー"での起業話や、プレトリア大学のベンチャー支援の取り組みなどについて森辺一樹が解説していきます。他にも、竹中平蔵先生との会食で竹中先生に対して繰り広げられた"きわどい質問"についてもご紹介します。...

今回も「米倉誠一郎と行くビジネス新大陸南アフリカツアー2017」について振り返りますが、ツアーの行程としてケープタウンからヨハネスブルグに入ったところで竹中平蔵先生が合流されました。その後、プレトリア大学で行われた竹中平蔵先生の講演を聴いた森辺一樹に、どのような話が展開されたのかを聞いていきます。話の内容だけでなく、どのような雰囲気だったのか、アフリカの人たちに興味を持ってもらえたのか、なども聞き出し...

前々回より「米倉誠一郎と行くビジネス新大陸南アフリカツアー2017」について振り返っていますが、そもそも南アフリカとはどういった国で、ツアー参加者が何を感じたのかをお伝えします。白人・黒人・日本人も含めた人種問題の話やネルソン・マンデラが大統領になってからの変化、といった歴史についてだけでなく、ツアーに参加した人たちの「参加したきっかけ」や、南アフリカに行った後の印象として「何を感じたのか」などに触れ...

9月末から催行された「米倉誠一郎と行くビジネス新大陸南アフリカツアー2017」について、総勢30名の参加者はどのような人たちで、どのようなツアーになったのか、このツアーにどのような魅力があるのかを解説してまいります。森辺一樹はケープタウンの岬「喜望峰」で何を感じたのか、ネルソン・マンデラが18年間も投獄されていた「ロベン島」で何を感じたのか、広大なワイナリーで何を感じたのか、エピソードを交えつつ語っていき...

先週は定期更新が途絶えてしまい申し訳ありませんでした。配信が漏れた分も後日キャッチアップいたします。先週は今年で4回目となる南アフリカツアーへ行っていたのですが、今年4月に一橋大学イノベーション研究センターの教授を退官された米倉誠一郎さんがはじめたビジネスツアーです。今回は、米倉誠一郎さんとスパイダーとの出会いの経緯や、なぜ米倉誠一郎さんが手弁当で南アフリカツアーをはじめたのかなどをお伝えします。 g...

前回、ディストリビューターを活用して臨む際には「管理育成をすべき」という話がありましたが、具体的にディストリビューターの管理育成とは何をするものなのでしょうか。そもそもディストリビューターへ期待することの整理や、管理するべきKPIの特徴など、実際の例を挙げながら森辺一樹が解説します。また、出来ていそうで出来ていない、管理育成の際に重要な「可視化をする」「まず真似る」というポイントについてもお伝えいた...

「国によってディストリビューターの定義は異なるけれど、ベトナムの場合は特に変わっている」と森辺一樹は言います。日本のディストリビューターはセールスをし、デリバリーは運送会社の仕事と区分されますが、ベトナムの場合はディストリビューターといえばデリバリーをする会社のことを指します。そのようになった背景や大変な面など、解説いたします。また、メーカーはディストリビューターをどう活用して臨むべきなのかもお伝...

ベトナムについてのお問い合わせをいただくことが増えてきましたが、皆さまが苦労されている要因は共通しているように思います。それは、成長期待の強い新興国群を表す略称「VIP」の一角でもあるため期待値が高い割に、まだまだマーケットが発展段階であることから起きてしまう苦労です。今回は、MTやTTのマーケット規模が具体的にどの程度なのか、そして、それによってなぜ苦労してしまうのかを森辺一樹が解説いたします。 global...

日本の消費財メーカーは、売ることに関してはディストリビューターに対して「あとはお願い」というスタンスになってしまっていることが問題だと森辺一樹は指摘します。そういった考えになってしまった背景や、自社でセールスを抱えてやっていく大切さを説明しながら、「"可視化"をやらなさ過ぎている」という指摘も口にします。今回はディストリビューターの選定の重要性について振り返りながら「まとめ」という形で総合的な解説を...

VIP（ベトナム・インドネシア・フィリピン）の3か国では、「MTに置く力はあるけど、TTに置く力がない」とよく言われます。展開するために現地法人を立ててしまうと赤字になるし、輸出ビジネスをしても売上は望めません。やはりディストリビューターの活用が必須になるのですが、ではTTに置いていくためにディストリビューターをどう見極めていけば良いのでしょうか。森辺一樹が「ディストリビューターの判断基準」をお伝えしてまい...

前回まで「ディストリビューターの選定」についてお伝えしてきましたが、選定するだけでなく、その後のマネジメントも重要になります。「ディストリビューターのマネジメントは方法次第でどうにでもなる」と森辺一樹は言います。では、マネジメントするにあたって特に注意すべきポイントがどこになるかといえば、「何に強いディストリビューターなのかを理解する」こと。この点について、ディストリビュータ－の役割や4Pを踏まえつ...

前回もお伝えした「ディストリビューターを選定するタイミング」という話の中で、森辺一樹が抱く日本企業への危機感として「ディストリビューター選びは早くしなければいけない」という意見がありました。今回は、その点をさらに掘り下げて「なぜそのような危機感を抱くのか」について具体的にお伝えしていきます。また、それに対してメーカーはどのような点を見ながら動いていかなければならないのか、といったことも言及してまい...