O negocjacjach praktycznie

Pytania sugerujące stwarzają dla negocjatora różne ryzyka. Jednym z ważniejszych, i dość oczywistych, jest wpływanie na treść odpowiedzi lub ograniczanie ilości rzeczywistych wyborów. W efekcie negocjator zamiast opisu realnego stanu rzeczy otrzymuje informację, którą sam współtworzył swoim pytaniem. Staje się w ten sposób niewolnikiem i ofiarą swoich własnych przekonań, nie wzbogacając swojej wie...

Odwlekanie decyzji lub opinii to jedna z najbardziej nieprzyjemnych strategii negocjacyjnych. Nieprzyjemnych, bo wskazujących, że strona ją stosująca przyszła do stołu nieprzygotowana i usiłuje opóźnianiem nadrobić zaległości. Do powszechnych sposobów odwlekania należą prośba o dodatkowy czas np. na zapoznanie z nowymi dokumentami, zmiany tematu, wielokrotne powtarzanie tych samych argumentów, żąd...

Negocjacje charakteryzują się różnorodnością zadań i celów, wielu negocjatorom ta mnogość sprawia kłopot, co w efekcie prowadzi do narastającego stresu i spadku skuteczności. Właśnie aktywne ustalanie priorytetów staje się przydatnym narzędziem i pozwala negocjatorom zaplanować przebieg negocjacji, który stwarza szanse na wartościowe zakończenie. To niezwykle ważne w sytuacji, gdy negocjatorzy mus...

Tu ukłon w stronę Profesora Adama Skibińskiego i jego naukowego zainteresowania osobą Alfreda Korzybskiego. Ten ostatni wprowadził do filozofii termin „mapa to nie terytorium”, termin spotykany dziś w wielu kontekstach. Także w negocjacjach i ich planowaniu wskazania Korzybskiego pozostają aktualne. Mapa wg niego to uproszczona i symboliczna reprezentacja fizycznej rzeczywistości, i choć bywa niez...

W negocjacyjnej komunikacji ważne jest promowanie otwartej i szczerej postawy. Niekiedy potrzeba pokazać, że argumenty drugiej strony zostały usłyszane, a jej punkt widzenia zrozumiany, co jednak nie oznacza bezdyskusyjnego zaakceptowania przedstawionego punktu widzenia. Często należy wprowadzić do dyskusji cenne – bo wcześniej nie dostrzeżone - i uzupełniające – bo widziane z innej perspektywy –...

Nieracjonalnością zwykliśmy nazywać zachowania lub sposoby myślenia i wyciągania wniosków oparte na innych czynnikach niż rozumowanie, logika czy dowody. Odrzucenie tych metod skutkuje przyjęciem innych kryteriów m.in. emocji, uprzedzeń lub błędnych wzorców rozumowania. Czy jednak decyzje podejmowane inaczej niż mówi o tym nauka są w rzeczywistości nieracjonalne? Nawet jeśli bywają drogą na skróty...

Szybko zmieniający się świat, złożone problemy, natłok informacji to wszystko utrudnia identyfikowanie i rozwiązywanie problemów. Krytyczne podejście do otrzymywanych informacji i interpretacji jest warunkiem udanych negocjacji. Na drodze do prawidłowej oceny sytuacji stają wewnętrzne bariery negocjatorów, a wśród nich szczególnie ważne są bariery uprzedzeń kulturowych. Odnoszą się one do przekona...

Lubisz kiedy Cię chwalą? Pochwała zwiększa samoocenę, pewność siebie, pomaga utrzymać motywację i dobrą relację. Ten kto chwali jest odbierany jako pozytywny, sympatyczny, życzliwy. W ten sposób buduje się więzi i wzmacnia adresata pochwały. To wszystko dzieje się w zwykłym świecie i jest godne naśladowania. A w negocjacjach? Timeo Danaos et dona ferentes czyli „obawiam się Greków, nawet gdy niosą...

Humor wydaje się mieć strategiczny potencjał negocjacyjny: można go wykorzystać do rozładowania napięcia, złagodzenia ewentualnej urazy, wprowadzenia trudnej sprawy, a tym samym do realizacji własnych celów. Humor i śmiech mogą m.in. strukturyzować negocjacje, zwalniać je lub przyspieszać, skłaniać do przerw i sygnalizować kwestie wymagające szczególnej uwagi. Kontakt: sbs-training.pl pdu@sbs-trai...

Jednym z najstarszych sposobów podnoszenia ceny lub pozornego zwiększania wartości jest oczywiście ograniczenie dostępu. Jesteśmy przyzwyczajeni, że to co trudno dostępne jest drogie lub cenne. To oczywisty skrót myślowy. Dotyczy on także reagowania na oferty ograniczone w czasie – musimy chwycić tu i teraz, bo za kilka chwil, dni czy tygodni szansa umknie. Warto pamiętać, że eksplodująca oferta j...

Akt podziękowania za małe i duże rzeczy, które robimy dla siebie nawzajem, jest dobrym sposobem na okazanie docenienia. Dobre relacje, zarówno prywatne jak i zawodowe, wyróżniają się większą ilością interakcji pozytywnych niż krytyki. A wśród interakcji pozytywnych wyrazy wdzięczności i uznania odgrywają wiodącą rolę. Negocjatorzy, spędzający ze sobą relatywnie dużo czasu w atmosferze napięcia, ma...

Negocjator zostaje prawdziwym negocjatorem dopiero wtedy, kiedy pierwszy raz planowo zerwie negocjacje. Obie strony przychodzą do stołu z wolą zawarcia porozumienia, rozwiązania konfliktu. Zerwanie negocjacji, odejście od stołu jest dla wielu osób przerażające, bo widziane jest jako zerwanie relacji, odrzucenie wysiłków drugiej strony, odwrócenie się plecami do wspólnych możliwości. Odejście nie j...

Słowo-klucz każdych negocjacji. Najlepsza alternatywa, w sytuacji gdy np. do negocjacji w ogóle nie dojdzie. Zwykle ustala się lub poszukuje się batny po ustaleniu celu negocjacji. Ale można także poszukać batny już na poziomie podejmowania decyzji o negocjacjach – przecież nie każda decyzja musi być wypracowana w negocjacjach. Są jeszcze inne metody. Batna w negocjacjach jest bezwzględnie ważna,...

Atak werbalny może mieć wiele przyczyn, a używanie zastraszających lub obraźliwych zwrotów różne natężenie. W negocjacjach agresja słowna też się zdarza i jest zwykle następstwem frustracji i niepewności. Z tego powodu bycie przedmiotem ataku powinno negocjatora raczej cieszyć, bo właśnie oznacza, że przyjęta strategia negocjacyjna jest dla drugiej strony co najmniej niewygodna. Oczywiście agresja...

Odpowiadanie na bezczelne prośby trzeba ćwiczyć.

Jak zaczepiać uwagę w pożądanym miejscu?

Bruce Lee czy Chuck Norris?

Jest tylko jeden sposób - musisz wiedzieć lepiej.

Zadbaj o poczucie sprawiedliwości dla siebie i partnera negocjacyjnego.

Nie zawsze musisz korzystać z najlepszego kanału komunikacyjnego.

Dobry sposób na wzajemne zrozumienie.

Czy wiesz ile trzeba zaryzykować, żeby wygrać?

Obniżka ceny już w pierwszym zdaniu? Nie, nie warto. 

Niektóre aktorskie reakcje są w negocjacjach jak najbardziej na miejscu.

Czy można zrobić karierę słabo negocjując?