Hablemos de Prospección

Mucho me piden explicar esta fórmula, que es la que nos muestra la realidad, nos guste o no, de cómo vamos con nuestras ventas. En este episodio la explico con peras y manzanas, para que no queden dudas y puedas tenerla como guía, para planificar mejor tus esfuerzos y actividades de prospección. ¡Buena venta a tod@s!

En este episodio conversé con Andrés Rodríguez, Chief Revenue Officer en Diio, sobre cómo liderar equipos comerciales en un entorno cada vez más desafiante y tecnológicamente avanzado. Hablamos, entre otros temas, de: * La prospección como motor del crecimiento comercial. * Cómo usar la inteligencia artificial para optimizar procesos de venta. * La importancia del ICP bien definido. * Nuevas funci...

En uno de los episodios quizás donde más he aprendido, por meternos en los temas que van más allá de la técnica de prospección y ventas, estuve con Paz Canquil, coach experta en el trabajo con líderes y equipos comerciales, más desde el mundo de la psicología y el aspecto humano. Y la mejor noticia es que cualquier freno o limitante que sentimos que tenemos para hacer mejor nuestro trabajo, se pue...

Me ha tocado mucho estar con líderes comerciales y vendedores que creen que lo que ofrecen no tiene valor agregado. La mayoría de las veces, eso es culpa nuestra, porque nos quedamos en una zona cómoda y no buscamos las formas reales de diferenciarnos. Los mismos clientes nos ayudan con eso, pero la mayoría no lo toma en cuenta. Si piensas que vendes un commodity, o estás cerca de eso, este episod...

Ya basta de matar canales. En este episodio, estuvimos con Nicolás Magner, fundador de Inversapiens y profesor universitario, cuya fórmula exitosa para llevar adelante su negocio, ha sido especializarse en un canal que muchos ya dan por muerto: el email. Y es que ningún canal muere, lo que muere son las formas de usarlos, sobre todo si nos quedamos pegados en cómo se usaban antes. Imperdible episo...

El 9 de abril pasado, tuvo lugar el evento de ventas B2B más importante de la región, organizado por América Empresarial, el World Sales Forum (WSF) 2025. Una conferencia donde han pasado referentes como Jeb Blount, Mark Hunter, Matt Dixon, Jill Konrath, entre otros. Y no de menor calidad quienes me acompañaron en el escenario de esta versión 16: Blas Martínez de España, Santiago Titievsky de Arge...

Mucho se habla de tecnología, de startups, de SAAS, y de los temas que hoy se llevan mayormente el protagonismo en las redes y distintas plataformas, pero si hay una venta B2B de verdad, donde todo nace, es la venta industrial. Y claro, el desafío de esta forma y tipo de venta, es saber adaptarse a los tiempos, que es donde a veces se falla, quedándose atrás con prácticas más de la vieja escuela,...

Si hay algo que nos gusta en “Hablemos de Prospección”, es hablar de los grandes eventos que reúnen a profesionales de ventas y que contribuyen a la efectividad del proceso. En este episodio, hablamos con el responsable de que exista el World Sales Forum, Jorge Orlando. Quizás la conferencia de ventas más importante a nivel hispanoamericano. ¡No te lo pierdas!

En lo que se dice que es el año de la Inteligencia Artificial en las ventas, teníamos que traer al podcast a un entrevistado a la altura. Estuvimos con Roberto Guerrero, cofounder de Patagon AI, la primera plataforma de Inteligencia Artificial que se lanzó para rentabilizar a las áreas de marketing y ventas. Hablamos de cómo la tecnología ayudará a prospectar, calificar y vender mejor.  Revisamos...

Un tema recurrente en la prospección, es manejar el miedo al rechazo. Pero cuando entiendes la esencia de la prospección y haces el trabajo correcto previo al acercamiento inicial, vas a cambiar la forma de pensar e irás más empoderado al campo de batalla. Para saber de qué te hablo, escucha este nuevo episodio, el primero del año 2025, recién cumplidos 3 años del podcast.

Los recursos que la Inteligencia Artificial nos trae, llegaron para ser nuestros amigos en la venta. Por eso, hay que saber tratar con éstos. No es un recurso o herramienta que nos viene a hacer el trabajo, al contrario, viene a darle mayor importancia a lo que nosotros, como seres humanos, tenemos para aportar y diferenciarnos frente a un robot.

En este episodio, profundizamos en un tema que no habíamos tratado al detalle, y la verdad es que aborda uno de los canales de prospección más "de moda" en estos tiempos, donde las relaciones humanas han tomado aún más importancia, en un contexto invadido por robots y automatizaciones a la hora de acercarse a los clientes potenciales. Estuvimos con Rodrigo Gutiérrez, creador de la RED 7X...

Más sesiones de clase mundial se vivieron en el día 2 del Main Conference, y día 3 de OutBound 2024. Los compromisos previos al cierre, Pipeline Velocity, La indecisión de los clientes, y el Time Management para una alta productividad, se llevaron el protagonismo, de la mano de Anthony Iannarino, Amy Franko, Victor Antonio y Jeb Blount. ¡Imperdible!

Disfruta de un resumen de la primera y segunda jornada de la conferencia de ventas más importante a nivel mundial. En esta ocasión, los expertos Jeb Blount, Mark Hunter, Brynne Tillman y Victor Antonio fueron los protagonistas.

En este episodio debuta la serie "Conversando con Top Performers", que será parte del podcast de aquí en adelante, y donde la idea es tener a profesionales que están en plena ejecución de la prospección, o bien hicieron todo el recorrido, pasando por todas las fases, para estar hoy liderando equipos de venta en negocios B2B, pero sin dejar nunca de prospectar. La gracia está en conocer c...

En esta ocasión, estuvimos con Kathy Ydrovo, consultora, speaker y experta en venta telefónica, con un modelo único que implementa a través de su empresa Kolvoz. Nuestra invitada, nos explicó por qué el canal telefónico sigue más vivo que nunca, y qué es lo que debe considerarse para no ser catalogado o percibido como un call center más, aplicando una metodología basada en la efectividad y correct...

Un episodio de esos épicos, donde compartimos quizás con el mayor experto mundial del ICP y de la prospección ultra efectiva. Estuve con Mark Hunter, conocido como "The Sales Hunter" (me juró que no se cambió el apellido, así que de que nació para la venta, nació para la venta). Con Mark hablamos de lo que será el evento del año en las ventas, en noviembre próximo, OutBound Conference 20...

A veces cuando digo esto, me miran como si estuviera hablando barbaridades, pero es así, la prospección se trata de pasar más tiempo con menos prospectos. Todo parte con una correcta definición de tu ICP o Perfil de Cliente Ideal (en español), pues mientras más afinado esté ese perfil, más rentable y efectiva será nuestra gestión con clientes potenciales. Te invito a saber más en este nuevo episod...

En este episodio tuve el gusto de compartir con quien me acompañará, junto a otros cinco speakers de lujo, en los escenarios de OutBound Conference 2024. Victor Antonio, autor de 14 libros de ventas, host del podcast "Sales Influence", que tiene más de 100.000 descargas al mes, conferencista y formador en ventas tras casi 30 años como top executive del área, nos adelantó detalles de los...

Si quieres hacer la inversión más importante de tu carrera profesional en las ventas hasta ahora, entonces tienes que ir a OutBound Conference 2024. Como speaker y embajador para Latinoamérica del evento de ventas y de prospección más importante a nivel mundial, en este episodio te cuento algunas de las tantas razones por las cuales deberías plantearte esta inversión. Además, tengo para compartirt...

Algo con lo que batallamos en la actualidad quienes estamos en las ventas, es con el denominado "No Show", que es cuando los prospectos no llegan a las reuniones, lo que con el auge de las instancias virtuales, ha llegado a su peak. Pero hay formas de minimizar este fenómeno, y en este episodio te dejo muy buenos tips para ello.

Si algo que hoy reconocen los prospectos fácilmente a la hora de acercarnos a ellos, es cuando hay un robot detrás o un mensaje genérico, sin ningún tipo de trabajo o análisis previo. Aquí es donde ya la personalización quedó atrás y ya se habla más bien de Hiperpersonalización, donde entender el rol clave que juegan los  Trigger Events , también conocidos como ganchos o eventos gatillantes, es fu...

En esta ocasión, conversamos con Nicolás Fuenzalida, Co-Founder y CCO en Poliglota, plataforma que está cambiando la forma de aprender idiomas en el mundo. Hablamos de los incentivos correctos para quienes prospectan, de lo que deben hacer los líderes comerciales para potenciar a sus equipos, de los desafíos que nos trae la Inteligencia Artificial, e incluso, cerramos con recomendaciones de libros...

En una de esas entrevistas imperdibles, en esta ocasión estuvimos con Carolina Samsing, VP of Growht de Nowports, el freight forwarder digital más grande de Latinoamérica. Con una destacada experiencia de 15 años en el mundo de las ventas, el revenue y el marketing, nuestra invitada nos hizo realmente una clase de lo que es el Buyers Journey y de lo importante que es entenderlo para ser más efecti...

La prospección se trata de estar con los que realmente hay que estar, pasar tiempo con los clientes potenciales que realmente ven valor en tu solución, por lo que sea que diferencie a tu producto o servicio. Y claro, ahí es cuando muchas veces fallamos y nos desgastamos con quienes no corresponde, al menos por ahora. Incluso, puede que tengas ya clientes que no debieron serlo nunca. Te invito a co...