Go To Market Podcast

אם השיווק שלכם לא מקצר לאנשי המכירות את הדרך לסגירה - אתם לא באמת עושים שיווק. אתם פשוט שורפים את הכסף שלכם.זה מה ש-Tomer Zuker אמר לי בפרק האחרון של Go-To-Market Podcast.למי שלא מכיר, תומר מגיע עם ניסיון נדיר בתפקידים בכירים גם במכירות וגם בשיווק, מחברות כמו Microsoft, AWS ועד סטארטאפים וחברות AI בצמיחה מואצת.והוא זרק לי שם משהו שכל פאונדר חייב למסגר:מותג הוא לא לוגו, צבעים ואתר - הוא מנגנון שמיי...

אם נשים את האגו בצד - גם אנשי מכירות מנוסים חוששים מהרגע שמתחילים לדבר על מחיר. ומה שנקרא... let alone סטרטאפים שמוכרים את הנשמה שלהם בשביל לקוחות במחירים הפסדיים.השבוע אירחתי את Lilach Moses שהובילה מאות עסקאות Enterprise ב- Salesforce ובמקביל צברה כ-900 שעות אקדמאיות בלימודי משא ומתן בהרווארד וב Shakla & Tariya מבתי הספר המובילים בעולם בתחו גם לי היא עשתה בית ספר. למדתי שמשא ומתן מתחיל הרבה...

כמה זמן אתם שורפים על למכור מוצר שלא באמת כואב לאף אחד? פולולרי היום להגיד שהכל זה GTM. הבעיה היא בתהליך המכירה. הבעיה היא בשיווק. הבעיה היא ב- Messaging. הבעיה באתר. הבעיה בי. לא. לפחות לא תמיד. יכול מאוד להיות שהבעיה היא במוצר שלכם. יכול להיות שאתם פשוט טועים לגבי כמה הבעיה שבחרתם באמת כואבת לשוק. השבוע אירחתי את Ron Peled , רון הוא Co-Founder ב- Sola Security שגייסה 60 מליון דולר בסבב Seed ו-A,...

איך עושים אקזיט של 400 מליון דולר תוך שנה של מכירות?! הייתה לי את ההזדמנות לשאול 🤭 Amit Yampolsky 🎏סמנכ"ל המכירות של KOI התארח אצלי בפודקאסט וחפרנו עמוק בתוך סיפור ה-Go To Market שלהם. מה עזר להם להתבלט בשוק סופר תחרותי? איך הם סגרו עסקאות ראשונות מול ענקיות כמו OpenAI? איך ניהלו תהליכי POV בצורה שהמירה 99% מהלקוחות שנכנסו אליהם?! איך הם ניהלו Threat Intelligence כך שיעזור לפייפליין ומכירות...

המשוואה הכי מהירה להרוג עסקה היא:הרצון לסגור את העסקה > הרצון לעזור ללקוח. ליאת נתנאל היא Account Manager ב LinkedIn ומרצה על פיתוח עסקי. והיה לי את העונג לארח אותה בפרק חדש בפודקאסט שלי. האמת? ממש הופתעתי. ליאת פירקה לי את המוח עם הדברים הכי בסיסיים שיש: אנושיות, אכפתיות, ולראות את הבן אדם שמולך. איך היא אמרה "זה נשמע כאילו לקחו אותי עכשיו מריטריט בהודו" אבל זה עובד, סליחה. לקוחות יכולים להיות...

מתי בפעם האחרונה שתיתם קפה בבוקר, וגיליתם עוד מתחרה בשוק שלכם? לאחרונה נדמה שזה קורה כל 17 דקות והאמת הקשה היא - שהבידול שרוב היזמים "מוכרים" היום ב-B2B, לא באמת מבדל אותם. אלא בדרך כלל נובע מהסתכלות סובייקטיבית או מפערי מידע לגבי המוצרים של המתחרים. ומה שנקרא, sorry to break it to you... אבל גם אם יש לכם בידול, כנראה שהמתחרים יוכלו להשלים פער מוצרי בקרוב מאוד. השבוע אירחתי ליעד גז, Co-F...

"לא נשאר כסף בבנק, עמדנו לקרוס. אז העלנו את המחיר ב-2,000%". 6 שנים אח"כ הם מעסיקים למעלה מ-100 עובדים ב-12 מדינות שונות. דניאל היה בדירת חדר באוקראינה. בלי תקציב. בלי משקיעים. הוא ניסה למכור מנוי ב-9 דולר, וכל לקוח התווכח איתו על חודש חינם. בסוף יום עבודה הוא הלך על גשר, הרגיש כמו לוזר, והבין שאם כבר מתרסקים - אז בדרך שלו. למחרת בבוקר הוא שינה את המחיר באתר ל-189 דולר. ובאותו יום,...

רוב הפאונדרים מפסידים את הלקוח כבר בפגישה הראשונה. יש להם קטע כזה שהם מפחדים "לצאת מכירתיים" אז הם מנהלים תהליכי מכירה עם תאגידים לפי תחושות בטן, במקום לפי שיטות שעובדות. ובמיוחד בפגישה הראשונה ושלבי ה-Discovery, הגישה הזו כ"כ deadly לסטרטאפ שלהם. השבוע אירחתי את Raz Vicerabin ב- Go-To-Market Podcast . רז התותח ניהל וסגר עסקאות מול חברות "קטנות" כמו Airbnb, Walmart ו-H&amp...

איך משיגים את הלקוח הראשון בלי “לשחק אותה” גדולים? ומה באמת גורם ללקוח להרגיש שאתם מבינים אותו? בפרק הזה סיימון גרטסלר משתף מהניסיון שלו אחרי שני אקזיטים ותפקידי VP of Sales בחברות שהוא גידל מ-0$ לעשרות מיליוני דולרים. • איך לגשת ללקוחות הראשונים שלכם ולהפוך אותם לדיזיין פרטנרים אמיתיים. • למה לא כל לוגו הוא דיזיין פרטנר טוב, ואיך לבחור את הלקוחות שבאמת יעזרו לכם להתקדם. • איך לעשות דיסקברי טוב יו...

כמה כסף נשרף על כנסים שלא מביאים כלום? לחזור עם 200 "לידים" שסרקתם להם את הברקוד כי הם רצו גרביים ממותגות או בובה של ענן, ואז שיתעלמו מקיומכם - זו לא הצלחה. אירחתי השבוע ב- Go-To-Market Podcast את Itai Manor , ממקימי קהילת Rev. Hub ואני נשבע לכם שאני עצוב שלא היה לי את המידע והפרקטיקות שהוא הביא לי שם לפניכן. עכשיו אני יכול לנסות להדליק אתכם עם בולטים על מה שדיברנו כדי שהמוח הרפטילי שלכם...

"מכירות זה לא קסם, זה תהליך הנדסי. אם אתה לא יודע למדוד את ה - איך, אתה לעולם לא תשלוט ב 'כמה'" אירחתי השבוע ב- Go-To-Market Podcast את Avner Baruch (B.Eng') , שבנה את מכונות ה-Sales Enablement בחברות כמו WalkMe, Sisense ו-Rapyd. והוא מספר שרוב הארגונים מחפשים את ה"אנשים המסוימים" ואת הצ'ארם למחלקת המכירות שלהם. אז הם מגייסים עוד ועוד אנשים ומקווים שהקסם ישתכפל. אז לאבנר יש חדשות רעות: קסם לא משתכ...

"אל תדבר עם זרים". "זה לא מנומס לדבר על כסף". ו-"תפסיק לשאול כל כך הרבה שאלות". אלה 3 הדברים שההורים שלנו לימדו אותנו כשהיינו ילדים. ואלו בדיוק 3 הדברים שחייבים לעשות כדי להצליח ביזמות ובמכירות. אירחתי השבוע ב-Go-To-Market Podcast את James Abraham, המנכ"ל של Sandler Israel. ג'יימס שם על השולחן את האמת המכוערת: רוב אנשי המכירות והפאונדרים נכשלים בגלל שהם סוחבי...

להגיד ללקוח "יכול להיות שאתה בכלל לא צריך את זה" נשמע כמו התאבדות. בפועל זה אחד הדברים הכי אפקטיביים שתוכלו לעשות. אני ואלירן אבוקסיס האלוף אירחנו השבוע את יוסי ידין, ה-VP Sales של Agora. יוסי, מעבר לזה שבדקה הראשונה שתאזינו כבר תבינו איך הגיע לאן שהגיע, בא מתפקידים בכירים בחברות כמו NiCE, SAP ו-JFrog והיום מוביל צוות של כ-60 אנשי GTM באגורה. מה שיפה במיוחד בשיחה הזו, זה שלצד הפרקטיקות ו...

איך סוגרים 60 לקוחות B2B משלמים בזמן שלחברה אין עדיין אתר ושם? רוב היזמים בונים מוצר ואז מחפשים שוק – טל פרץ החליט לעשות בדיוק את ההפך. בפרק הזה אנחנו מארחים את טל פרץ, מנכ"ל onfire.ai, שגייס לאחרונה 20 מיליון דולר בסבב סיד יוצא דופן, לאחר קריירה טכנולוגית בצה"ל בה פיתח מערכות שנגעו בכל מטרה מבצעית. מה תלמדו בפרק: איך לנהל 200 שיחות עם לקוחות פוטנציאליים לפני כתיבת שורת הקוד הראשונה. הדר...

כמה פעמים יצאתם משיחה עם תחושה של “פגז”… ואז הצד השני פשוט התפייד? אז איך להפסיק לרדוף אחרי לידים שלא שווים זמן?ולמה אנשים לא יקנו כי הם מבינים אתכם - אלא כי אתם מבינים אותם? בפרק הזה אנחנו יורדים לפרקטיקה של שיחות מכירה: איך מפסיקים “להרגיש” שהולך טוב, ומתחילים להבין באמת מה זז אצל הלקוח. אור בידרמן, מנכ״ל ושותף מייסד Novacy (שנרכשה ע״י Lusha) - חושף הכל בשיחה שמיועדת ליזמים ואנשי מכירות. בין הית...

אם הלקוחות שלכם לא מבינים מה אתם עושים, אולי הבעיה היא שאף אחד לא מספר את הסיפור נכון.PR טוב לא אמור רק להביא כתבה - הוא אמור לייצר אמון, לחמם שיחות מכירה ולהחזיר לקוחות לפייפליין. בפרק עם עומרי אורביץ דיברנו על PR מודרני, השקות, Founder Branding, איך זה מייצר מכירות בפועל, ולמה מי שעוצר אחרי הכתבה הראשונה - מפספס את המשחק.