Die Sales Couch - Exzellenz im Vertrieb mit Tarek Abouelela

Du hast ein scheinbar erfolgsversprechendes Kooperationsangebot erhalten, bist dir unsicher, ob es Sinn macht und du dadurch einen Mehrwert erzielen kannst?

Woher weißt du, dass dein Kunde begeistert ist? Die Kunst des Verkaufens besteht darin den Kunden zu verstehen und die Bedürfnisse richtig zu ergründen. Ergründen meint eben nicht, die Reaktion auf eine Frage zu interpretieren.

Ihr durftet eure Wünsche für die nächsten Podcastfolgen äußern. Ein Thema hat sich hierbei sehr präsent herauskristallisiert: Wie kann man sich optimal für die Neukundenakquise im möglichen Lockdown ohne Besuchsmöglichkeit vorbereiten?

„Meistens sind die Vorsätze nur eins: die Ausreden der Zukunft.“ Im Januar fange ich an mich gesünder zu ernähren, mehr Sport zu machen, häufiger Freunde zu treffen und meiner Familie mehr Aufmerksamkeit zu schenken. Vielleicht kommen Dir solche oder ähnliche Willensbekundungen bekannt vor.

„Im Wettbewerb reicht es, besser zu sein“ Alleinstellungsmerkmale, auch USPs genannt, sind in aller Munde. Wo immer man hinblickt, wird behauptet, ohne einen USP ginge es nicht. Und da bleiben viele Selbständige, Unternehmer*innen und Verkäufer*innen gedanklich hängen, überlegen und konstruieren so lange etwas, bis es sich nach etwas einzigartigem anhört.

Treffen sich ein Unternehmer und ein Vertriebler. Sagt der Vertriebler zum potenziellen Kunden „Heute ist es ganz schön kalt“. Sagt der andere „Das ist mir ja noch gar nicht aufgefallen, danke für den Hinweis“...

„Dem Markt ist es egal, ob du motiviert bist.“ „Ich telefoniere heute lieber nicht, da ich mich nicht so recht danach fühle und meine guten Adressen sonst versaue“.

Gibst du dir überhaupt statistisch eine Chance auf Erfolg? Gerade im Vertrieb passieren immer wieder Fehler– die gute Nachricht ist sie lassen sich vermeiden.

„Poah geschafft! Die erste Folge von der Sales Couch ist da. Und warum es diesen Podcast gibt, erfährst du in dieser Premiere.“

Bist du introvertiert oder extravertiert? Genießt du es, Zeit für dich zu haben oder tankst du Energie eher in Gesellschaft? Zu wissen welcher Persönlichkeitstyp du eher bist hilft dir, dich selbst und dein Gegenüber besser zu verstehen und besser einzuschätzen. Wenn dein potenzieller Kunde ganz anders funktioniert als du, wie kannst du dich dann so verhalten, dass sich introvertiertere Menschen w...

Während der Akquise bist du hochmotiviert und gehst die Extrameile um den potenziellen Neukunden zufriedenzustellen. Dieses Engagement lässt mit der Zeit manchmal leider nach. Die Folge: Dein Kunde ist nicht mehr zufrieden mit deiner Leistung und sucht sich, im schlimmsten Fall, einen anderen Dienstleister.

Es ist ein Dienstagabend im September, an dem es besonders früh dunkel wurde. Max ist allein im stillen Büro, die Deckenleuchte flackert, die Glühbirne muss endlich ersetzt werden. Der Tag war anstrengend. Nur noch ein To Do, dann kann er nachhause. Das Angebot für die spannende Anfrage muss raus. Heute noch. Immerhin klingt der Auftrag lukrativ und interessant, Max will den Kunden unbedingt gewin...

„Wo findest du die richtigen Mitarbeiter*innen im Vertrieb?“ Im zweiten Teil mit Denise Spekowius gibt es spannende Einblicke in das Thema Recruiting. „Gute Mitarbeiter sind schwer zu finden“ sagt der Volksmund. Kann es dennoch sein, dass dein Bewerbungsprozess etwas mit deinen Kandidaten und Kandidatinnen zu tun hat?

„Deine Erfahrung musst du dir bezahlen lassen“ – das ist eines der wichtigsten Learnings für Selbständige. Im Interview thematisieren Tarek Abouelea und Denise Spekowius die Relevanz der richtigen Preiskalkulation und Verkaufsstrategie und welche anderen Fehler ihr dringend vermeiden, welche Punkte ihr beachtet könnt, wenn ihr in die Selbständigkeit startet. Denn es sind häufig die gleichen Fallen...

Mit welcher Haltung rufst du bei potenziellen Kunden an? Hast du schon im Kopf „Oh je - eine „0“ am Ende der Nummer, keine direkte Durchwahl, also der Empfang… Das kann ja nichts werden“?

Interview mit Hartmut Sieck Auch in dieser Folge lohnt es sich wieder, Zettel und Stift beim Hören bereit zu legen. Hartmut Siecks jahrzehntelange Erfahrung im Key Account Management, sorgt für zahlreiche hilfreiche Fragen, die du dir für dein Unternehmen stellen kannst.

Interview mit Hartmut Sieck Auf die Frage nach den größten Missverständnissen im Bereich Key Account Management, sagt hartmut Sieck, es gäbe gleich mehrere. Das Größte sei zu glauben, es gäbe „DAS“ Key Account Management. Oftmals sprechen ganze Teams mit den gleichen Worten über völlig unterschiedliche Dinge.

„Im Key-Account-Management muss man nicht verkaufen, da läuft es ganz anders.“ Diese oder ähnliche Aussagen höre ich immer wieder in Seminaren. Die Erfahrung zeigt, dass dies eine ganz schön teure Aussage sein kann. Zunächst einmal ist die Frage, was ist denn hier gemeint?

„Mein Kunde muss mich persönlich sehen, um überzeugt zu werden!“ Bis vor 1,5 Jahren ein nachvollziehbares Argument – vielleicht.

Telefonleitfäden klingen abgelesen und nicht authentisch. Richtig. Du bist ja auch kein/e Vorleser*in, sondern Verkäufer*in. Die Sorge vieler Teilnehmenden ist nicht unbegründet. Leitfäden, die nicht performt werden, verfehlen oft die gewünschte Wirkung.

Wie aus „heute kaufe ich ganz sicher kein Fahrrad“ ein neues Rennrad wurde. Laufen? Ja klar! Fahrrad fahren? Bleib mir bloß weg damit! Mit dieser Einstellung ging ich vor kurzem als Begleitung in ein Radgeschäft und kam am Ende des Tages mit einem Rennrad zurück.

Fix the women – müssen Frauen sich verändern, um in männlich dominierten Unternehmen erfolgreich zu sein.

Du machst Dich als Trainer*in selbstständig und schon trudeln die Aufträge in rauen Mengen ein. Schön wär’s.

Dieser eine spezielle Karton im Keller – jeder kennt ihn, jeder hat ihn. Diese eine Kiste, in der sich alles Mögliche ansammelt, man sich jedoch nicht überwinden kann sie wegzuwerfen.

Interview mit Michael Auer Wie heißt es so schön: „Lass Dich nur von Menschen beraten, die dort sind, wo Du hin möchtest.