Con Licencia Para Vender

En este programa escucharemos un extracto de mi audiolibro "Los 7 pecados de los ejecutivos de venta".

En este episodio conversé con Pablo Pefaur del nuevometodo.com y revisamos varias maneras de calificar mejor a los prospectos.

La gestión de cambio se conoce como tal desde los años 90's. Ph. Kotter comenzó con sus famosos artículos en la revista de Harvard, HBR cerca del año 94. De ahí he aprendido mucho y aprovecho de contarte cómo usar esa lógica de gestión de cambio para lograr que un equipo de ventas, cambie.

En este programa comprenderás exactamente qué es vender y cómo esa comprensión (si la asimilas) mejorará tus ventas.

Conoces los números que proyectan tu venta? Es lo que llamo la aritmética de la venta. Es realmente simple e ilustrativo hacer estos cálculos. Pero pocos lo hacen. Descúbrelos aquí.

Esta semana me preguntó un ejecutivo de ventas, por email, cuántos clientes debe visitar al día. Su jefe lo presiona con 5 visitas diarias. ¿Buena idea o no? ¿Es mucho o poco? Aquí escucharás la respuesta.

Todos dicen "quiero vender más", pero cuando les preguntas qué han hecho para conseguirlo, la respuesta es nada. En este audio veremos algunas verdades algo ácidas...

Las charlas motivacionales para equipos de venta abundan, es fácil encontrarlas. En este episodio de comentaré cuál es la cruda realidad de estos eventos.

La administración de la venta tiene cosas básicas. En este episodio aprenderás algo tan pero tan básico que no podrás creerlo.

Veo con frecuencia que los gerentes y vendedores usan estos 2 términos como si fueran una sola cosa. La verdad es que son dos cuestiones bien diferentes. En este programa aprenderás cuál es la diferencia y cómo usar cada uno para cumplir tu meta.

Los programas de CRM, customer relationship management, lo que buscan es administrar la relación con los clientes de forma escalada. Es decir, la relación con cientos o miles de clientes. Lo común es que los gerentes comiencen usando Excel, pero en un cierto momento, eso ya no sirve. En este programa enseño lo esencial de los CRM y qué oportunidades, poco conocidas, pueden generarte.

La pregunta que escuché esta semana me hizo pensar. ¿Por qué es tan difícil vender? En realidad no es difícil, si respetas un principio. En este programa aprenderás cuál es ese principio y por qué es tan importante.

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Denken consultores se dedica a mejorar el nivel de compromiso en los equipos de venta. En este audio veremos la metodología que usan y los conceptos esenciales para aumentar el compromiso.

Todos los gerentes, ejecutivos y empresarios sufren de alguna manera con este problema: ¿cómo contactar al cliente ideal para hacer negocios? La respuesta es sencilla. En este programa veremos 4 elementos claves de la estrategia para contactar a cualquier cliente. Una de ellas, es sencillamente, resolverle un problema al cliente. Si le resolvemos un gran problema, entonces el cliente tendrá una gr...

Ok, reconozco que es extraño el título. Pero estando de vacaciones en un lago, aprendí algunas lecciones de la pesca de orilla. Aunque pueda sorprenderte, estoy convencido de que hay similitudes que ni siquiera te habías planteado. Escucha este programa y saca tus conclusiones.

Conversamos con José Ignacio Uriarte, empresario del mundo del diseño y publicidad. Hablamos de emprendimiento, del personaje del Quijote que radica en muchos de los emprendedores. ¿Cuándo debemos dejar de ser quijotes y pasar a ser pragmáticos? Otros temas que abordamos son los millenials, la nueva generación de clientes que están cambiando la manera de hacer marketing.

Roberto Rios fue director de contenidos de Televisa. Es un experto en marketing, reconocido en el mundo de los medios. Dirige una consultora con presencia en Mexico, Chile y Argentina, llamada Planetarios. Hablaremos de los millenials, nuevos consumidores, tendencias y cómo tener éxito para marketear un producto en el escenario actual.

Cómo alinear estratégicamente a tu equipo de ventas, es una cuestión clave. Cuando los líderes como el gerente general no se aseguran este alineamiento básico del negocio, los esfuerzos y planes naufragan. Pareciera ser algo complicado, como para hacer un retiro o un seminario, pero la verdad es que es bastante simple. La clave está en la simpleza y claridad. Descarga más información desde www.est...

Todo lo que hacemos es notable o irrelevante. Esta frase me impactó profundamente. En un mundo con exceso de alternativas, la irrelevancia es la condena de los negocios mediocres. Y de las presentaciones mediocres. Cada vez que he visto una presentación, he bostezado. Generalmente están centradas en lo que al expositor le interesa. Pero soy igualmente culpable. Siempre he tenido problemas para pre...

En este programa analizamos las 2 consecuencias que tiene la noticia reciente de Fiat: venderá sus automóviles por Amazon. Para 3 modelos, solo en Italia, por ahora... ¿Qué lecciones hay detrás de esta noticia? ¿Por qué debería importarte aún si vendes algo que "jamás" se venderá por internet? Eso está fácil y claramente explicado en este episodio.  Recuerda descargar los primeros 3 capítulos del...

¿Qué aprendí en estos primeros 100 programas? Aprendí la mejor receta para lograr algo y terminar con la postergación o procrastinación. Es cierto que conviene estudiar y evaluar las cosas antes de lanzarse a un emprendimiento o de introducir un nuevo producto. Es cierto que debemos estudiar la estrategia antes de implementarla, solo que hay un momento en el que debes partir. Ese momento es ahora....

Hay 10 principios que facilitan la dirección de ventas. Son principalmente 10. Cuando los gerentes de venta entienden cómo dirigir sus equipos, considerando estos 10 principios, tienen mayores probabilidades de éxito. Uno de los principales puntos es que el rol del gerente de ventas es muy similar al de un director técnico. Entrena a su equipo, no mete goles. Otro principio es que “menos es más”....

Es común que improvisemos con los clientes. Error fatal, para qué vamos a engañarnos. Cada vez que improvisamos, además de causar una mala impresión con el cliente, dejamos cabos sueltos o perdemos los negocios por no "amarrarlos". En este programa aprenderás cuáles son las 5 preguntas que debemos hacernos antes de la reunión, para que sea muy provechosa. Si no quieres pasar de nuevo por esa sensa...

Todo el mundo habla de estrategia, pero pocos se hacen las preguntas de rigor. La estrategia es el camino a un objetivo, a un futuro deseado. Esa estrategia de ventas debe al menos responder 2 preguntas clave. En este programa veremos cómo se responde la primera de todas las preguntas de la estrategia. Aprenderás cuál es y cómo responderla, cómo ordenar los criterios con una tabla o guía, que te f...