ザ法人営業の秘密のメモ帳

Podcast配信70日を超え、番組は次なるステージへ。 今後は月1〜2回のペースで、Xでつながっている有識者の方、匿名だけど凄い方、かつての戦友など、色々なゲストをお呼びすすることにします。一人語りはこれからも続けますが、対話から生まれるアイディアや楽しさも伝えていきたいと思っています。今日は「こんなこと考えてますよ〜」というお知らせのみですが、10分くらいになりました（笑）ぜひ聴いてください！ フォローもお忘...

Eight EXPO2日目、今日も現地からお届けします。AIがテーマの中で、情報が溢れすぎてるからこそ、答えを求めて展示会に来ている人が多い気がしました。そして、Eigjt EXPOは最近の展示会の中でもかなり良いのではないかなと思いましたね。ぜひ聴いてみてください。フォローもお忘れなく！

2026年2月18日、東京ビッグサイトのEight EXPOにて、グロースXのブースで商談をしています。そこで思ったことを現場から発信してます。展示会はオワコン、という説には少し慎重になったほうがいいかも？という話です。ぜひ聞いてください。フォローもよろしくお願いします！ （現場から撮ってるので音は悪いかもですmm）

事例研究の後半。人材派遣のオープンアップグループのV字回復を支えた「顧客の成功」の再定義と具体的に変えた営業アクションについて徹底解剖。単なる人材派遣を超え、顧客の「事業成長」にコミットすることと合わせて、営業の役割や体制変更。そして取引の各フェーズの営業アクションを変えています。詳細はPodcastをお聴きください。よろしければフォローもお願いします！

売上停滞の真因は「新規契約の不足」ではなかった？ IT業界や建設現場への人材派遣をされているオープンアップグループの事例をもとに、売上が下がった真因がなんであったのか、その後取り組んだことは何だったのかを解説します。 「顧客の成功」を再定義、売上構造を分析の大事さを見直す良い事例だと思いますので、ぜひお聴きください。よければフォローもお願いします！

前回は習慣化の話でシンプルな目標設定についてお話ししましたが、新規事業の創造期や事業立ち上げ期の目標設定は、曖昧だったり目標が複雑になるような話をよく聞きます。これについて、2014年、私がNTTコミュニケーションズ（現NTTドコモビジネス）からLINE株式会社に転職し、LINEのAPIを活用したLINEビジネスコネクトという新規事業に携わった時の目標設定の話が参考になる気がしました。当時のチーム目標はかなりシンプルでチ...

習慣化で大切なことについての後半編です。本日は株式会社WizWeの森谷氏の記事中にある「継続を促す12の因子」から２つを取り上げてお話します。まとまった時間を捨て「一瞬（スキマ時間）」を積み重ねること、目標やKPIをあえて一つに絞る「シンプルな目標」設定の重要性。Podcastを毎日更新し続ける私も実践する、挫折しないための具体的な方法を語ります。ぜひお聴きください。フォローもよろしければお願いします！ 参考記事：...

何かを始めてもすぐに挫折してしまう「三日坊主」の原因は、意志の弱さではありません。おかげさまで私もPodcastを70日継続してこれましたが、習慣化に大切なことをお話しします。本日は「期間」と「他者とのつながり」について語ります。ちなみに私が所属しているグロースＸ社の人材育成ソリューションも、この習慣化の仕組みが取り入れられており、受講者には非常に満足されていることも発見しました。スマホを活用した「サボれ...

「顧客の成功」とは、単なるスローガンではありません。グロースXでの定義に基づき、事業成長や組織変革という「成果」にコミットする重要ポイントを３つ解説しています。これは現代の法人営業スタイルとしても重要ではないかと。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！ ちなみにこれらはグロースXの「B2Bマーケティング＆セールス編」の教育カリキュラムでも解説されています。興味ある方はぜひ杉本のXまでご連絡ください。...

B2B営業の残酷な真実。商談をする前に実は購買プロセスの半分以上が終わっているかもしれない・・・ そんな顧客接点の変化と、そんな時代にこれからの営業がどうあるべきかを話してみました。 ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！ ちなみにこれらはグロースXの「B2Bマーケティング＆セールス編」のコンテンツでも書いてあります。興味ある方はぜひ杉本のXまでご連絡ください。もちろんグロースXに直接問い合わせでもOKです...

法人営業で成果を出し続けたレジェンド役員から聞いた話。接待やゴルフで少し差をつけるのが手土産。選び方はとても難しいわけですが、その役員曰く、顧客本人ではなくその「家族」を想像して選べとのこと。レジェンド役員が実践するこの手法は、法人営業で必要な「顧客の周囲を意識する視座」に通じるなあと思いながら話してみました。ぜひ聴いてください。 ちなみに、今では選び直しのできるデジタルギフトサービスもあってこち...

マネージャーは何をどこまでやれば正解なのか？私も初めてマネージャーになった時は完全に迷子になっていました・・ そんな私はEVeM長村氏が教えるメソッドを学習中なのですが、マネジメントができているかを測る「4つの基準」がとても役に立つのでここでお話しします。具体的には「執行」「活用」「伸長」「連携」なのですが、詳しくはぜひこちらで聴いてください！成果を出し続けるチームづくりのヒントにぜひ！フォローもよろし...

私が新卒で入った会社は全国からいろいろな法人営業が集まっていて、雪国育ちの営業は「粘り腰」なんてと言われてたことがあります。そのほかにも大阪出身の営業は・・九州は・・など色々な話がありました。これが当たっているかはともかく、出身✖️営業タイプはアイスブレイクや人間理解にはかなり有効な話題だなと思うわけです。とても緩めの話ですが、ぜひ聴いてください。フォローもぜひお願いします！

衆議院選挙の投票日、札幌の雪景色の中から話ているのは、歴史に名を残す政治家の振る舞いについて。田中角栄の驚異的な「記憶術」と、安倍晋三の「一番乗りのスピード感」。彼らが実践した「人たらし」の技術を、明日からのビジネスに活かす視点で語ります。ぜひお聴きください。フォローもお忘れなく！

YouTubeのフォロワー36万人、Xのフォロワーは約40万人を持つ元上司・田端信太郎氏とのご飯を食べた時に聞いた発信の心得。尊敬されるアナウンサーの種類とは何か？など一見関係ない話にも、ビジネスに通じる発信の心得がありました。また一人語りをするときに必要な資質、ビデオPodcastの話まで。休日っぽくゆるい内容の発信です。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！

前回の「ステアリングコミッティ」（お互いに上席も出席する中間報告や戦略的な対話の場）を形骸化させないように、役員が退屈で寝ないように、有意義な場にするために意識すべきことを話しました。ちょっとマニアックな話だったかもしれないんですが、「顧客の成功」はもちろんアップセル・クロスセルで売上を上げていくために大切なことじゃないかなと。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！

受注はゴールではなく、「顧客の成功」という物語の始まりです。法人営業が意識すべき導入後のアクション設計の大切さをお話ししました。具体的には、上席を巻き込んだキックオフから、戦略的な対話をするステアリングコミッティ（ステコミ）など。営業が「顧客の成功のプロデューサー」として描くべきグランドデザインを語ります。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

法人営業の真の仕事は「社内承認プロセスの伴走」です。顧客が商品を知り、導入に至るまでの「購買意思決定プロセス」の中でどのように顧客をサポートすべきか。法人営業の基本のキを再認識する話から、具体的なアクションプランまで事例を出してお話ししています。ぜひ聴いてください。フォローもぜひお願いします！

商談で「手応えがない」と感じる原因は、相手の役割とロジックのズレにあるかもしれません。今回は購買関与者の役割ごとの4つの分類を軸に、誰に何を語るべきかをお話しします。相手を満足させるだけでなく、導入推進のために忘れてはいけないことも話しました。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！

顧客が「買わない」本当の理由、考えたことはありますか？商品選びは常に「価値と負担」の天秤です。機能や価格といった価値の総和に対し、検討の時間や失敗への不安という負担が上回れば、顧客は動きません。B2B/B2Cの事例を交え、天秤を動かすための「価値の盛り方」と「負担の減らし方」のお話です。ぜひ聴いてください。フォローも忘れずに！

「愛嬌・親しみ・執着」がある営業とない営業、その差は営業現場のどこで現れるのか？訪問の受付時、コンペ前に電話が来るかどうか、失注時の顧客の対応などなど、多くのシーンについて触れます。ぜひ聴いてください！フォローもお忘れなく！

AIが民主化された時代、営業の武器はスキルから「人間性」へ回帰します。DeNA出身で組織マネジメントの専門家・坂井風太さんのYouTubeで仰っていた「愛嬌」の大事さをも踏まえつつ、営業で大事な「親しみやすさ」「しつこさ」「世界観」なども加えてお話しして見ました。これらがなぜ最強の差別化になるのか。エンタープライズ営業20年の経験から語ります。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！ ◾️坂井風太さんの動画はこ...

先日の商談でお客様からいただいた言葉「とても良いお時間でした」について。数億円の案件が動き、即決があり得ないエンプラ営業で「目先の受注」以上に大切にして積み上げるべきが、商談の終わりの「良かった」という言葉や感触の蓄積なのではないかなあと。目先の数字を追うとか「刈り取る」をやめて地道な積み重ねをすると、なぜ大きな成果が舞い込むのか？20年の経験から導き出した、長期戦を制するための戦略的マインドセット...

圧倒的シェアNo1だったオンライン営業システムがコロナ禍で売れなくなり、毎月数千万円の赤字、社員100名の削減……絶望的な「ハードシングス」を乗り越えたベルフェイス中島さんの教えを深掘り。 リーダーや営業に最も必要な資質は、スキル以前に「元気」であることなんじゃないでしょうか。カラ元気でも「心丈夫さ」「明るさ」が周囲を救うと思います。 そんな話をしておりますので聴いてください。フォローもぜひお願いします！...

前回はエンタープライズ営業の極意は「余白をつくる」ことであり、そこを顧客と一緒に作っていくことである、という話をしました。その流れで、顧客と一緒に価値をつくることを投げかける具体的なフレーズについて話せみました。ざっくりと3分類くらいあります（もっとありそうですが一発どりで話しているので許してください） 営業20年の経験から導き出した、相手を尊重しつつ巻き込む話法について、ぜひ聴いてください。フォロー...