Liderazgo Comercial

¿Cuántas veces has salido de una reunión diciendo “ya sabía que no iba a comprar”? Cuidado… porque igual no era el cliente. Eras tú. En este episodio hablamos del sesgo de confirmación, ese “atajo mental” que te hace interpretar la realidad según lo que ya creías. Y que, en ventas, es letal: te hace preguntar menos, escuchar peor y justificar tus resultados. Verás ejemplos reales, señales claras p...

Llega un momento en muchas pymes en el que todo “funciona”… pero nadie sabe muy bien por qué. El equipo responde, hay trabajo, pero el caos se instala: errores repetidos, dependencia de personas clave y sensación de falta de control. En este episodio hablamos de ese punto crítico en el que la intuición deja de ser suficiente y los procesos se vuelven imprescindibles. No como burocracia, sino como...

En este episodio hablo de cómo negociar cuando la otra parte tiene más poder que tú, una situación muy habitual para autónomos y pequeños empresarios. A partir de un caso real, veremos por qué empezar defendiendo tu posición suele ser un error y cómo cambiar el enfoque para construir acuerdos más favorables. Descubrirás la importancia de alinear intereses, utilizar datos en lugar de opiniones, neg...

“Nos adaptamos al cliente” suena bien… pero muchas veces significa que cada vendedor hace lo que quiere. Y ahí empieza el problema. Sin proceso comercial no hay control, no hay aprendizaje y, sobre todo, no hay crecimiento. Solo hay improvisación: cada uno vende a su manera, pone precios distintos, decide en caliente y justifica resultados con excusas. La clave no es ser rígido, sino tener un marc...

Santiago Torre y Pedro Valladolid debaten sobre uno de los errores más comunes en las pymes: medir mal o medir demasiado. Muchas empresas acumulan informes y dashboards llenos de datos que no les dicen nada útil —seguidores en LinkedIn, likes, visitas a la web— mientras ignoran los indicadores que realmente importan. La clave, según Pedro, es dejar de ver "fotos fijas" y empezar a ver una "películ...

Santiago Torre explora por qué los clientes dicen "déjamelo pensar" y luego nunca deciden. El error habitual: creer que el cliente compra por lógica. La realidad es que decide por emoción y lo justifica con lógica. A través de un caso real de mentoría con una asesoría que implanta ERPs, desarrolla cuatro ideas clave: Los clientes no compran productos sino estados emocionales (tranquilidad, control...

Episodio: "Métricas de actividad vs. métricas de resultado" Con Sergi San José y Santiago Torre El episodio gira en torno a una pregunta habitual en ventas: "Aquí se trabaja mucho, pero no se vende lo suficiente." La trampa de las métricas de resultado: Los directores comerciales suelen obsesionarse con los números finales (ventas, facturación, nuevos clientes), pero estos datos pueden ser engaños...

"Ya si eso lo vamos viendo"¿Te puede sonar de algo? Es una frase maravillosa que da mucho juego y te permite seguir abriendo correos, apagar fuegos y ir retocando Excels ... y sobre todo te evita pensar en el futuro y en los cambios que debes de afrontar. Porque pensar en el futuro es incómodo. Hay que hacerse las siguientes preguntas:¿Seguirá comprando igual nuestro cliente?¿Hay alguien que está...

Hay algo que casi todos los que vendemos servicios sabemos… pero evitamos hacer. Llamar a posibles clientes. No porque no funcione. Sino porque nos exponemos al rechazo. Preferimos publicar en LinkedIn. Optimizar la web. Revisar el CRM. O hacer algo muy productivo como reorganizar carpetas del ordenador. Y esperar a que otro nos contacte. En el episodio de esta hoy hablo de: Por qué la llamada en...

Una charla motivacional está muy bien. Sales arriba, el equipo aplaude, todo el mundo promete cambiar. Dos semanas después… todo sigue igual. Si eres dueño de pyme o director comercial, la pregunta no es si haces una jornada puntual o no. La pregunta es qué quieres de verdad: ¿Un subidón momentáneo o un cambio real en cómo vende tu equipo? La transformación no ocurre en una tarde. Ocurre con segui...

La historia no es nueva. Cuando se automatizaron los telares en Inglaterra, muchos pensaron que el mundo se acababa. Se destruyeron empleos… y después se crearon muchos más. ¿Por qué? Porque al bajar costes, el mercado explotó. Con la IA pasará lo mismo. Además, si trabajas en una pequeña empresa tienes ventaja: las grandes van lentas. Comités, validaciones, miedo a equivocarse. Tú puedes moverte...

Hoy hablo con Clara, ganadora de la 1ª edición del juego "Cómo decide tu cerebro (aunque creas que no)". Hablamos obre comportamiento humano y sus claves para acertar las preguntas que planteaba en ese juego (nos da una pista muy buena sobre ello). Nos cuenta cómo se ha dado cuenta tanto en el ámbito profesional como en el personal de que esos "sesgos" o atajos mentales están muy introducidos en n...

En muchas Pymes el vendedor es una especie de hombre orquesta: Prospecta. Cierra. Mantiene. Fideliza. Atiende reclamaciones. Hace seguimiento. Y si hace falta, hasta te arregla la cafetera. Hasta que descubres que: No se está prospectando lo suficiente. Se vive de la cartera. Cada mes empieza con el agua al cuello. Y crecer significa simplemente “contratar otro vendedor que haga exactamente lo mis...

Intentar agradar a todos es el camino más rápido hacia la mediocridad empresarialHay empresarios que quieren ser como el chocolate y gustar a todo el mundo. Y ahí empieza el problema. Porque cuando intentas caerle bien a todo el mundo, acabas tomando decisiones que no son estratégicas y acabas con Descuentos que no deberías hacer. Proyectos que no encajan con tu modelo. Clientes que te drenan ener...

Muchos damos el salto al emprendimiento convencidos de que, como somos técnicamente brillantes, los clientes llegarán solos... Y aunque puede ser cierto, eso lleva un tiempo y habitualmente no es lo que tenemos al emprender porque tenemos que pagar facturas todos los meses. En el episodio de hoy te cuento que Emprender no va de hacer bien tu trabajo. Emprender va de conseguir clientes suficientes...

¿Te ha pasado esto? Cliente cabreado al teléfono. Silencio incómodo en la oficina. Y la gran pregunta flotando en el aire: “¿Quién tenía que llamar a este cliente?” Marketing mira a ventas. Ventas mira a administración. Administración mira a logística. Logística mira a producción. Producción mira al becario. El becario mira al infinito sin entender nada porque esto sí que no iba con él. Y mientras...

"Uyyyy que lío tengo... ¿ahora ponerme a planificar? ... deja, deja, luego cuando tenga un rato ya me pongo"Planificar es, como dejar de fumar: muy fácil. Lo complicado no es dejar de fumar, sino no volver a empezar. Con la planificación sucede lo mismo, lo complicado no es hacerla, lo difícil es programar, poner fecha y ejecutar. Sin ejecución, la planificación no sirve de nada. De esto hablamos...

¿Eres un experto en lo tuyo pero sientes que el mercado no acaba de "comprarte"? Muchos profesionales con años de experiencia deciden dar el salto al trabajo por cuenta propia, convencidos de que su trayectoria técnica es suficiente para triunfar. Sin embargo, se encuentran con una realidad frustrante: el mercado no responde como esperaban. El problema no es tu capacidad, sino que ser un profesion...

Carlos me escribió un correo y me dijo, “hola, tenemos CRM, pero no hay manera de mi equipo lo rellene bien, ¿qué puedo hacer para que mis vendedores rellenen el CRM sin contemplar el asesinato?” En el episodio de hoy de Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo hablamos sobre ello. Te contamos que los vendedores usarán el CRM cuando: Les ahorre tiempo o les ayude a vender más Sea sencillo y prácti...

Decía Aristóteles "si quieres que te oigan, grita, si quieres que te escuchen, habla bajo". Hay personas que hablan y nadie, aunque sean sus jefes, les escucha. En el episodio de hoy de Liderazgo Comercial, Pedro Valladolid y yo hablamos de por qué su equipo deja de escuchar a estas personas. Algunos puntos que tocamos: Las reuniones eternas y sin decisiones educan a no escuchar Si nadie discrepa...

Hablamos mucho de colaboraciones… pero pocas veces de las que funcionan de verdad. En este episodio converso con Javier González de Dr Minsky y Meritxell Jimenez-Eguizabal sobre alianzas basadas en confianza, valores compartidos y ganas reales de construir. De cómo un trabajo interno se transformó en un libro publicado. Y de por qué el valor no está solo en vender, sino en estructurar conocimiento...

¿Cómo saber si un vendedor está mejorando? Alguno dirá sin duda alguna: los resultados. Error. Ese es sólo un indicador más y que nos puede llevar a engaño. Sergi San José y yo hablamos en el episodio de hoy de ello. La idea central es clara: los resultados son un indicador insuficiente y, en muchos casos, engañoso. Las ventas dependen de múltiples variables externas al vendedor —mercado, precios,...

Mientras tú estás pensando si responder en 3 días o 4… tu cliente ya ha comprado lo que necesitaba desde el móvil, le ha llegado un mail de confirmación, otro de seguimiento, y probablemente también una piruleta de cortesía. Y tú, que compras en Amazon, exiges velocidad, claridad y cero fricciones. Pero en tu empresa… ¿sigues necesitando a Juan para mover una factura porque “eso lo lleva él y hoy...

"Tengo que crecer porque sino van a pensar que he fracasado" es lo que me dijo Luis la primera vez que estuve con él. En muchas ocasiones nos sucede que ponemos nuestro listón en las expectativas del otro. Nos sucede cuando tenemos que presentar una propuesta y nos sucede cuando pensamos que la única forma de ganar es crecer. No tiene por qué ser así. En el episodio de hoy te cuento qué sucedió co...

“Tengo muchos años de experiencia vendiendo.”Bien. Pero ojo, porque la experiencia también engaña. Aquí van 4 verdades incómodas 1️⃣ La experiencia no te hace mejor2️⃣ El día que crees que ya sabes vender, te estancas 3️⃣ Vender mucho (o sentirte cómodo) es una señal trampa 4️⃣ Si no evolucionas, no te quedas igual: vas hacia atrás La ventaja competitiva hoy no es la experiencia. Es la capacidad d...