Estrategia en Ventas

Luis German Quintero, fundador de People Link, acompaña a Sandra en esta conversación sobre el tema que muchas empresas predican con orgullo: “tener en el centro de la estrategia los clientes y los empleados”. ¿Qué significa realmente esto poniéndolo en perspectiva con la necesidad de seguir vendiendo y cuidar la rentabilidad y la salud financiera de la empresa?, te invitamos a esta reflexión. Web...

A la conversación de IA se une a partir de ahora María Alejandra Vélez, nueva consultora del equipo EV. María empieza a guiar la conversación sobre IA para ventas enfocada esta vez a una de las herramientas más usadas actualmente en la prospección: Apollo.io. Esta aplicación incrementa de una forma increíble los procesos de enriquecimiento de datos y personalización de mensajes. Les dejamos el per...

Mucho se habla de la inteligencia artificial (AI) y su impacto en múltiples aspectos de nuestra vida cotidiana. En este episodio Gabriel y Sandra comparten como ha avanzado la exploración de estas nuevas herramientas para el mundo comercial y qué podemos hacer en cada empresa para empezar a incorporarlas en nuestro día a día. Link a la charla sobre herramientas de IA en Youtube: https://youtu.be/T...

En segunda parte de la conversación sobre cuentas clave, Luis Fernando y Gabriel hablan de diferentes tipos de cuentas claves, cuáles fueron los impactos positivos que en su experiencia tuvieron estas cuentas al momento de implementar un modelo de gerencia de cuentas calve. Al final nos hablan sobre la clave para que un KAM sea exitoso: conocer más al cliente de lo que él mismo se conoce. Nuestro...

El gerenciamiento de cuentas clave es un modelo comercial no aplicable solo a cuentas importantes, el concepto va mucho más allá de esto. Implementar un modelo como estos implica transformar la compañía desde sus entrañas para poder tener las cuentas clave de nuestra compañía en el centro. Luis Fernando y Gabriel nos comparten sus reflexiones para comprender qué es una cuenta calve y porqué amerit...

Cuando se trata de hacer seguimiento a la gestión de un equipo comercial todos estamos de acuerdo en la necesidad de saber cómo va el resultado, es decir, la venta o la facturación. Sin embargo, cuando se trata de hacer una administración de ventas efectiva, hacer seguimiento solo al resultado no tiene mucho sentido, éste es historia, y sobre el pasado nada podemos hacer. Gabriel y Sandra en esta...

Como consultores en gerencia de ventas en múltiples compañías durante más de 10 años y después de haber liderado equipos comerciales, Sandra y Gabriel comparten lo que para ellos es la herramienta número uno de cualquier gerente: el PyG por vendedor. Un concepto del mundo financiero que aplicado a las ventas puede ayudar al gerente a tomar decisiones de una forma más objetiva y basado en la data....

Gabriel Jaime, el fundador de Estrategia en Ventas, pertenece a varias juntas directivas y en este episodio comparte con Sandra las principales reflexiones que surgen de los procesos de planeación y pronóstico de ventas en épocas de incertidumbre. Variables como la volatilidad del dólar, el fenómeno de inflación mundial, el incremento del precio de las materias primas, la complejidad en la logísti...

En esta conversación, Esteban Restrepo, fundador y socio de Bukz, un emprendimiento que tiene como objetivo hacer del hábito de la lectura algo "cool", habla con Sandra sobre su experiencia como librero, emprendedor y vendedor. Esta perspectiva de vendedor es diferente porque es la de alguien que fue capaz de vender la idea de su negocio a potenciales inversionistas y que además supo integrar al e...

Karim lleva hablando de marca personal muchos años, cuando el concepto aún era muy desconocido. En este recorrido, ha descubierto la encrucijada de muchas personas que al construir su marca después no saben cómo salir a vender sus servicios y su portafolio. ¿Qué es primero entonces, aprender a vender o construir una marca personal poderosa? Sandra le plantea estas inquietudes a Karim para hacer es...

Ninguna empresa es perfecta, todas cometemos errores con nuestros clientes, muchas veces no se trata de no comerte errores sino de qué hacemos cuando los cometemos. En la carrera vertiginosa de crecer y crecer, muchos pierden de vista la fidelización de sus clientes cuando algo sale mal, cuando no les cumplimos e incluso cuando los decepcionamos. ¿Qué hacer en estos casos? Gabriel y Sandra nos tra...

Cuando se trata de una negociación, hay muchos factores que pueden influir en el resultado que esperamos. Hemos estado conversando de varios tipos de objeciones, esta vez hablaremos de una que representa un reto para muchos comerciales: el orgullo. El orgullo se convierte en objeción cuando nos encontramos con clientes que por su experiencia y conocimiento son un contrapeso en la negociación, les...

Ojalá todos los clientes fueran 100% sinceros a la hora de contarnos qué es lo que les impide tomar una decisión, muchas veces puede que les hayamos dado toda la información que creemos necesitan, pero aun así el cliente requiere más, puede inclusive que no la haya entendido o que preconcepciones que tiene del producto lo lleven a dudar en dar un paso adelante en el cierre. Es también habilidad de...

En un mundo donde las ofertas comerciales abundan en la mayoría de los sectores, los equipos comerciales tienen que aprender a sortear las situaciones en donde el cliente no se siente seguro de cambiar de proveedor o evaluar nuevas alternativas. ¿Qué recomendaciones nos pueden dar Gabriel y Sandra en estos casos?, no se pierdan esta conversación. Nuestro equipo de Estrategia en Ventas te puede ayu...

El precio es el protagonista de muchas conversaciones de ventas y pareciera que se convierte en la barrera para cerrar muchos acuerdos. Muchas veces la objeción de precio es real, otras obedecen al interés que todos tenemos de buscar mejores condiciones así contemos con el presupuesto para aceptar una oferta. Todos estos escenarios los conversaremos en este episodio, contando experiencias propias...

Constantemente estamos negociando, desde el plan del fin de semana con nuestros hijos, las condiciones salariales de un nuevo cargo hasta los cierres de negocios con nuestros clientes. En estos escenarios nos enfrentamos con razones que juegan en contra para que el cliente tome una decisión, a esto le llamamos objeciones. Sin embargo, de todas las razones que se plantean, no todas tienen la misma...

Mucho hemos hablado de la importancia del método y del proceso a la hora de desarrollar habilidades comerciales, sin embargo, pocos están dispuestos a tener una disciplina de autoevaluación rigurosa que inclusive involucre a pares o superiores en el proceso. En este episodio te enseñamos cómo aprender de cada contacto comercial para mejorar nuestras competencias. Nuestro equipo de Estrategia en Ve...

El concepto del CRM lleva muchos años en el mercado, aun así, muchas compañías siguen patinando en la dicotomía de si implementarlo o no, y, lo que es peor, desisten en el proceso por la resistencia que encuentran en los equipos comerciales. En este episodio nos dedicamos a conversar sobre nuestra experiencia en múltiples compañías que han fracasado en el intento y porqué, aquí les dejamos algunas...

Para continuar con la conversación de las diferentes etapas que tiene un contacto con un cliente, Gabriel y Sandra nos plantean un concepto muy poderoso en la etapa de despedida: El Valor Agregado, pero no el de la propuesta, no el que tiene que ver con un descuento o una concesión final para cerrar la negociación, este tipo de valor agregado puede ser inclusive mucho más impactante para generar u...

Gabriel y Sandra nos invitan en este episodio a tener muy presente la técnica del resumen de acuerdos como uno de los pasos del proceso de visita y el que termina de sellar cualquier cierre de ventas. Sin un resumen de acuerdos detallado y específico, el cierre queda incompleto. Las historias de vendedores que han perdido negocios por asumir aspectos de la venta que no quedaron claros son muchas y...

Mucho se habla del cierre y de la necesidad de aumentar las tasas de conversión en el corto plazo, como si esto obedeciera a un proceso mágico, donde aprender a cerrar se logrará con unos cuantos métodos. Sin embargo, en esta conversación, queremos apelar a algunas reflexiones muy relevantes cuando tengamos esta necesidad inminente de cerrar más, ¿Cuáles deberían ser las preguntas para cuestionar...

Todo el tiempo estamos sosteniendo conversaciones, vendiendo ideas, planteando propuestas o defendiendo un punto de vista. El arte de saber vender ideas requiere de técnica y habilidad, lo que es altamente valorado en el mundo profesional. Conoce a través de esta conversación entre Gabriel y Sandra, cómo el impacto y el poder de hacer una buena presentación puede hacer una real diferencia. Nuestro...

Los vendedores tenemos la mala fama de que hablamos mucho, escuchamos poco y se nos dificulta adaptarnos a aquello que el cliente quisiera escuchar. Cada vez hay más resistencia a los discursos hechos, a los formatos predeterminados, el cliente quiere un vendedor que pueda entenderlo, conectarse con su dolor o reto y ayudarlo a encontrar soluciones. En este episodio Sandra y Gabriel hablan de sus...

En esta conversación Sandra de Estrategia en Ventas y José Manuel, un emprendedor innato que lleva trabajando con clientes y temas comerciales desde que inició su carrera, nos dan algunas de sus recomendaciones para iniciar una reunión de ventas sentando el tono más positivo y ameno posible. Romper el hielo en una conversación que, en ocasiones se da entre desconocidos, en otras entre cercanos, es...

El concepto de posicionamiento de una marca ha estado relegado tradicionalmente a las áreas de mercadeo, sin embargo, los equipos comerciales podrían aportar significativamente a posicionar la marca que representan con todos los clientes con los que tienen contacto a través de visitas comerciales, llamadas y contactos de Whatsapp. En este episodio Gabriel y Sandra te cuentan cómo hacerlo de una fo...