Bento Marek Naumiuk. O doskonaleniu organizacji by wygrywać.

W tym odcinku podcastu Marek z firmy Bento bierze na warsztat jedną z najbardziej frustrujących sytuacji w sprzedaży: moment, w którym klient jest wyraźnie zainteresowany, rozmowa idzie świetnie, ale ostatecznie nie następuje żadne działanie. Dowiesz się z niego, jaka jest fundamentalna różnica między samym zainteresowaniem a podjęciem końcowej decyzji. Poznasz trzy główne powody , dla których kli...

Czy Twój lejek sprzedaży pęka w szwach, a mimo to wyniki nie dowożą? W tym odcinku analizujemy zjawisko „ciągnięcia trupów” , czyli przetrzymywania w procesie sprzedażowym tematów, które nie mają szans na domknięcie. Z odcinka dowiesz się: Dlaczego handlowcy, działając w pełni racjonalnie, boją się usuwać słabe szanse z lejka. Jak błędnie skonstruowane KPI , nagradzające aktywność zamiast decyzji,...

W tym odcinku analizujemy moment w rozmowie sprzedażowej, który wielu handlowców błędnie uznaje za sukces. Dowiesz się, dlaczego prośba o ofertę to często jedynie bezpieczne i grzeczne wyjście z rozmowy dla klienta, który nie czuje jeszcze potrzeby podjęcia decyzji. Z tego odcinka dowiesz się: Dlaczego oferta bywa pułapką: Wyjaśniamy, jak wysyłanie dokumentów bez pogłębienia problemu klienta tworz...

W tym podsumowaniu usłyszysz o tym, dlaczego pierwsze 30 dni pracy handlowca to krytyczny czas, w którym zamiast wyników, fundamentem sukcesu stają się nawyki . Dowiesz się, dlaczego menedżer w tym okresie nie powinien być tylko kontrolerem sprawdzającym CRM, ale przede wszystkim trenerem , który kształtuje sposób myślenia o sprzedaży. Kluczowe zagadnienia, które poruszy podsumowanie: Fundament za...

Pierwsze 30 dni handlowca. Nie chodzi o wyniki – chodzi o sposób sprzedaży W wielu firmach onboarding handlowca zaczyna się od produktów, CRM i targetów. Problem w tym, że sprzedaż zaczyna się gdzie indziej. W tym odcinku pokazuję, dlaczego pierwsze 30 dni pracy handlowca to moment, w którym budujesz jego sposób myślenia o sprzedaży, jakie znaczenie ma rola menedżera sprzedaży oraz jak uniknąć błę...

Prospecting to nie jest problem z narzędziami. To problem z psychologią, selektywnością i brakiem systemu. W tym odcinku rozkładamy na czynniki pierwsze trzy największe trudności, z którymi mierzą się handlowcy B2B: paraliż przed pierwszym kontaktem, mylenie aktywności z efektywnością, brak wspólnego procesu w zespole. Rozmawiamy o tym, dlaczego pipeline wysycha, mimo że „wszyscy coś robią”, oraz...

Czy negocjacje naprawdę toczą się o cenę? A może o coś znacznie ważniejszego — o sposób definiowania wartości? W tym odcinku, na przykładzie filmu  Moneyball , pokazuję, dlaczego najlepsi negocjatorzy nie walczą o rabaty, tylko zmieniają kryteria rozmowy. Mówię m.in. o: – tym, dlaczego negocjacje zaczynają się od zmiany perspektywy, – jak sprzedawać wartość w świecie porównań i presji cenowej, – c...

Negocjacje rzadko odbywają się w komfortowych warunkach. Częściej to rozmowy pod presją czasu, przy asymetrii informacji i wysokiej stawce. W tym odcinku, na przykładzie serialu  Hijack , pokazuję, czego handlowcy mogą nauczyć się o prawdziwych negocjacjach — tych, które dzieją się w napięciu, nie w podręczniku. Dowiesz się: – dlaczego emocje zawsze wyprzedzają argumenty, – jak regulacja napięcia...

Zaczynam. Cześć. — to nie jest przypadkowy tytuł. To pierwszy odcinek nowej serii mojego podacstu, który nagrałem sam i specjalnie po to, żeby zanim zaczniesz słuchać kolejnych odcinków — wiedział/a kim jestem, skąd się wziąłem i dlaczego w ogóle ten podcast powstał. Mam na imię Marek. Od 16 lat pracuję jako konsultant i trener biznesowy. Ale zanim — przez prawie 15 lat byłem głęboko w sprzedaży....

Po dłuższej przerwie wracam z audycją. Tym razem o roli agenta zmian. A jest ona krytyczna dla powodzenia wdrożenia każdej zmiany.

Dobrze jest by pracownicy brali na siebie odpowiedzialność za to co dzieje się w firmie i za zadania jakie otrzymują od swoich przełożonych. By tak się stało warto znać moment kiedy i jakiemu pracownikowi można delegować zadanie. Trzeba tez wiedzieć jak to zrobić. Krótki algorytm: 1 Dlaczego „Ty” - wiedza, kompetencje etc. 2 Ranga sprawy - to nie jest byle co. 3 Zadanie - z określonym efektem i cz...

W tym odcinku opowiadam w jaki sposób okazywać uznanie podwładnym. Jest to jedno z podstawowych narzędzi motywowania i stymulowania rozwoju pracowników. Nie jest to specjalnie trudne choć czasem może być jeśli Menadżer nigdy tego wcześniej nie praktykował.

Jeśli organizacja ma się rozwijać i doskonalić to muszą rozwijać się też pracownicy. Rolą każdego menadżera jest między innymi rozwijanie kompetencji swoich podwładnych. Dlatego też umiejetność przekazywania informacji zwrotnej uważam za podstawową umiejętność każdego menadżera. Jest wiele modeli. Ja proponuję jeden z nich, składający się z 5 kroków.  Jaki temat podcastu byłby ciekawy?

Jak wdrażać zmiany i radzić sobie z ludźmi. Czy wszyscy boją się zmian? Czy przede wszystkim trzeba walczyć z największymi przeciwnikami? A może wręcz odwrotnie?

Jak wykorzystać metody zwinne i wrócicie do sprzedazy i nie tylko.