Umsatzuni - Einfach gut verkaufen / Sales-Podcast

Januar 1961, Washington D.C., minus 6 Grad. John F. Kennedy hält seine Antrittsrede – 13 Minuten und 59 Sekunden. Und dann fällt dieser eine Satz, der in die Geschichtsbücher eingeht: "Ask not what your country can do for you – ask what you can do for your country." Kein Zufall. Sondern ein präzises rhetorisches Muster, das seit Jahrtausenden funktioniert: der negative Parallelismus. Cicero hat es...

Systemische Fragen kommen ursprünglich aus der Therapie – aber im Verkaufsgespräch entfalten sie eine Wirkung, die klassische Fragetechniken nicht erreichen. Sie verändern, wie dein Kunde denkt. In dieser Folge stellt Thomas Bottin drei davon vor: die Skalierungsfrage, die zirkuläre Frage und die hypothetische Frage – jeweils mit konkreten Praxisbeispielen und Folgefragen. Insgesamt gibt es sechs...

Viele Verkaufsgespräche scheitern nicht am Inhalt – sondern am Start. Kein klarer Rahmen, keine Verbindlichkeit, kein roter Faden. In dieser Episode stellt Thomas die ZAZZ-Formel vor: vier Schritte, mit denen du von der ersten Minute an die Führung übernimmst und gleichzeitig einen moralischen Vorvertrag für ein knackiges Ende einbaust. Zeit, Agenda, Zustimmung, Ziel – so startest du professionell...

Gute Argumente verpuffen – nicht weil sie schlecht sind, sondern weil sie schlecht in Szene gesetzt werden. In dieser Episode lernst du Rollenframing: eine Technik aus der Kommunikationspsychologie, mit der du den Rahmen setzt, bevor du argumentierst. Das Ergebnis: Dein Gesprächspartner kann deinem Argument kaum widersprechen, ohne gleichzeitig seinem eigenen Selbstbild zu widersprechen. Thomas ze...

Du vereinbarst nächste Schritte. Du hast einen Termin. Der Kalender ist offen, das Datum steht. Und trotzdem verlierst du den Deal. Willkommen in der Champion-Falle. Gong.io hat Millionen von Verkaufsgesprächen ausgewertet. Das Ergebnis: Die Close-Rate sinkt um 71 Prozent, wenn im Erstgespräch keine konkreten nächsten Schritte besprochen werden. Soweit bekannt. Aber es gibt einen zweiten Datenpunk...

Die meisten Verkäufer haben gute Argumente. Sie haben sie bloß nie aufgeschrieben. Ich nenne das Argumentenamnesie – und sie kostet dich Deals, die du eigentlich hättest gewinnen müssen. In dieser Folge zeige ich dir, wie du deinen Argumentenkoffer systematisch aufbaust, mit Studien und Zahlen unterfütterst und daraus die Grundlage für schlagkräftige Einwandbehandlung, Storytelling und Verhandlung...

Spitzenverhandler tun etwas, das ihre durchschnittlichen Kollegen kaum kennen – und laut einer Studie von Huthwaite setzen sie es 5-mal häufiger ein. Es heißt Behavior Labelling. Klingt kompliziert, ist es aber nicht. Es ist ein einziger rhetorischer Satz, den du vor deine eigentliche Aussage stellst – und der schlagartig mehr Aufmerksamkeit, mehr Sympathie und mehr Kooperationsbereitschaft erzeug...

Warum nicken Kunden bei deiner Argumentation – und kaufen trotzdem nicht? Weil du auf der Merkmalebene argumentierst. Der Kunde hört Fakten, aber fühlt nichts. In dieser Folge zeige ich dir den Value Frame – ein Sprachmuster aus der Reflex-Rhetorik®, mit dem du deine Argumentation direkt mit dem Kaufmotiv deines Kunden verknüpfst. Du erfährst: → Wie der Value Frame aufgebaut ist und wie er klingt...

Spitzenverkäufer nutzen ein bestimmtes Sprachmuster 31% häufiger als der Durchschnitt. Zwei Worte. Mehr nicht. Und trotzdem verändern sie die komplette Dynamik im Gespräch. In dieser Folge zeige ich dir die mentale Probefahrt – eine 3-Schritte-Strategie für alle, die Dienstleistungen, Beratung oder andere nicht-physische Produkte verkaufen. Du lernst, wie du mit „Stellen Sie sich vor…" ein Zukunft...

Wenn du deine Verkaufsgespräche analysieren willst, brauchst du nur drei Zahlen. Nicht zehn. Nicht fünf. Drei. Diese drei Metriken entscheiden, ob dein Call ein Dialog ist – oder eine Vorlesung. Ob du Vertrauen aufbaust – oder deinen Kunden einschläferst. In dieser Folge bekommst du die 3-Metriken-Linse : Ein simples Framework aus hunderttausenden analysierten Calls, mit dem du sofort siehst, was...

Der Kunde will nachdenken. Die Assistenz blockt. Der Einwand steht im Raum. Und du? Redest dich um Kopf und Kragen. Es gibt einen besseren Weg: "Was schlagen Sie vor?" – vier Worte, die das Gespräch drehen. In dieser Folge erfährst du, warum diese Frage psychologisch so wirksam ist, in welchen Situationen du sie einsetzt und wie sie dir sofort zeigt, ob echtes Commitment da ist.  

Die meisten Einwandbehandlungen scheitern – nicht weil die Antwort schlecht ist, sondern weil sie das Falsche trifft. Gong.io hat über 67.000 Verkaufsgespräche analysiert: Top-Performer reagieren auf Einwände zu 54% mit Fragen. Durchschnittliche Verkäufer? Nur 31%. Die Besten pausieren 5x länger und bleiben im Dialog – während die anderen in den Monolog verfallen. In dieser Folge zeige ich dir: →...

Du SAGST, du hast eine Vertriebsstrategie. Aber dein Kalender sagt was anderes. In dieser Folge zeige ich dir den ehrlichsten Vertriebscheck überhaupt: 4 Gesprächstypen – Akquise, Qualifizierung, Verkauf, Follow-up. Das sind die einzigen Aktivitäten, die zählen. Alles andere ist Lametta. Du erfährst, was ein alter Bundeswehr-Turm mit deiner Vertriebsarbeit zu tun hat, warum Warren Buffett seinem P...

Trigger-Akquise: So erreichst du 5x höhere Abschlussraten Warum kämpfen sich die meisten Verkäufer mit 2-8% Terminquote durch die Kaltakquise, während andere 20-32% erreichen? Die Antwort: Timing schlägt Masse. In dieser Episode erfährst du, wie du mit Trigger-basierter Akquise zur richtigen Zeit beim richtigen Kunden anrufst – genau dann, wenn echter Bedarf entsteht. Das erwartet dich: Warum "Nei...

Entdecke die  Lösungsfrage - eine revolutionäre Fragetechnik, die deine Kunden dazu bringt, sich deine Lösung selbst zu verkaufen! Was dich erwartet: Verstehe, warum "Telling is not selling" - und was du stattdessen tun solltest Lerne eine psychologisch hochwirksame Fragetechnik kennen, die Kundenwiderstände reduziert Erfahre, wie du komplexe Verkäufe durch clevere Fragen beschleunigst Entdecke de...

Entdecke die Motivbrücke - eine spannende Verkaufstechnik, die deine Überzeugungskraft sofort verdoppelt kann! Was dich erwartet: Lerne eine bewährte Methode kennen, die aus Produktargumenten emotionale Visionen macht Verstehe, warum Kunden mit einem starken "Warum" fast jede Lösung kaufen Erfahre, wie du von technischen Eigenschaften direkt zu den Grundmotiven deiner Kunden gelangst Entdecke den...

Entdecke die mächtigsten Verhandlungstechniken der Welt! Erfahre, wie ein 47-Stunden-Drama in Brooklyn 1973 die Verhandlungsführung revolutionierte und wie du diese bewährten FBI-Verhandlungstaktiken in deinen Verkaufsgesprächen nutzen kannst. Was dich erwartet: Das  Behavioral Change Stairway Modell - das 5-Stufen-System, das 40.000 Leben rettete  Taktische Empathie vs. emotionale Ansteckung - de...

Preisverhandlungen verloren? Angebote als "zu teuer" abgelehnt? Das muss nicht sein! In dieser Folge enthülle ich die "100.000 Euro Methode" - eine kraftvolle Verkaufstechnik, die jeden Preis rechtfertigt. Erfahre, wie du mit nur 5 gezielten Fragen den Kundennutzen deines Angebots so quantifizierst, dass selbst skeptische Einkäufer begeistert zustimmen. Ich zeige dir Schritt für Schritt, wie du ei...

Abonniere hier den Newsletter:  https://umsatzuni.de/newsletter/ Kennst du das frustrierende Gefühl, wenn der Kunde am Ende des Gesprächs nur ein "Wir melden uns" hinterlässt und du ratlos zurückbleibst? In dieser Folge zeige ich dir die Macht der Skalierungsfragen – ein einfaches aber verblüffend effektives Tool aus der systemischen Beratung, das ich für den Verkauf optimiert habe. Lerne, wie du...

Bist du noch Verkäufer oder schon Entscheidungsmacher? 🤔 In dieser Podcastfolge erfährst du, wie du Kundenwünsche aktiv lenkst , statt ihnen nur hinterherzulaufen. Ich zeige dir praxisnah, wie du vom Anbieter zum Wegweiser wirst – sodass Kunden am Ende genau das wollen, was du ihnen gezeigt hast. Dieses Umdenken macht dich erfolgreicher im Vertrieb und stärkt deine Position, weil du sogar gegen g...

In dieser Episode erfährst du, wie du dich von Preis- und Merkmalsdiskussionen verabschiedest und stattdessen Argumente entwickelst, die deine Kunden begeistern. Mit den 50 Frageschlüsseln bekommst du ein Werkzeug an die Hand, das dir hilft, die wahren Benefits deines Angebots zu entdecken und die Herzen deiner Kunden zu gewinnen. Wir sprechen darüber, warum Emotionen beim Verkauf wichtiger sind a...

In dieser Folge erfährst du, wie ein einfacher Satz deinen Vertriebserfolg revolutionieren kann.  „Was wir machen können, ist..." – dieser Satz führt dich und deine Kunden weg von Problemen und hin zu Lösungen. Ich zeige dir, warum er in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen so wirkungsvoll ist und wie du ihn sofort einsetzen kannst. Außerdem werfen wir einen Blick auf wissenschaftliche Studien, di...

Wer das nicht checkt, verliert Termine und Umsatz In dieser Folge sprechen wir über das „Prediger-Syndrom" und warum es im Vertrieb so entscheidend ist, Kaufsignale nicht zu verpassen. Anhand eines realen Akquise-Beispiels zeige ich dir, wie du aus belanglosen Gesprächen echte Chancen auf Termine und Umsatz machst – indem du lernst, richtig zuzuhören und präzise nachzufragen. Außerdem erfährst du,...

**Vertrieb einfach gemacht: Wie du vom Quereinsteiger zum Verkaufsprofi wirst**   In dieser Episode erfährst du, warum Theorie im Vertrieb nicht reicht und wie du sofort in die Praxis einsteigen kannst. Du lernst, wie du dich auf Umsatz bringende Aktivitäten konzentrierst und dein eigenes Sales-Playbook erstellst, das dich Schritt für Schritt zum Erfolg führt. Und das Beste: Erstelle jetzt dein in...

Im letzten Live-Coaching im Sales Mentor Programm ( https://umsatzuni.de/sales-mentor-programm) ist diese Thematik aufgekommen: Wie verbindlich bist du im Sales? Wie viele offene Enden hängen bei dir in der Pipeline? Bei wie vielen Deals ist gar nicht klar, wie und wann es jetzt genau weitergeht? Und die Antwort ist teilweise sehr ernüchternd: Bei vielen Deals gibt es keinen konkreten nächsten Sch...