The Sales Strategist Podcast

Recentemente ho avuto modo di parlare con Andy Paul del suo ultimo libro: "Sell without selling Out: A Guide to Success on Your Own Terms" e di molti altri argomenti. La nostra conversazione è stata una ventata d'aria fresca. Andy Paul è attivo nelle vendite fin dalla giovane età e oggi è uno dei più importanti Sales Coach, Sales Trainer, Podcaster e Consulente strategico in circolazione. Ha scrit...

GenAI è sia una tecnologia che un trend: tutti ne parlano, solo pochi sanno parlarne.  Tra questi pochi c'è Usman Sheikh, CEO e fondatore di xiQ, una Personality-Driven Sales & Marketing Acceleration Platform attiva nella GenAI sin dal 2018, anno della sua fondazione. Ho avuto modo di scoprire il lavoro di Usman un anno e mezzo fa e abbiamo deciso di fare una conversazione su come la GenAI può...

Molte delle metodologie commerciali degli ultimi anni si sono focalizzate sull'idea che i/le commerciali potessero controllare il processo di vendita lungo tutta la sua durata. Quest'idea si scontra con la realtà dei fatti e con la natura umana, e tutto ciò è evidente soprattutto nei momenti di tensione che nascono come conseguenza di questo controllo eccessivo da parte dei/lle commerciali. In que...

Alcun mesi fa ho avuto l'occasione di conoscere ed intervistare Patrick Tinney, formatore, coach, consulente e autore di diversi libri sulle vendite. In quell'occasione parlammo di 'Unlocking Yes', un libro che Patrick ha completato nel 2015 (prima edizione) che è ancora oggi uno dei pochi libri mai scritti sulla negoziazione commerciale. Patrick ha da poco pubblicato 'Nothing Stops Me', un libro...

Uno dei problemi più grandi che i team commerciali si trovano ad affrontare è sicuramente il passaggio di uno o più venditori alla concorrenza. Molto spesso ciò che genera questo passaggio è quello che chiamiamo 'Problema di Appartenenza': i commerciali (sia interni che esterni) non si sentono realmente parte dell'azienda che rappresentano. Ma cosa possono fare i direttori commerciali per rinforza...

Nel 2021 Dave Kurlan (autore di 'Baseline Selling' e fondatore e CEO di Objective Management Group e di Kurlan & Associates) ha scritto un articolo che ha avuto una certa risonanza nel mondo delle vendite. Il titolo dell'articolo è "Why I Believe We Should Blow up the Business Development Rep (BDR) Role in Sales" ed è abbastanza emblematico. Nell'articolo Dave si focalizzava sul perché lasciar...

Nei primi anni 2000 è avvenuta una grande rivoluzione in ambito commerciale: la maggior parte delle aziende è infatti passata da un modello di vendita a ciclo unico guidato dal/lla commerciale a un modello spezzato, in cui figure più junior (SDR/BDR) si occupavano del Prospecting e i/le commerciali si occupavano di chiudere la vendita. Sebbene questo modello sia considerato scalabile dalla maggior...

Parlare di Sales Education in Italia non è mai stato semplice e purtroppo non lo è nemmeno al giorno d'oggi. Infatti per molti anni alla disciplina commerciale è stata dedicata un'attenzione parziale, confinandola ai margini del mondo accademico. Tutto ciò è chiaramente in controtendenza rispetto a quanto è accaduto e sta accadendo all'estero, dove programmi accademici focalizzati sulle vendite ha...

Al giorno d'oggi quanto pesa la paura di cambiare su una decisione d'acquisto? E come fanno i migliori commerciali, i cosiddetti 'High Performers', a superare l'indecisione del cliente o potenziale cliente? Come fanno a gestire questa paura per far sì che il cliente o potenziale cliente riesca a superare l'indecisione di cui è vittima? Ne ho parlato con Matt Dixon, Founding Partner in DCM Insights...

Negli ultimi mesi le parole "Revenue Operations" sono state sempre più utilizzate. Sono infatti tante le aziende che hanno trasformato e che stanno trasformando i loro processi in modo da iniziare un programma di Revenue Operations. Allo stesso modo però, sono tante le aziende che decidono di non intraprendere questo percorso, posticipando il cambiamento a quando ce ne sarà bisogno, a quando le co...

Nei periodi di flessione economica una delle prime azioni che facciamo è focalizzarci sui clienti esistenti. Questo ragionamento è abbastanza logico e naturale: considerando che si comprerà meno e sarà più difficile stabilire relazioni con nuovi clienti, meglio lavorare su quelli esistenti per raggiungere i propri obiettivi. D'altronde con i propri clienti esiste già una relazione e la vendita sar...

Alcuni mesi fa ho scritto un articolo e registrato un podcast riguardo allo sconto. Per essere più preciso, mi sono focalizzato su cosa accade quando si fa uno sconto, descrivendone l'impatto finanziario con un esempio molto semplice. Nel corso delle ultime settimane però, parlando con studenti e colleghi, mi sono accorto che la conoscenza che noi commerciali abbiamo degli effetti dello sconto sui...

Gli ultimi due anni sono stati anni di grandi cambiamenti, soprattutto nelle vendite. E' come se si fosse passati ad una situazione di perenne incertezza, che rende sempre più difficile chiudere le vendite e ottenere un impegno preciso e rispettato da parte dei clienti. Ma... come fare a chiudere una vendita in un'epoca così incerta? Cosa può aiutarci? Ne ho parlato con James Muir, sales trainer,...

Nel 2019 David Brock (CEO di Partners in Excellence e autore di 'Sales Manager Survival Guide') scrisse un articolo interessante e in controtendenza. Secondo David il modello SDR/BDR non era adeguato per le vendite complesse e proprio per questo andava rivisto. A distanza di 3 anni quell'articolo è ancora più attuale del giorno in cui è stato scritto: proprio per questo ho voluto approfondire il t...

La Negoziazione di Vendita ha bisogno di più considerazione. Esistono molti libri e risorse sulla Negoziazione, ognuna con un taglio diverso: Negoziazione Legale, Negoziazione di Ostaggi, Negoziazione di Acquisto... ma ne esistono soltanto 3 sulla Negoziazione di Vendita. Patrick Tinney è uno dei pochi autori che si è cimentato in questo compito nel suo libro 'Unlocking Yes', uno dei miei testi pr...

Come adeguarsi rapidamente ad un'altra cultura commerciale? Come immergersi a pieno in modi di fare totalmente diversi da quelli a cui si è abituati? Come evitare di pensare in termini di 'giusto e sbagliato' ma soltanto in termini di diversità culturali? Ne ho parlato con Dario Nanni, Senior Major Account Executive in Akamai Technologies.

Nel podcast di oggi Federico Zanette (Area Sales Director - South & West Europe in LRQA) ci aiuterà a rispondere ad una domanda tanto spigolosa quanto attuale: quando un/una commerciale è pron to/a per vendere?

Quanto è importante comprendere a fondo il contesto negoziale? Quali fattori lo influenzano? Ne ho parlato oggi con Federico Zanette, Area Sales Director - South & Western Europe in LRQA.