Soy B2B

En este episodio vamos a hablar de una tendencia que parece contradictoria: mientras el comprador B2B es cada vez más digital, la presencialidad vuelve a ganar valor. Pero no vuelve como antes. No hablamos de recuperar ferias por inercia, stands impersonales o comidas comerciales sin objetivo. Hablamos de una nueva presencialidad B2B: más selectiva, más estratégica y mucho más conectada con la con...

En este episodio hablamos de uno de los mayores cambios que está viviendo el B2B: el futuro de la confianza. Porque el problema hoy ya no es la falta de información. Es el exceso. Los compradores B2B están saturados de contenido, opiniones, herramientas e impactos comerciales. Y cuanto más información consumen, más difícil les resulta tomar decisiones con seguridad. En este contexto aparece un fen...

En este episodio analizo un cambio clave en B2B que muchas empresas aún no han entendido: la combinación de indecisión + uso de IA está frenando más ventas que la competencia . A partir de los insights de The Jolt Effect , desmontamos una creencia peligrosa: No pierdes contra otro proveedor Pierdes contra el "no hacer nada" El dato clave del libro lo deja claro: Entre el 40% y el 60% de las oportu...

¿Sientes que tu contenido corporativo predica en el desierto? No es tu imaginación. En el contexto B2B actual, la confianza es el factor número uno en la decisión de compra , y esa confianza no se construye con logotipos, sino con personas. En este episodio analizamos por qué el viejo modelo de "página de empresa" se queda corto. Los datos son claros: el 60% del peso de la decisión de compra recae...

  En este nuevo episodio de Soy B2B, estrenamos formato mensual. Mi objetivo es que nos paremos a analizar las ideas y estrategias que realmente van a marcar la diferencia en la rentabilidad de tu negocio. Hoy hablamos de cuatro macro-tendencias que están cambiando las reglas del juego. Si sientes que vender es cada vez más complejo, no es una sensación tuya: el mercado ha mutado y estas son las r...

Durante años hemos pensado que las macrotendencias eran cosa del B2C. Error. En este episodio hablo de cómo la nostalgia está empezando a impactar de lleno en el B2B y por qué, en un contexto de incertidumbre, saturación de contenidos e IA generándolo todo, los compradores están buscando justo lo contrario: verdad, contacto y valores claros . Analizo por qué: La prospección online está perdiendo e...

El cierre del año viene cargado de cambios estructurales en B2B. En este episodio hago mis predicciones para 2026 y explico por qué estamos entrando en una etapa donde volver a lo básico será más rentable que perseguir la última tecnología . Las claves que desarrollo en profundidad: Relevo generacional real: boomers fuera de los puestos de decisión; Gen Z y millennials ya dominan cómo se compra y...

¿Va a reemplazar la IA a los vendedores B2B? Los datos son claros: más del 20% de los compradores quiere una experiencia sin vendedores y el 94% ya usa IA en su proceso de compra. Pero la clave no está en la información, sino en el contexto , en la complejidad del comité de compra y en cómo un vendedor ayuda a generar consenso. En este episodio explico por qué los vendedores anclados en metodologí...

Durante años hemos dividido las ventas B2B en piezas: SDRs que prospectan, AEs que cierran, Customer Success que hereda la relación. Pero la realidad es otra: el cliente quiere hablar con una sola persona que entienda su contexto de principio a fin. En este episodio explico por qué creo que estamos entrando en la era del vendedor de ciclo completo : un perfil que combina estrategia, contenido, ven...

En este episodio de Soy B2B hablo de algo que casi nunca analizamos: cómo compra un comprador B2B . No desde nuestro embudo, ni desde nuestras métricas de venta, sino desde su mesa, su jefe, su equipo y sus dilemas. Explico por qué me gusta tanto el enfoque de los Jobs To Be Done : porque nos obliga a dejar de pensar en lo que queremos vender y a entender qué trabajo está intentando hacer nuestro...

En este episodio he compartido los cuatro modelos de crecimiento en B2B : producto, ventas, marketing y cliente. Producto : funciona en fases iniciales, cuando tu solución es tan innovadora que se vende sola. Ventas : el más común, pero cada vez más limitado porque los compradores apenas pasan un 17% del proceso hablando con vendedores. Marketing : inversión a medio plazo, imprescindible hoy para...

En este episodio hablo de Revenue Orchestration , una metodología que va más allá de Smarketing y RevOps y que se está convirtiendo en la clave del crecimiento en el B2B industrial. Te explico de forma clara: Qué significa realmente orquestar los ingresos. En qué se diferencia de RevOps y del clásico "marketing + ventas". Por qué es imprescindible en un contexto donde los compradores B2B solo dedi...

El marketing de contenidos tal y como lo conocíamos ya no funciona. La avalancha de textos clonados por la IA ha reducido la atención y ha vaciado de valor las estrategias tradicionales. La clave ahora no es producir más, sino construir desde una perspectiva única : la cultura, visión, propósito y posicionamiento de tu empresa. En este episodio te presento el Canvas del Manifiesto de Marca , una h...

🎙️ Episodio: El propósito en B2B: la clave estratégica que estás ignorando ¿Sigues pensando que en B2B solo se compra con lógica? Spoiler: no. Las emociones juegan un papel mucho más importante de lo que imaginas. Y tu empresa necesita algo más que un buen producto o un proceso afinado: necesita un propósito claro, auténtico y accionable. En este episodio te cuento: ✅ Por qué el 95% de las decisi...

¿Sientes que tu estrategia B2B va por un lado, tus equipos por otro y tus clientes… simplemente no conectan? Te entiendo. Durante años vi lo mismo una y otra vez: esfuerzos desalineados, muchas acciones y pocos resultados reales. Por eso creé el Método COCREAR® , una forma de trabajar basada en la experiencia, no en la teoría. Una metodología que te ayuda a dejar de improvisar para empezar a diseñ...

¿Qué es el ABX y por qué está revolucionando el marketing B2B? En este episodio te cuento qué es el Account-Based Experience (ABX), cómo se diferencia del clásico ABM y, sobre todo, cómo puedes implementarlo paso a paso para mejorar la experiencia de tus cuentas clave y generar más ingresos con menos recursos. Si estás cansado de estrategias genéricas que no conectan con tus clientes ideales, este...

Uno de los principales errores al diseñar una estrategia de marketing B2B es hacerlo bajo la hipótesis de que todos  los clientes de tu mercado están buscando actualmente la solución que ofreces. Y eso es lo que estás haciendo cuando basas tu estrategia de marketing en inbound marketing o SEO y SEM. Sin embargo, la realidad es bien distinta. Solo un 5% de todo tu mercado está  buscando activamente...

El ABM o Account Based Marketing es sin duda la estrategia de marketing más interesante que hay ahora mismo para una empresa industrial, da igual el tamaño. Sin embargo, son muy pocas las empresas medianas industriales que la están usando. La razón principal es que hay unos cuantos falsos mitos que tenemos sobre ABM. Mitos como: Necesitas un CRM específico para ABM Necesitas mucho presupuesto Solo...

Las personas compramos con las emociones y justificamos con la razón.... También en B2B. Hay numerosos estudios que prueban este punto: Como la pirámide del valor de Bain and Co o el estudio "The state of B2B" 2019 que descubrieron que si lograbas generar estas cuatro emociones en un cliente potencial, aumentarás tus posibilidades de ganar su negocio en un 50%. Confianza en tu credibilidad como or...

El 95% de los directivos de empresas B2B creen que los clientes cambian más rápido de los que ellos pueden adaptarse como empresa. Mientras, un 72% de los compradores B2B afirman que los factores externos les influyen más que nunca en su comportamiento de compra. ¿Qué podemos hacer frente a esto? A primera vista, ser una empresa centrada en el cliente nos puede ayudar sin duda a adaptarnos más ráp...

Muchos "gurus" de la venta repiten ciertas ideas como papagayos sin tener pruebas, más allá de su experiencia. Y déjame que te diga, 1 no hace estadística. La estadística se hace con miles o millones de experiencias. Así que, he decidido tomar los mejores estudios sobre ventas B2B que se han hecho en los últimos años y desmentir 10 falsas verdades que casi todos damos por ciertas. Empezando por la...

Cómo dijo Isaac Newton todos estamos subidos a hombros de gigantes. Y estos son mis gigantes: Clayton Christensen: estrategia JTBD C. F. Kurtz y D. J. Snowden: Cynefin W. Chan Kim y Renée Mauborgne: Estrategia de los océanos azules Hamilton Helmer: Las 7 fuerzas de Helmer Richard Rumelt : The Kermel Donella Meadows: Thinking in systems Si quieres saber cómo y cuando los uso y cuáles son los pros y...

 La teoría de los JTBD junto a la de los océanos azules, son las dos estrategias que más han cambiado la forma que tenemos de encarar la estrategia. Los JTBD primero supusieron una forma diferente de segmentar a nuestros clientes. En vez de segmentarlos por razones psicográficas o filmográficas, empezamos a segmentar por empresas o personas que tuvieran los mismos trabajos. Que buscaran los mismos...

Cuando comienza el año y tenemos que empezar a implementar el nuevo plan para conseguir nuestros objetivos para 2025 pueden pasar tres cosas. 1.- Que confundamos objetivos con estrategia y no haya ninguna estrategia. Los objetivos son hacia donde queremos ir y la estrategia es cómo vamos a llegar allí. Si no tenemos una ruta no vamos a poder llegar. 2.- Que tengamos un plan perfectamente estableci...

Empieza el año y se prevén grandes cambios en el sector B2B El más importante para mí ahora mismo es ver si Trump cumple con su promesa electoral y pone aranceles a la importación de productos de fuera de EEUU y como esto va a afectar a nuestro mercado. Lo que está claro es que los años 20 de este siglo vienen moviditos y esto hace que las empresas necesiten trabajar en su antifragilidad. Por ello...