ザ法人営業の秘密のメモ帳

「視座を上げろ」。一度は言われたことがある言葉だと思いますが、なかなか難しいですよね。実はこれってエンタープライズ営業でも役立つと思うんですが、なぜなのか。そして、どうやったらいいのか・・・ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

あなたの目標、いつのまにか「105%」になっていませんか？ 人は無意識に、自分ができそうな範囲から逆算して目標を立てます。でも本当に世の中を動かしてきたのは、「そもそも不可能じゃね？」と思われるくらい大胆な目標でした。「月に行く」だって、言い出した当時は完全に無理な話だったはずです。 今回は、僕自身の反省から話しています。ずっと「豊かな社会を創る」と言ってきたけれど、それが単なる枕詞になっていたのではな...

今日聞いた言葉「”助手席”ではなく、”運転席”に座りハンドルを握れ」という言葉のご紹介。法人営業を長くやってきましたが、ともすれば助手席に座って楽をしてしまっている時もあるなあと思って、自戒の念も込めながら、この言葉の大切さを話します。例えば、上司が同行してくれる商談とか、いつの間にか”助手席”に座って上司に任せっきり・・・とならないように。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

企業のミッションは単なる精神論ではなく、エンタープライズ営業にとって武器である。あまりピンとこないかもしれませんが。顧客にとってはその企業のミッションへの共感は購買要因になることもありますし、優れたミッションは顧客の理想の未来を考える時のきっかけにもなります。そして何より、エンタープライズ営業にとっては、結果が出ない長い期間にアプローチを続ける燃料になるんです。商品が未完成なスタートアップほど、営...

夏といえば怪談。でも、営業の世界にも「聞いただけでゾッとする話」があります。断った30分後に、同じ会社の別の人からかかってくるテレアポ攻勢も酷いですが、もっと酷い話も聞きました。「999社に嫌われても1社でも受注できればいい」という割り切り。そしてAI時代、こうした行為の実行ハードルは限りなく下がりました。悪意のある人が強力な武器を手にしたとき、世の中はどうなるのか。少しゾッとするのですが、呟かせていただ...

前回の「損切り」の話の続きです。今日はその逆側、損切りをやりすぎたときの落とし穴について。 ダメなら次、また次と切れる環境は、実は自分のやり方を変えずに済んでしまう環境でもあります。一方、担当が決まっていて逃げ場のないエンタープライズ営業は、顧客の中に案件を自分で作りにいくしかない。その苦しさが、ソリューション企画力と深く入り込む技術を育てます。切っていいもの、切ってはいけないものの線引きをお話し...

「この商品、あの部署にも刺さるんじゃないか？」——そう思って動いたことはありませんか。 僕自身、IT部門向けの商品を人事部に持っていこうとしたことがあります。課題感に合わせて資料も作り直し、切り口も何通りも試しました。でも、どうにも受注に繋がる気配がない・・・ そんな時、法人営業における「損切り」の大事さについてお話しします。撤退の大切さと共に、撤退するときに絶対やっておくべきことをお話しします。 ぜひ...

「もっと挑戦的な計画を立ててくれ」——計画策定の季節になると、どこの会社でも聞こえてくる言葉です。でも、言われた側は書ける数字がなくて困っている。この経営層と現場営業のすれ違い、なぜ毎年繰り返されるのでしょうか。 我が社の社員は挑戦的ではない、と言う方もいますが、勇気の問題というよりも、営業の問題に目を向けた方がいいかも…そんなことを考えてお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく。

新卒採用を絞る企業が増えています。理由は省人化、AI活用、即戦力採用へのシフト。銀行でも5年ぶりの減少と、本日の日経新聞の第一面に出ていました。 こういうときだからこそ、新卒採用をしてきたことで得られたメリットについてお話ししたいと思います。ぜひ聞いてください。フォローもお忘れなく。

「勉強になりました」「社内で共有します」——展示会で今日も何十回と聞いたこの言葉。このうち何人が本当に共有するでしょうか。正直、展示会は「午後に外出して早めに直帰する」口実としてかなり優秀です。 営業職はポジティブな人が多く、それは才能です。でも裏返しで楽観視しすぎる癖がある。人間の”どうしようもない部分”を直視できると、全員を追いかけるのをやめ、本気度の高い人にフォーカスできます。これは顧客だけでな...

今日は東京ビッグサイトのDXPOで、一日ブースに立ってきました。 ここで再認識した展示会で大切なこと2点をお話しします。一つ目は「ブースは場所が命」と再認識したこと、もう一つは「何をKPIにするか」です。 今日発生して感じた、出来立てホヤホヤのエピソードからお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

商品が良くても、営業が優秀でも、エンジニアやカスタマーサポートが頑張っても、売れないときがある。会社のせいにしてはいけないものの、その全部が乗っている土台——「会社の信頼」がないとどうしようもないときがある。。 ある金融機関の不祥事、顧客トラブルが絶えない会社（例えばロゴの無断掲載のような問題など）、こういのをみて思ったことをお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

法人営業には無数のハウツーがあります。ヒアリング技法、提案書の作り方、クロージング術。どれも大事です。でも20年やってきて思うのは、結局これができていないとどれをやってもダメだ、ときうものがありまして。それは「見込みのある顧客にフォーカスすること」と「有効な提案を実行し続けること」かなと思いました。詳しくはぜひ聴いてみてほしいです。フォローもお忘れなく。

今回は本日の日経新聞一面から。メガバンクが「超富裕層」の争奪戦に突入し、三井住友FGは超富裕層向けの営業担当者を2倍、みずほFGは5割増、国内世帯のわずか0.2%・約12万世帯に業界の精鋭が集中していくというニュースがありました。これは金融だけの話ではなく、あらゆる業種の人的リソースが”富のあるところ”へ向かうという構造転換の予兆だなと。法人営業のエンタープライズシフトもこれと通じると思うので、話してみました。...

「どうしますか?」と聞くと、人は「はい」か「いいえ」を探し始めます。でも「A・B・Cのどれがいいですか?」と聞くと、いつの間にか「やらない」という選択肢が消えている。商談を少しずつ前に進めるのが上手い人は、これを自然にやっています。ただ、よく考えると、今日いちばん伝えたいのはその先の話なんですが・・・そこはぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

「売上が上がります」「業務が楽になります」。提案でよく使うこの言葉、実は何も言っていないに等しい——今日は、営業の基本のキでありながら、意外と多くの人が忘れている「数字で語る」という話です。 対前年比123%、1日34分の削減。同じ内容でも、数字があるだけで相手の反応はまったく変わります。なぜなら数字は、相手が社内で使える"武器"になるから。そして、そもそも人間は数値で言われるとなんとなく信頼してし...

人間には、最初に受け取った情報を異常に重く見て、そのあとの情報をその枠に合わせて解釈するというクセがあります。 今回は、この「人は最初で決める」という性質を出発点に、色々な具体例に触れます。商談の冒頭の設計もとても大事なんですよね。そして、冒頭で外したときにはどうするのかも大事です。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

15勝する力士と、8勝7敗を続ける力士。すごいのはどっちか。エンタープライズ営業を専門にするSIerの経営陣と話していて出てきた「8勝7敗」という言葉から、大手企業相手のビジネスで本当に価値が生まれる場所を考えます。プレゼンのうまさや切り返しの鋭さが語られがちな営業の世界ですが、実はエンタープライズビジネスの世界では・・・？ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

前回お話ししたウェビナーの話、ブランドができあがるまでの流れについて「ブランド価値規定 → 戦略 → コミュニケーション → 接触 → 記憶 → 記憶の蓄積」。これって、企業のブランドマネージャーだけの話じゃなくて、一般の人もそのまま セルフブランディング の型として使えるんじゃないか？と思って、思いのままに話をしています。「あの件なら、あの人だよね」と名前が挙がる状態は、どうやってつくられるんだろう、ということ...

子どもの寝かしつけ、満員電車、商談前の中途半端な10分。スマホも見られない、本も開けない――そんな「何もできない時間」に、僕がやっていることがあります。それは「思い出し」です。 せっかく受けたウェビナーも、読んだ本も、翌日には大半が消えている。でも、記憶は「もう一度読む」より「何も見ずに思い出す」ときにこそ定着するんですよね。 今回は、寝かしつけ中にブランディングのウェビナーを思い出してみたら想像以上に...

「何かお困りごとはありませんか？」──営業なら誰もが使うこの質問。でも返ってくるのは、たいてい「特にないです」。これ、ご承知のとおり本音ではないことが多いです。 今回は、マーケティングの専門家の講義で見た「顧客の本音を引き出す方法」を紹介しつつ、法人営業の現場でどう活用できるかを考えました。キーワードは「参照点を作ること」。ぜひ聞いてください。フォローもよろしくお願いします！ ※ちなみに「マーケティン...

今回は商談開始すぐに「今は発注できません」と言われた瞬間の話。そこで相手に興味をなくす営業になっていないか。こういう時こそ、営業たるものの真価が問われると思っています。そんなときに考えるべきことやマインドセットについてお話しします。経験上、そういう時にちゃんとしている営業には思わぬ形でリターンが返ってくるものなんですよね。 ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

営業研修で必ず言われる「顧客の立場に立って考えろ」。でもこれ、けっこう無茶な要求だと思っています。人は、経験したことのない立場には立てないからです。稟議を上げてくれない50代の担当者が、過去の失敗や上と現場の板挟みの中で何を守ろうとしているのか——その感覚は、20代の若手には想像しづらいかなと。手持ちの経験の在庫が足りないという話です。しかし、小説や漫画は代理経験を豊富に積むことができるんじゃないかと思...

「忙しくて本を読む時間がないんです」は嘘なんじゃないかなと思っています。本当は読書の面白さを知らないからだ、という気がするんですよね。そして読書の面白さを味わうには、一定の「読書力」が必要になると思うですが、その読書力をつけるための6つの習慣についても話してみました。ちなみに読書って、エンタープライズ営業とか、先方の経営層と人間対人間の関係を作るためにもすごく必要な習慣だと、個人的には思っています...

移動中の電車で、なんとなくメールとSlackを開いていませんか。真面目な行為ですし、僕も長年そうしてきました。でも最近、これがけっこうな「時間泥棒」なのではないかと疑い始めています。細切れの時間では腰を据えた返信ができないので「見るだけ」で終わり、デスクに戻ってもう一度同じメールを読む。しかも仕事をしている感覚があるから、誰も疑わない。今回は、移動中の時間の使い方について2つの方向性をお話しします。ぜひ...