Engrenages

On répète qu'il suffit d'acheter l'outil, de créer son produit et de vendre. Franck Berthelot a passé près de dix ans à réparer les projets qui ont cru ça. Fondateur de Darix , il ouvre le capot de Salesforce et du CPQ pour montrer ce qui se cache derrière une simple case à cocher : 40 objets qui s'ajoutent d'un coup, toute une chaîne métier à réaligner, et un projet vendu six semaines qui finit p...

Racheter une entreprise, c'est une ligne dans un communiqué de presse. L'intégrer vraiment, c'est le travail des Ops, et presque personne n'en parle. Marie Piquemil a vécu cinq rachats de boîtes en trois ans chez Swile . Dans cet épisode, elle ouvre le capot de la croissance externe : ce qu'on audite avant de signer, pourquoi le risque le plus grave n'est jamais la techno mais les personnes, et co...

En six ans chez Malt , Sabine Bardaune a accompagné la boîte de 90 à 700 collaborateurs. Dans cet épisode, elle raconte ce que veut dire "faire de l'Ops" quand tout accélère : structurer une équipe qui n'existait pas encore, ouvrir des pays les uns après les autres, intégrer un rachat, et manager des personnes que l'on ne croise jamais au bureau. Une plongée concrète dans le métier de VP Ops en hy...

On lui avait vendu un projet de refonte de la facturation de 4 mois. Il a duré 2 ans. Mais au bout du compte, Lifen a triplé son revenu et s'est lancé à l'international sur un système qui roule enfin. Dans cet épisode, Raphaël Brousse raconte comment il a refondu le quote to cash de Lifen, un système de facturation maison devenu une toile d'araignée, et ce que cette plongée lui a appris sur le mét...

Et si le futur de la vente, ce n'était pas de vendre plus, mais de vendre mieux ? Pierre Fertout est Chief Sales Officer chez Weglot , après avoir piloté les Sales Ops de CoachHub , une scale-up passée de 300 à 1000 personnes en un an, avant d'en redescendre à 400 au gré de quatre plans de licenciement. De cette montagne russe, il a tiré une conviction nette : le sales 2.0 n'est pas un commercial...

Chez Swan , la croissance vient majoritairement de l’usage plutôt que de la signature de nouveaux deals, même si un nouveau deal reste évidemment un générateur de croissance. Elle vient des transactions, des virements et des cartes que les clients existants génèrent au quotidien. Pour absorber ce volume sans bloquer un seul utilisateur final, il faut un métier rarement raconté en détail : l'Ops Op...

Maria Fossarello est arrivée en France à 17 ans avec un rêve : bosser à la Commission européenne. Quinze ans plus tard, elle est VP RevOps de Welcome to the Jungle après sept ans chez BlaBlaCar (marketing puis Head of Paid Channel global, 20M€ de budget sur 21 pays) et un passage chez Qonto (Head of RevOps). Entre les deux, beaucoup de portes fermées au nez. La Commission européenne d'abord. Innoc...

Recruté chez UPTOO en 2020 comme premier Sales Ops sans avoir jamais vendu un produit de sa vie, Lyes Boukeroui a fait quatre ans plus tard le pas que la plupart des Ops évitent : mettre les mains dans la vente pour de vrai. En ouvrant la quatrième verticale d'UPTOO comme premier sales de sa BU, avec un quota à atteindre comme tous les autres, il s'est offert un an de confrontation directe au méti...

La finance, vue depuis le terrain. Pas la finance qui clôture les comptes en silo : la finance qui s'assoit à côté des sales, qui détecte un churn avant le CSM, qui challenge la source de vérité unique d'une boîte SaaS. C'est le sujet jamais traité jusqu'ici dans Engrenages, et on le démarre avec quelqu'un qui l'a vécu de l'intérieur chez Batch . Mon invitée,  Alice Hervet , a un parcours par accu...

Ce 1er épisode hors-série est consacré à l’événement Engage Paris 2024 qui a eu lieu en juin 2024. Engage Paris , c’est l’événement francophone dédié aux équipes Customer Success et aux Customer Success Ops. Cet événement existe depuis 5 ans et est organisé par Sue Nabeth Moore , Justine Joliveau , Valentin Lejot et Gabrièle de Lamaze . À travers cet épisode, vous aurez l’occasion d’écouter 3 invi...

Dans ce 20ème et dernier épisode de la saison 2, je reçois Dorian Liégeois Talent Acquisition Expert et Responsable du service RecOps chez In Residence de WEFY group . Après quelques années à la tête d’un logiciel SaaS dans le monde du recrutement, Dorian s’est fortement intéressé aux outils utilisés par les Sales et les Sales Ops pour augmenter la productivité des équipes de recrutement chez ses...

Dans cet épisode du podcast Engrenages, j'ai le plaisir de recevoir Coralie de Robert, ancienne Sales Director chez Salesloft et nouvelle Directrice Go to Market chez Lonescale. Avant de plonger dans le sujet du jour, l'excellence commerciale, découvrons le parcours fascinant de Coralie. Elle a débuté comme journaliste et chroniqueuse chez Radio Nova et Réservoir Prod avant de "céder à la pression...

Ce 18e épisode du podcast Engrenages vous propose de découvrir les secrets d’un des startup studios les plus connus du monde industriel français : OSS Ventures . Créé il y a 4 ans, leur objectif est de lancer 5 startups par an sur un business model de SaaS B2B pour disrupter le monde vieillissant de l’industrie. Ils sont à l’origine de sociétés comme Mercateam , Juno ou encore Fabriq . Et pour ce...

Pour ce 7ème épisode de la saison 2, nous avons eu le plaisir d’accueillir Maxime Drugeon . Maxime a fait des Market place sa marque de fabrique. En effet, il a eu l’occasion d’évoluer chez Brigad durant presque 4 ans et de passer de Sales à Head of Revenue Operations Europe. Il a ensuite rejoint Beebs , Market place spécialisée dans la seconde main pour enfants, en tant que Chief Operation &...

Dans cet épisode 16 du podcast Engrenages, on découvre ensemble le parcours de Victor Rusé , dernièrement Head of Revenue Operations de chez Alma , et passé auparavant chez Jellysmack et chez Groupe ADP (Aéroport de Paris). Au travers de notre échange, Victor nous distille plein de bons conseils sur des sujets Revenue Ops tels que : Bien définir son Operation Model et son Target Operation Model (T...

Dans l’épisode du jour, je reçois Ugo Basciano , Revenue Ops depuis plus de 6 ans. Auparavant, Ugo est passé chez Charp , Side et Spendesk . Et c’est justement chez Spendesk où il a abordé ces sujets de territories management, en lien avec les enjeux d’hypercroissance de la société. Mais le territory management, c’est quoi ? Eh bien c’est tout simplement l’art de segmenter son business en segment...

Dans l’épisode du jour, je reçois Morane Shemtov de chez Payfit , pour parler de son rôle en tant que Product Ops. Après un début de carrière dans la Finance chez la BNP et HSBC en tant que stagiaire, Morane rejoint rapidement l’univers startup en intégrant Payfit où elle évolue d’abord dans l’équipe CS Ops pour optimiser la productivité de l’équipe Customer Success. Puis elle intervient en tant q...

Qu'est-ce que le Market Ops ? Comment utiliser le no code et l'IA en tant que Ops ? Quelles astuces pour décupler les performances d'une équipe ? Dans ce nouvel épisode du podcast Engrenages, Hugo Cornu nous donne sa vision de l'Ops et nous explique concrètement comment le no code lui a permis de décupler les performances de ses actions marketing. Après être passé chez Klox, Hugo évolue aujourd'hu...

Premier épisode du genre dans Engrenages. Avec Mathilde Borde, Head of Operations chez Trone, on aborde pour la première fois le rôle des Ops face à la vente d'un produit physique. Un contexte radicalement différent du modèle SaaS habituel : logistique, stockage, approvisionnement, livraison, SAV... autant de dimensions que les équipes tech ne connaissent pas. Ingénieure de formation, Mathilde a c...

Dans cet épisode du podcast Engrenages, le premier de la saison 2, nous nous attardons avec Romain Dalmasso sur les stratégies de développement commercial à déployer pour faire passer une boîte de 0€ à 100M€ de revenus par an. Vous ne connaissez pas encore Romain ? Je vous le présente en quelques lignes ! Romain a été un des premiers employés de Spendesk . De Head of Sales à Director of Operations...

Qu’est-ce que sont les People Ops ? Leurs missions ? Leurs responsabilités ? Pourquoi et comment mettre en place une stratégie People Ops ? C’est le sujet abordé avec Agathe Martinot dans ce dernier épisode de la saison 1 du podcast Engrenages. Après une première expérience entrepreneuriale dans le monde du recrutement, Agathe a rejoint My Job Glasses en tant que Ops Manager. Elle y était en charg...

Simona Dimitrova et son équipe Customer Education ont réduit de 50% le nombre de tickets reçus par l’équipe CSM de Pennylane . En moins de 2 ans. Mais connaissez-vous la Customer Education ? En quelques mots, c’est s'assurer que vos clients possèdent les connaissances nécessaires pour utiliser votre produit et en percevoir la valeur. En d'autres termes, créer de meilleurs utilisateurs. Autant vous...

Négliger son lead scoring, c'est mettre en péril sa boîte. Et pourtant, c'est (trop souvent) négligé. Mais, pas de panique ! Dans ce nouvel épisode, j'ai reçu Antoine Leprince, Global Senior Director of Rev Ops & Enablement chez Botify, ex-VC Analyst passé par EasyMovie en Sales puis Rev Ops. On a détaillé comment bien définir son ICP et son lead scoring pour aligner besoins clients et valeur...

Une équipe RevOps est censée sublimer votre business et vous aider dans vos objectifs de croissance et de rentabilité. Mais comment s'assurer qu'elle soit performante et qu'elle apporte la valeur attendue ? Avec Jean-Baptiste Ronssin on rentre dans les coulisses de l'Excellence Opérationnelle d'une équipe RevOps performante. On y aborde de nombreux sujets tournés autour des Performances. Voici que...

Booster sa performance commerciale, ou comment faire x2 sur son CA sans recruter 2x plus de sales. Voilà un des enjeux d’une équipe RevOps. Et pour traiter ce sujet, j’ai eu le plaisir de recevoir Charles Tenot , actuel COO chez lempire . Booster les performances commerciales des équipes Sales ? C’est un sujet qu’il affectionne et pour lequel il obtient de très bons résultats alors même qu’il n’a...