Podcast 森辺一樹のグローバル・マーケティング 〜すべてはアジアで売るために〜

前回に続き、セミナーのアンケート用紙に記載いただいた質問に回答していきます。今回は「主要国の大手ディストリビューターリストを作成してもらうことは可能か？」「現地パートナーとの協業について注意すべき点は何か？」といった質問に森辺一樹が回答します。特に、現地パートナーとの協業で注意すべき点については、歯磨き粉メーカーを例にしながら詳しく解説させていただきます。 global_vol340.mp3

先日開催されたセミナーで、アンケート用紙に記載いただいた質問に回答させていただきます。今回とりあげる質問は、「ディストリビューターは物流事業者を兼ねているのでしょうか？特にフィリピンの状況を知りたいのですが」というものです。森辺一樹より、ディストリビューターの定義やディストリビューターの持つ「5つの機能」について解説するとともに、フィリピンの状況についてもお伝えします。 global_vol339.mp3

今回は、アジア中から来日した消費財メーカー系のディストリビューターとお酒を飲みながら聞いた、とても悲しいエピソードを紹介します。海外のディストリビューターが日本をどう見ているのかというと「日本の会社は寝ている」とのこと。これは具体的にどういうことを言っているのか。また、それに対して森辺一樹がどう言い返したのか。悲しくて少し低いトーンではありますが、解説いたします。 global_vol338.mp3

リスナーの皆さまからいただくご意見のなかで多いのが「チャネル構築を進めたいが社内にリソースがなく実行が難しい」というものです。今回は、なぜ実行が難しいのかを解明しながら、どうすれば良いのか解決策を提示します。「なぜ実行が難しいのか」というと、3Cや4Pで参入戦略を立てる際に「情報収集」が重要になるからなのですが、その辺りの考え方について詳しく解説していきます。 global_vol337.mp3

前回に続き、「現地の代理店を見極めるための2つの観点」の2つ目について解説をします。2つ目は「競合他社の代理店との比較」についてですが、具体的に比較すべき3つのポイントを紹介していきます。また、森辺一樹から「日本企業は意味のない海外出張が多い」という指摘が飛び出します。これはどういうことなのか、また、代理店との関係を良くするために何をしたらいいのか言及していきます。 global_vol336.mp3

リスナーの皆さまからいただく問い合わせで多いのが、「すでに現地の代理店があるにも関わらず売り上げが上がらない」というものです。今回は、この質問にお答えすべく「現地の代理店を見極めるための2つの観点」について、順を追って森辺一樹が解説をしていきます。なお、ナビゲーターの東が出張中のため、しばらくの間、秘書で広報担当の阪西がナビゲーターを務めさせていただきます。 global_vol335.mp3

今回は、新興国へ参入するにあたって重要な観点である「4P」について、改めて森辺一樹なりのとらえ方を解説していきます。マーケティングミックスとも呼ばれる「4P」は、「Product」「Price」「Place」「Promotion」で構成されていますが、それぞれで考えなければいけないことは何なのでしょうか。さらに最後には、4P全体について「どういった思考で突き詰めていくべきなのか」についても言及します。 global_vol334.mp3

セミナー等でよく森辺一樹は「"輸出ビジネス"ではなく"チャネルビジネス"をするべきだ」と口にします。今回はこの2つの違いにフォーカスし、それぞれがどういった定義なのか解説してまいります。森辺いわく、「最初は輸出ビジネスでもいいが、シェアを取っていこうと思うなら"現産・現販"をしなければいけない」と言います。その意図やステップについて、事例を交えながらお話ししていきます。 global_vol333.mp3

MT（近代小売）は直接取引をするのが基本だ、と森辺一樹は言います。さらには「TTとMTを分けて考えるのではなく、それぞれに影響するので同時にやるべきだ」とも言い切ります。今回は、なぜMTを直接取引をすべきなのか、なぜTTとMTを同時に進めるべきなのか、その理由について解説します。また、日本メーカーがMT展開で陥ってしまう幻覚とその理由についても言及していきます。 global_vol332.mp3

森辺一樹はよく「グローバル先進企業はTT（伝統小売）の攻略が進んでいる」と言いますが、それに対し「どのように攻略しているのか？」という質問をいただきます。今回はその質問に答えるべく、「KPIをどう設定しているか」「注力している"アクティブ20"とは何か」「1店舗あたりの売上はどう可視化しているのか」「どのような手間がかかるのか」といったことについて説明させていただきます。 global_vol331.mp3

前回に続き、日本メーカーがローカルメーカーに負けないために何をすればいいのか言及します。家電業界で起きている現象は、消費財メーカーにとっても「対岸の火事ではない」、「特に消費財の場合は速く動かなければいけない」と森辺一樹は警鐘を鳴らします。では、具体的にどのような動きをして戦わなければいけないのでしょうか。チョコレートを例にとりながら解説していきます。 global_vol330.mp3

日本メーカーの製品でもローカルメーカーと変わらなくなってきているのが現状です。実際、家電の世界では逆転してしまう状況が発生してきています。なぜそのような状況が起きているのでしょうか。実際に消費財メーカーが抱えている悩みや最近よくいただく相談から、森辺一樹が紐解いていきます。何が問題で、どうしたら次の進めるのか、実際の例を挙げながら解説してまいります。 global_vol329.mp3

結局、ディストリビューターを選定する際には具体的にどのように決めていけば良いのでしょうか？まず最初のアプローチで大事なのは「数字と時間軸をベースに考えること」だと森辺一樹は言い切ります。また、選定後に気を付けることは昔から「ディストリビューターの管理・育成をすること」である、と言っています。それぞれ何を指しているのか、どのようにすればいいのか、語っていきます。 global_vol328.mp3

「昔から付き合いが長いディストリビューターがいるが、売り上げは頭打ちになっています。こういった場合に、どうすれば良いのでしょうか？」といった質問をよくいただきますが、この状況を森辺一樹は「ちょうど過渡期にさしかかっている」と指摘します。では、その過渡期からどのように脱すればいいのか、そのために取るべきアクションとしてどういったものがあるのか、解説をしてまいります。 global_vol327.mp3

「ディストリビューターの選定をどのように考えれば良いか？」という質問をよく受けますが、それに対し森辺一樹は「ディストリビューター選びは"恋人探し"ではない」と答えます。それは一体、何を意味しているのか？また、ディストリビューターは大きければいいのか？ディストリビューターの「スキル」とは何を指すのか？など、ディストリビューターの選定方法について、具体的な事例を交えつつ解説します。 global_vol326.mp3

引き続き、東京都中小企業振興公社様が主催されたセミナーの内容に触れていきます。今回は、最後に質疑応答で出てきた質問に改めて森辺一樹がお答えします。「何から始めればいいのか？」という質問には「まずは3Cと4Pから」と答えましたが、その真意は何か。また、4Pを考える際の注意点は何か。代理店をどう探せばいいのか。さらに「人を紹介して欲しい」という質問にどう答えたのか、言及します。 global_vol325.mp3

人材育成とチャネル構築には大きな結びつきがある、と森辺一樹は言います。前回に続き、東京都中小企業振興公社様が主催するセミナーに森辺一樹が登壇した際のトピックを詳しく解説していきます。「作る力から売る力への大転換」とはどういうことか。なぜ、チャネル構築においても人材育成が大事なのか。なぜ、ものづくりへの投資よりチャネルづくりへの投資をすべきなのか、熱く語ります。 global_vol324.mp3

先日、東京都中小企業振興公社様が主催するセミナーに森辺一樹が登壇いたしました。「海外への販売事例と海外展開プラン策定に向けた取り組み」というタイトルで、中小企業の皆さんが海外展開する際に「何から始めればいいのか」「どんな点に注意すべきなのか」を語りました。また、明治大学経営学部の大石教授も一緒に登壇しましたが、どのようなことを語ったのか、併せて解説いたします。 global_vol323.mp3

森辺一樹にこんな質問を投げかけてみました。「ある日本企業が商品をアメリカに持っていきたいとしたい場合、最初に組むべきブローカーをどう見分けたら良いのか？」そもそも、どういった順序でブローカーに行きつくのか、どんなブローカーの人がいるのか、などを含めてニューヨークのマンハッタンより森辺一樹が解説します。（ナビゲーターの東の声が少し聞きづらくなっております。申し訳ありません） global_vol322.mp3

前回に引き続き、ニューヨークのマンハッタンより「アメリカのブローカーの特徴」について解説をしていきます。アメリカのブローカーと話をすると、アジアとはどんな違いを感じるか？アメリカに進出しようとする日本メーカーはなにを感じているのか？アメリカに進出する場合、どのようなステップを踏むのか？などをお伝えします。（ナビゲーターの東の声が少し聞きづらくなっております。申し訳ありません） global_vol321.mp3

今回はニューヨークのマンハッタンより「アメリカの小売市場でメインストリームに入るためにどうすれば良いのか」を解説してまいります。そもそもアメリカにおける「ブローカー」の役割は何なのか？アジアにおける「ディストリビューター」との違いは何なのか？ブローカーの規模にも大小の区分けはあるのか？などをお伝えします。（ナビゲーターの東の声が少し聞きづらくなっております。申し訳ありません） global_vol320.mp3

会社の収益を一定化するためにも、サービスや商品をマーケットに定着させていくことは重要です。日経BP社が運営するWEBサイト「小さな組織の未来学」で対談したドクターストレッチの黒川社長は「ストレッチ」という、あまり一般化されていないサービスを定着させながら、6年で100店舗まで拡大させました。では、どのようにして新たな文化として習慣化させていったのか、森辺一樹が解説します。 global_vol319.mp3

20代で7000万の負債を抱えながらも全額返済し、ストレッチ専門店を6年で100店舗つくりあげたドクターストレッチの黒川社長。日経BP社が運営するWEBサイト「小さな組織の未来学」にて、森辺一樹は「グローバル化時代の戦略と覚悟」という連載をしていますが、第2回の対談相手となるドクターストレッチの黒川社長は、何を考えながら会社組織をつくっていったのか、対談を振り返りながら紐解きます。 global_vol318.mp3

日経BP社が運営するWEBサイト「小さな組織の未来学」にて、森辺一樹は「グローバル化時代の戦略と覚悟」という連載をしています。先月より対談形式になりましたが、第1回の対談相手がフォトグラファーのヨシダナギさんでした。今回はTBS「クレイジージャーニー」にも出演し、世界で活躍するヨシダナギさんについて語ります。彼女はなぜ、現地に行って裸になるのか。「戦略と覚悟」を掘り下げます。 global_vol317.mp3

海外市場に参入する際、「なかなか計算が立たないからとりあえずオンライン市場に逃げる」というケースがよくあります。しかし、計算が立たないのではなくオフラインの市場に参入する際には最初の3年で考えるべきことがあると森辺一樹は指摘します。では、最初の3年で何をどう考えるべきなのか、中長期的な視野で「順序順番に沿って行っていくべき投資の流れ」について、解説していきます。 global_vol316.mp3