Podcast 森辺一樹のグローバル・マーケティング 〜すべてはアジアで売るために〜

弊社セミナーにて次のような質問をいただきました。「大手のディストリビュータは外資系企業に取られているので、後発の日本企業はなかなかいいディストリビュータを見つけられない。どうやって見つけたらいいのか？」この質問に対して、森辺一樹は「外資がそのディストリビュータと付き合い始めた時はいいディストリビュータではなかった」と言います。この言葉の真意は何なのか、解説してまいります。 global_vol365.mp3

「消費財メーカーが海外で成功するために最も重要なことはどのようなことですか？」というご質問をリスナーさんからいただきました。「ターゲットの設定をマジョリティからブラさないこと」だと森辺一樹は回答しますが、アジア新興国におけるマジョリティとは誰なのか、また、「ターゲットをブラしてはいけない」と頭では分かっていながら日本企業にそれが出来ていない理由とは何なのか、鋭く指摘します。 global_vol364.mp3

リスナーさんから次のような質問をいただきました。「ディストリビュータをどのように選定すべきか？」「よいディストリビュータを選ぶポイントは？」この質問に対して、森辺一樹は「まず自分達が求めているディストリビュータを設定して、『ロングリスト化』していく必要がある」と言います。具体的にどのように設定するのか、またその後にやるべき「ロングリスト化」とは何なのか、順を追って解説していきます。 global_vol363.m...

「伝統小売へアプローチすることに疑問を持っています。市場が成熟し小売りが近代化してから参入すれば良いのではないでしょうか？」というご質問をリスナーさんから頂戴しました。「小売りが近代化してからでは参入できない」と森辺一樹は回答しますが、その理由について解説を進めていきます。伝統小売が近代化されるまでに、どれくらいの時間が必要なのか、国別の例も挙げながら説明します。 global_vol362.mp3

リスナーさんから次のような質問をいただきました。「現状で数か国に海外展開していますが、新しい国に参入したいと考えています。戦略を作る際には何からはじめればいいでしょうか？」この質問に対して、森辺一樹は「まず戦略を作る前に考えるべきことがあるのではないか」と指摘します。では、戦略を立てる前にすべきことは何なのか、また、戦略を立てる際のフレームワークについても解説します。 global_vol361.mp3

前回までの"アジア市場で中間層をとらえるために消費財メーカーがやるべきこと"を振り返りながら、その中でも特に重要な「インストアマーケットシェア」についてフォーカスします。力を入れるべきインストアマーケットシェアとはそもそも何なのか、よく言われるインストアシェア（店頭シェア）との違いは何なのか、どのようにインストアマーケットシェアを上昇させていくべきなのか、などを解説いたします。 global_vol360.mp3

アジアを攻略するには中間層のマーケットをしっかりとらえなければいけません。では、その中間層に向けて消費財メーカーは何をしなければならないのでしょうか。キーになるのは「ストアカバレッジ」と「インストアマーケットシェア」だと森辺一樹は言います。では、これらのキーワードは何を表しているのか、何をしなければいけないのか。チョコレートやインドネシアの市場などを例に説明していきます。 global_vol359.mp3

これまで350回以上のPodcastでもっとも核心に迫る話となった今回。あらゆる企業を分析して出てきた"先進グローバル消費財メーカーの強さ"について、森辺一樹が解説します。強さの大きな理由として「ターゲティングがぶれていないこと」だといいますが、具体的にはどういうことなのか、日本企業との違いは何なのか、そのターゲットに向けてやるべき「3つのこと」など、詳しく掘り下げていきます。 global_vol358.mp3

近代小売の流通形態が主流となる韓国市場にはどのようなカテゴリーの小売りがあるのでしょうか。今回はまず、CVS(コンビニ)やドラッグストア、スーパーやデパートなどのカテゴリー別の店舗数や強い企業などを紹介していきます。また、具体的に店舗の印象はどうなのか、日本と比べてどのような雰囲気なのか解説します。また、実際に日本企業が攻略していく際の注意点についても言及します。 global_vol357.mp3

前回に続き韓国市場について分析をしていきます。韓国のお菓子市場においてどのような商品が目につくかというと、ロッテなどの地場企業だけでなく欧米先進国のお菓子です。さらにフェレロやローカーといったイタリアの準大手企業も入っているのですが、日本メーカーはなぜここまで入り込めていないのか。海外メーカーとの動きの違いを紐解きながら、何をすればいいのか探っていきます。 global_vol356.mp3

先日まで韓国・ソウルに行っていた森辺一樹が感じた韓国マーケットについての状況をレポートします。どの業種にしても、まだ日本のメーカーは戦略的に韓国市場に浸透できていないと森辺は指摘します。具体的にどこでそう感じたのか、また、一般消費財の分野で感じる韓国メーカーの成長やコンビニで感じた韓国の進化について語ります。最後に、日韓関係で感じる点についても言及します。 global_vol355.mp3

チャネルを構築する際、ディストリビューターの選定が終わると次は交渉に入ります。しかし、日本企業はなかなか交渉がまとまりきらなかったり、問題が起きたりすることが多くあります。これは、日本企業の交渉力の弱さに原因があると森辺一樹は指摘します。なぜ日本企業は交渉力が弱いのか、そして、交渉に臨む際にはどういった点を意識しなければならないのでしょうか。解説いたします。 global_vol354.mp3

日本人は、採用した海外人材をマネジメントするのが上手くありません。それは、そもそも日本人と外国人の「コミュニケーション」や「文化」の違いが根底にある、と森辺一樹は言います。今回は、コミュニケーションの違いを紐解きながら、ビジネスにおいて海外人材とどう接していけばいいのかを語ります。また、「なぜ日本人は説明が下手なのか」「会議での考え方の違い」などについても言及します。 global_vol353.mp3

「現地での人材採用が難しい」という悩みをよく耳にしますが、幾つか問題があるなかで、そもそも人材に対する日本企業の考え方が問題であると森辺一樹は指摘します。日本と海外で教育を受け、多くの海外企業を見てきた森辺の感じる「日本企業の悪しき考え方」とは何なのか、なぜその考え方が悪いのかを語ります。また、優秀な人材を他社に取られないためにやるべきことも解説します。 global_vol352.mp3

チャネルを構築することは重要ですが、それだけでは売上は増えていきません。チャネル構築に加えて何が必要かといえば「プロモーション戦略」で、日本企業の多くが「中途半端なプロモーション投資」をしてしまっていると森辺一樹は指摘します。では、成功しているグローバル先進企業と日本企業の「プロモーション」では、どのように考え方が違うのか、具体事例を交えながらお伝えします。 global_vol351.mp3

マーケティングやブランディングの重要性についてこのPodcastでもお伝えしていますが、日本の伝統工芸品は特に「世界への見せ方が下手だ」「これまでの歴史がバリューに変わっていない」と森辺一樹は指摘します。スイスの機械式時計やバカラのグラスなどを例に挙げながら、歴史をバリューに変えていくうえで「本来やるべきこと」や「意識しなければいけないこと」について解説していきます。 global_vol350.mp3

「ディストリビューター」という名称について、よく「販売店のことですか？代理店のことですか？」と聞かれることがあります。販売店と代理店は混同されがちですが、両者は明確に異なりますので、通訳を介した際に「販売店契約」をしたはずが「代理店契約」と勘違いされていてトラブルになったという話も少なくありません。今回は、両者の機能の違いや混同しないための対策について解説します。 global_vol349.mp3

海外で事業展開をしながらMT（近代小売）からTT（伝統小売）にシフトする際、ディストリビューターを変えなければならない局面があります。そこで、これまでの関係性を重んじてなかなか変えられない日本企業が多いのですが、このような局面ではどう考えれば良いのか、森辺一樹が持論を展開します。海外企業と日本企業の違いや、論理と感情の使い分けといった交渉術についても解説します。 global_vol348.mp3

かねてより準備をしてきました動画番組「スパイダーチャンネル」の配信について、いよいよ準備が整ってまいりました。今回はこの「スパイダーチャンネル」がどのような内容なのか、どのように配信するのか、配信が遅れてしまった理由や収録においてどのような苦労があったのか、といったウラ話をご紹介させていただきます。最後にはリスナーの皆さまへ森辺一樹よりメッセージもお伝えします。 global_vol347.mp3

以前、フジサンケイビジネスアイの特別対談シリーズ『グローバルの流儀』でも森辺一樹と対談をしていただいた森永製菓の取締役、山下充洋氏が12月29日の日経新聞で取り上げられていましたので、その記事を中心にご紹介します。ハイチュウを軸とした海外戦略によって、米国での売り上げが44％伸びているという森永製菓。その理由は何なのか、山下氏はどのような人物なのか、探ります。 global_vol346.mp3

2017年の第1回目となる今回は、これからチャネル構築をしていきたい企業や、既にチャネル構築をしているが苦戦している企業に向けたメッセージです。2017年はチャネル構築に向けて何をしたらいいのでしょうか。日本企業が置かれている現状などを踏まえながら解説します。また、このPodcastの今後の方針や展開などについても触れていきます。本年もどうぞよろしくお願いいたします。 global_vol345.mp3

年内最後の配信となる今回は、「2016年で特にお問い合わせが多かった国」などについて振り返っていきます。また、お客様企業の「経営層の意識が変化してきた」と森辺一樹は言います。「チャネル構築はコストではなく投資だ」と気づき始めた経営層が増えてきたとのことですが、具体的にどのように変化したのか解説します。最後には、森辺より来年に向けてのメッセージもお伝えいたします。 global_vol344.mp3

前回に続き、日系企業の海外進出の失敗理由として多い「販路が築けない」という点にフォーカスして掘り下げてまいりますが、森辺一樹は"「デザイン力」が絶対的に欠けている"と指摘します。強固な販路を作るために必要な「デザイン力」「ビルディング力」「マネジメント力」の3つについて、販路を"水道管のパイプ"に例えながら、何をしなければいけないのかを分かりやすく解説していきます。 global_vol343.mp3

あるメーカーの方からご質問をいただきました。「販路構築がうまくいかない国があるが、これはうちだけの問題なのか」とのことですが、今回は日系企業の海外進出の失敗理由として多い「販路が築けない」という点にフォーカスして掘り下げてまいります。森辺一樹は「スキルの話の前に、販路の重要性を理解しているのかどうかが大事」と言いますが、具体的にどういうことなのか、解説します。 global_vol342.mp3

メーカーにとってグローバルでモノを売っていく時に必要なのは「世界標準化」と「現地適合化」だ、と森辺一樹は言い切ります。今回は特に「現地適合化」について具体的に解説をしていきます。欧米の先進グローバル消費財メーカーがどういったステップで現地適合化を進めていて、日本企業との違いは何なのか。また、日本企業はどのようなステップを踏むべきなのか、詳しくお伝えいたします。 global_vol341.mp3