Ventas 20/20 con el Señor de los Seguros

Las ventas de persona a persona se han transformado de manera importante en los últimos años, principalmente a partir de hace 10 años. La aparición de Internet en la escena trajo a un nuevo cliente y prospecto: El cliente digital. Este cliente es distinto a cualquier otro que haya existido antes, por lo tanto requiere de un nuevo agente de seguros: un agente de seguros digital. Que entienda que la...

En la charla que tuve con el gran Héctor Suárez Gomís aprendí muchísimo. Uno de esos aprendizajes es que las personas profesionales como él esperan tratar con personas profesionales igual que ellos; también aprendí que debo estar más preparado para tener respuesta rápida y que debo preparar con mayor rigor y con más enfoque este tipo de entrevistas. Quienes buscamos una entrevista debemos hacer to...

Cuando pensamos en StandUp puede ser que pensemos en algo que nos puede ayudar a contar chistes, decir tonterías y hacer reír a los demás; en realidad es algo mucho más que eso. El StandUp es una herramienta muy poderosa que podemos usar para hacer un viaje a nuestro interior, conocernos mejor, conectar con nosotros mismos y así poder conectar con los demás; puede ser también una poderosa herramie...

Si hubiera solo dos secretos que tuviera para compartir contigo para poder cerrar una venta y conectar con tus prospectos serían 1) Hacer las preguntas correctas y 2) Escuchar activamente las respuestas. Nada es más importante para una persona que hablar de ella misma y tener enfrente a alguien que se interese genuinamente por ella y que le haga preguntas correctas y que esté dispuesta a escuchar...

Más de la mitad de los agentes de seguros NO preparará una entrevista de ventas. Al menos no con el tiempo suficiente. Al no preparar con tiempo suficiente una entrevista se están disminuyendo de manera importante las posibilidades de cerrar la venta. La entrevista de ventas es el momento estelar del proceso de ventas; si se le dedica el tiempo suficiente a prepararla se podrán cerrar más ventas....

Pocos agentes de seguros, muy pocos, saben responder cuánto vale una hora de su trabajo. Para poder conocer el valor o el precio de una hora de tu trabajo debes planear tu agenda de forma anticipada y después dividir el número de horas que trabajas por los ingresos que generas de manera mensual. En el capítulo de hoy te comparto cómo logro organizarme para hacer todo lo que hago y cómo es que apre...

Pocos agentes de seguros inician su carrera teniendo claro el modelo de negocio que quieren. En esta carrera se inicia básicamente siendo auto empleado primero y después siendo su propio jefe con una pequeña oficina que tiene uno o dos colaboradores. ¿Cómo saber cuantos colaboradores contratar? ¿Cuánto pagarles? Pues esas preguntas se definen, o se responden, clarificando el modelo de negocio que...

Si alguien nos pregunta por la razón, o el secreto, de nuestro éxito en ventas solemos atribuírselo a nuestra habilidad para vender. Específicamente a nuestra habilidad para cerrar tratos y manejar objeciones. Se nos olvida que el verdadero éxito de las ventas está en una actividad llamada: Prospección. Sin prospectos no hay nada; no hay proceso de ventas ni tampoco ventas. Es por ello que hoy rep...

Frank Bettger, un vendedor de seguros de vida, escribió hace más de 80 años un libro titulado “Cómo Pasé de ser un Fracaso en las Ventas a ser un Vendedor Exitoso” y en él cuenta su propia historia, de la cual se desprenden consejos valiosos que nunca pasarán de moda. No importa que vivamos una época de Neuroventas, de PNL en las ventas y de tantos cursos para “el vendedor moderno”, esos consejos...

Muchas veces pensamos que las malas rachas serán eternas y nunca terminarán. Algo que debes saber es que las malas rachas son normales, naturales y hasta esperadas. TODOS los vendedores pasamos por ellas. La única diferencia es la manera en la que las enfrentamos y las superamos. En este capítulo te doy algunos consejos sobre cómo superarlas. Cuidar nuestra salud mental y mantenernos en actividad...

Tu actitud determinara tu altitud. Es casi seguro que has escuchado o leído en algún lugar esa frase; tal vez tantas que ha perdido fuerza en ti. En este capítulo te hablo de la importancia de trabajar todos los días en tu actitud. Siempre tenemos posibilidad de elegir nuestra actitud, algunas veces seré más fácil que otras pero siempre tenemos elección. Hoy espero poder transmitirte cómo puedes e...

En varias ocasiones me han preguntado sobre dos temas particulares: manejo de objeciones y cierres de ventas. Hoy traje a un entrenador de vendedores, Allen Hernández, que nos habló sobre cómo reconocer una objeción, como encontrará, cómo categorizarla y finalmente cómo eliminarla. En la charla fuimos usando ejemplos para ayudarte a identificar en casos reales como manejo en lo personal las objeci...

Cuando alguien nos dice que dejemos de soñar y que seamos realistas, nos está diciendo lo que es imposible para él o para ella. Pocas veces nos damos la oportunidad de soñar, porque tenemos miedo de desilusionarnos al no lograr hacer realidad esos sueños. Larissa Sedano es una persona que es testimonio vivo de que los sueños se pueden lograr; lo único que debes hacer es atreverte a soñar, estar di...

Muchas veces hemos leído libros del autoayuda que recomiendan romper nuestros límites y la palabra imposible. Muchas otras veces repetimos frases o citas que dicen “lo imposible solo existe en tu mente” o algo parecido. Pocas veces conocemos a personas de carne y hueso que lo hayan hecho. Hoy traje la gran Millan Ludeña, un ser humano nacido en Ecuador, que ha decidido romper cualquier límite que...

Todos tenemos ganas de avanzar y crecer más; tanto en nuestra carrera como en otras áreas de nuestra vida. Eso implica tomar todo tipo de decisiones y algunas de ellas serán tan importantes que nos cambiarán la vida para siempre. Hoy te hablo un poco de cómo tomo decisiones importantes.

Mucho se ha hablado de la película “El Secreto” y de la “Ley de la Atracción” y poco se entiende sobre cómo aplicar estos conceptos en nuestra carrera de ventas. En este capítulo entrevisté a un especialista en el tema; se llama Marc Jospitre y trabaja directamente con Bob Proctor. Él nos habla de lo que hace en su programa de desarrollo personal y en qué consiste. Esta es la liga para inscribirse...

“Todo tiempo pasado siempre fue mejor”, dice el dicho. Cuando los resultados presentes no están siendo muy buenos solemos pensar en el pasado y en especial en un pasado donde las cosas solían ser mejores que en el presente. Nuestra mente nos engaña y no necesariamente para bien. En los momentos difíciles nuestra mente se escapa, y suele hacerlo a un tiempo donde las cosas eran mejores que ahora y...

Si hubiera una habilidad necesaria en los vendedores de seguros modernos sería la capacidad de autogestión. El poder ponerse metas y objetivos de manera personal y no necesitar que alguien los supervise o vigile para que hagan lo que dijeron que harían. La autogestión es la capacidad de hacerse responsable de su carrera, de sus vida y de los resultados en ellas. Lograrlo no necesariamente es simpl...

Tener rituales diariamente es muy importante, principalmente porque nos ayuda a enfocarnos en nuestros sueños y metas. Si cada mañana al despertar tenemos un ritual que nos ayude a enfocar nuestra mañana y nuestra actividad del día y por la noche, antes de dormir, tenemos un ritual que nos ayude a mente de nuestra mente enfocada en el cierre del día y en irnos a dormir con un pensamiento positivo...

La Inteligencia Artificial (IA) ha venido a impactar a muchas industrias y a muchas profesiones. La industria de los seguros y los agentes de seguros no hemos quedado fuera de ese impacto; hoy hablé con Engel Fonseca, un especialista en innovación tecnológica y experto en programar bota y usar la IA a favor de muchas empresas. Engel nos habla sobre cómo pueden ser una amenaza para nosotros o una g...

Como vendedores de seguros en ocasiones tenemos la falsa creencia que quien tiene buenas relaciones le va muy bien. Entendiendo por relaciones ese contacto con personas famosas, ricas o de buena posición económica. Eso es un mito. La habilidad de conocer personas es una capacidad que todos los seres humanos tenemos. Si hoy no conoces a alguien que te gustaría conocer solo debes buscar maneras de a...

Poder escuchar los pensamientos de los clientes o prospectos sería sin duda considerado un súper poder. En este capítulo te vengo a recordar que sí hay una manera de conocer a fondo lo que un prospecto piensa. Hay dos cosas que debes hacer; la primera es hacer las preguntas correctas y la segunda es ESCUCHARÁ atentamente la respuesta. Ese súper poder lo tienes a la mano. Solo es cosa de ejercitarl...

Las pólizas de seguro cuestan lo mismo en los distintos canales en que las aseguradoras las venden, pero no valen lo mismo. La diferencia en el valor de una póliza la hace el agente o el canal de distribución que la vende. Como agentes de seguros debemos ser conscientes de cuál es ese valor que sumamos a una póliza de seguro comprada, o contratada, por medionuestro. Después de ser conscientes de e...

Muchas veces podemos llegar a creer que las ventas se hacen con el corazón y no con los números. Los números son fríos, no inspiran. Es cierto. Solo que también debemos recordar que los números no mienten y por lo tanto son confiables. Sí queremos saber la verdad, de porqué vendemos o porqué no lo hacemos, hay que preguntarle a nuestros números. Y para poder preguntarle a nuestros números hay que...

Cuando estamos buscando volvernos mejores en las ventas procuramos emular a alguien a quien admiramos. Pocas veces nos damos la oportunidad de recordar que no todos los vendedores somos iguales y que no existe una sola personalidad de un vendedor. Para poder tener éxito en el largo plazo debemos conocer el tipo de vendedores que somos para poder aprovechar nuestras fortalezas y trabajar en nuestra...