Der Verkaufssteuerer von Thomas Witt

Studie: Deutschland steuert auf eine demotivierte Erwerbsgesellschaft zu – das lässt zumindest eine repräsentative Studie des Versicherers HDI unter Berufstätigen in Deutschland vermuten. Mehr als jeder Zweite identifiziert sich kaum noch mit seinem Job. Aber wo ist die Motivation denn hin? Oder wer hat sie kaputt gemacht? Links zur Episode: Die Studie des HDI: https://www.berufe-studie.de/ Weiter...

Haben Sie schon einmal einen unmotivierten 4-jährigen Menschen getroffen? Nein? Ich auch nicht. Menschen sind von Natur aus motiviert und wollen immer höher, schneller und weiter kommen. Aber vier Faktoren sorgen leider oft dafür, dass die angeborene Motivation der Mitarbeiter auf der Strecke bleibt.  Daniel Pink: Drive - Was Sie wirklich motiviert Artikel: Warum Provisionssysteme Möbelverkäufer l...

Man hört ja viel von konstruktiver Kritik, aber niemand weiß so richtig wie das geht und wann er das letzte Mal konstruktive Kritik bekommen hat. Beispiele für destruktive Kritik dagegen finden Mitarbeiter nach kurzem Nachdenken in der jüngsten Vergangenheit.    Was ist also konstruktive Kritik?   Erfahren Sie mehr in diesem Podcast. Als Artikel zum Nachlesen: Verbalfurz oder Kritikgespräch.

Was macht gute Verkäufer eigentlich aus? Wie erkennt man sie in Einstellungsgesprächen? Sich auf den Bauch zu verlassen, funktioniert nicht besonders gut. Was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass es eine Eigenschaft gibt, die bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern ein weitaus besseren Vorhersagewert für den Erfolg liefert als alles, was Sie heute verwenden? Es gibt Beweise und Studien, di...

Zwei Branchen, die echte Schwierigkeiten haben Menschen zu rekrutieren, sind der Möbelhandel und das Militär. Das geht so weit, dass in 2006 die amerikanische Armee 11,7 % ihrer Neuzugänge aus den Reihen verurteilte Krimineller bestreiten musste, denen im Gegenzug Straferlass zugesagt wurde. Sie können es sich nicht mehr leisten, viele Rekruten auszusieben, weil sie (zunächst) nicht das geeignete...

Dass Kleider Leute machen, ist ja schon sprichwörtlich. Die Frage ist aber: Wie funktioniert das? In welchen Situationen funktioniert das? Und vor allem: Wie können wir als Verkäufer diese Effekte nutzen? Hier finden Sie die referenzierten Artikel: Kleider machen Leute - Teil I Kleider machen Leute - Teil II Attractiveness sells:  Neue Studie zum optimalen Erscheinungsbild von Verkaufspersonal

Hier kommen weitere 18 Fragen (die ersten 15 Fragen kamen in der letzten Folge ), die Ihre Job-Bewerber so noch nicht kennen und mit denen Sie besser einschätzen können, ob der Kandidat zu Ihrer Firma passt. Hier können Sie die 32 Fragen nachlesen . Weiteres Material: Videokurs: Einwandbehandlung für Möbel- und Küchenverkäufer Artikel: Wird es in 2025 noch Möbelverkäufer geben? Artikel zum Thema O...

Mit guten Fragen können Sie viel über Wissen, Erfahrung, Persönlichkeit und Motivation der Möbelverkäufer erfahren, die sich bei Ihnen bewerben. Damit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Bewerber einstellen, die zu dem Job, Ihrem Möbelhaus, Ihren Kunden und zu Ihnen passen. Leider werden bei Einstellungsgesprächen immer die gleichen, müden Fragen gestellt, auf die die meisten Bewerber die poli...

Wie eckige Zapfen in runden Löchern fühlen sich viele Hausleiter, Verkaufsleiter und Abteilungsleiter im Möbelhandel.        Einerseits sollen Verkaufsleiter „Menschenmenschen“ sein, d.h. begeistert und begeisternd auf Mitarbeiter und Kunden zugehen, Menschen zu Höchstleistungen inspirieren,  immer auf der Fläche sein und  den Verkauf steuern. Andererseits sollen sie detailverliebt die Ausstellung...

Warum brauchen wir überhaupt Verhandlungstrainings und feste Regeln für Verhandlungsführung? Weil die meisten Menschen von Natur aus schlechte Verhandler sind. "Von selbst erwirbt man nicht nur keine Verhandlungsfähigkeiten. Vielmehr erwirbt man auf intuitiver Basis ... Fähigkeiten, welche das Verhandeln erschweren, wenn nicht gar unmöglich machen."  Fritjof Haft, Verhandlungen und Media...

Die meisten Verkäufer (und leider auch deren herbeigerufene Chefs) gehen ohne einen klaren Plan, ohne Strategie und ohne Taktik in die Verhandlungssituation. Das Resultat: Entweder die Verhandlung bricht ab und der Kunde verlässt das Haus, oder es wird viel zu viel Rabatt gegeben. In diesem Podcast beschreibe ich 7 bewährte Strategien, die alle Verhandlungen einfacher machen. Weiterführende Links:...

Aus dem Werkzeugkasten eines erfolgreichen FBI-Geiselverhandlers Wenn Menschen aggressiv, arrogant oder fordernd agieren, so tun sie das in den seltensten Fällen, um sich damit einen Vorteil zu verschaffen. Meistens drückt sich dadurch nur ein Gefühl aus. Das kann gekränktes Selbstwertgefühl, Frustration, Wut oder Unsicherheit sein.    Background: Hier finden Sie einen (englischsprachigen) Artikel...

Der Möbelkäufer ist von jahrzehntelanger "Rabattitis" verunsichert. Er denkt oft, dass, wenn ein Möbelhändler 30% Rabatt gibt, dieser vorher wohl mindestens 30% Gewinn gemacht haben muss. Dabei wissen wir alle, dass der Möbelhandel im Durchschnitt eine Vorsteuerrendite von 3-4% macht und daher nicht mehr viel Marge abgeben kann. Die "Bazaar-Mentalität" bei den Preisverhandlunge...

Die meisten Kunden wollen sich nicht entSCHEIDEN. Denn dadurch trennen sie sich von Geld und vielen anderen Möglichkeiten. Gute Verkäufer sind daher immer auch "Entscheidungshelfer", ohne dabei auf die Nerven zu gehen.  Hier lernen Sie einen Prozess kennen, mit dem Sie jeden beliebigen Einwand professionell behandeln können.

Menschen hassen es sich zu entscheiden. Denn eine EntSCHEIDUNG bedeutet immer eine Trennung - in diesem Fall von Geld und Alternativen. Deswegen sind gute Verkäufer auch "Entscheidungshelfer".  Viele Verkäufer präsentieren einfach ihr Produkt oder Dienstleistung und erwarten, dass der Kunde von sich aus die Entscheidung trifft zu kaufen. Oder sie stellen die Abschlussfrage - beides fatal...

Man hört ja viel von konstruktiver Kritik, aber niemand weiß so richtig wie das geht und wann er das letzte Mal konstruktive Kritik bekommen hat. Beispiele für destruktive Kritik dagegen finden Mitarbeiter nach kurzem Nachdenken in der jüngsten Vergangenheit.    Was ist also konstruktive Kritik? Kurz zusammengefasst ist es ein Rückmeldungsgespräch nach dem Muster Hart in der Sache  - weich zu dem...

Wir können Zeit nicht managen. Sie vergeht für jeden gleich schnell. Wir können Zeit auch nicht "sparen", denn auf welches Konto könnten wir die Zeit, die wir heute sparen einzahlen, um morgen mehr Zeit als 24 Std. zur Verfügung zu haben? Aber es ist nicht alles verloren! Wir können unsere Aktivitäten so priorisieren, dass wir heute Dinge tun, die dazu führen, dass wir morgen weniger Din...

"Chef, können Sie sich das mal anschauen?". Sobald wir zu dieser scheinbar harmlosen Anfrage Ja sagen, ist "der Affe übergesprungen". Die Aufgabe (=der Affe) sitzt jetzt auf der Schulter des Chefs und der Mitarbeiter fragt gelegentlich nach, wie es denn damit vorangeht. Man nennt das auch Aufwärtsdelegation. Wie man dieses Phänomen verhindert und  damit Herr/Frau seiner eigenen...

NICHT WAS WIR WISSEN MACHT UNS ERFOLGREICH SONDERN DAS, WAS WIR TUN. Vor 20 Jahren stellte das Unternehmensberatungs- und Trainingsunternehmen Franklin Covey in einer groß angelegten Studie fest, dass über 90% aller strategischen Verhaltensänderungsprojekte im Sande verlaufen . Verkaufstrainings sind Verhaltensänderungsprojekte , denn die Unternehmen wollen ja nicht nur, dass ihre Mitarbeiter irge...

Mitarbeiter kommen oft mit schlecht definierten Problemen zur Führungskraft und " laden einfach den Affen ab ", anstatt selber über eine Lösung nachzudenken. Mit diesen fünf Zauberfragen binden Sie die Mitarbeiter in die Problemlösung ein und halten sie in der Verantwortung.

Weiterführendes Material: Ein kurzes Video (4 Min.), in dem ich die Abschlussphase im Möbelverkaufsprozess erkläre.   Hier finden Sie eine Video-Einführung in das Thema Einwandbehandlung im Möbelverkauf . Pdf des besprochenen Kapitels " Abschusstechnik " und " Einwandbehandlung " in der Verkäuferfibel.   Die Erinnerungskarte mit praktischen Kernsätzen für Abschluss und Einwandb...

Weiterführendes Material: Ein kurzes Video (4 Min.), in dem ich die Bedarfsermittlung der SOLL-Situation erkläre. Pdf des besprochenen Kapitels "SOLL -Situation " in der Verkäuferfibel.   Die Erinnerungskarte mit praktischen Kernsätzen für diese Stufe . Ein ausführlicheres Hörbuch zum Thema Bedarfsermittlung SOLL-Situation im Möbelverkauf .  Ein Video-Verkaufskurs , der Sie durch die ers...

Weiterführendes Material: Ein kurzes Video (4 Min.), in dem ich die Bedarfsermittlung der SOLL-Situation erkläre. Pdf des besprochenen Kapitels "Warenpräsentation" in der Verkäuferfibel.   Die Erinnerungskarte mit praktischen Kernsätzen für diese Stufe . Ein ausführlicheres Hörbuch zum Thema Warenpräsentation im Möbelverkauf .  Ein Video-Verkaufskurs , der Sie durch die ersten drei Stufe...