Verkaufen an Geschäftskunden

Verhandlungsgespräche sind im Vertrieb ein allgegenwärtiges Thema. In diesem Beitrag erfahren Sie, worauf Sie auf Ihrem Weg zu einem besseren Verhandlungsgespräch achten sollten und wie Sie klar definierte Ziele zu Ihrem Vorteil nutzen.

Die Frage, ob man verkaufen lernen kann, wird heiß diskutiert. Oft wird der Verkauf als angeborenes Talent gesehen – entweder man hat es oder man hat es nicht. Aber ist das wirklich der Fall? Bleibt der große Erfolg denjenigen Menschen vorbehalten, denen das Talent in die Wiege gelegt wurde? In diesem Beitrag gehen wir der Frage nach, wie natürliche Talente den Erfolg beim Verkaufen fördern und wo...

So verbreitet Ausschreibungen im Vertrieb auch sein mögen, so oft führen sie zu Frust und schlechten Entscheidungen - und zwar bei allen Beteiligten. In diesem Blogbeitrag erfahren sie, weshalb Ausschreibungen häufig keine gute Idee sind und wir klären, welche Strategien es Anbietern erleichtern, mit ihnen umzugehen.

Erfolgreiche Verkäufer sind in der Lage, den Bedarf ihrer Kunden klar herauszuarbeiten. Nur wenn ihnen das gelingt, können sie individuelle Wünsche und Erwartungen zielgerichtet erfüllen und ein Angebot machen, das gerne angenommen wird. Worauf es dabei ankommt, erfahren Sie in diesem Artikel.

Mitteleuropa und insbesondere der deutschsprachige Raum waren über viele Jahre führend bei Innovationen im Maschinenbau und Ingenieurwesen. In meiner Rolle als Verkaufstrainer für den Geschäftskundenvertrieb habe ich viele Marktführer kennenlernen dürfen. Deren innovative Technologie war und ist verantwortlich für den Erfolg ihrer Unternehmen.

Die klassische Preisverhandlung ist ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebsalltags. Nicht jedem Verkäufer gelingt es allerdings, auch dann noch souverän zu bleiben, wenn erfahrene Einkäufer sich von der unangenehmen Seite zeigen. Wie Sie künftig auch in schwierigen Situationen Ihre Preisvorstellungen durchsetzen können, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Die Leadgewinnung, also das Auffinden lohnender Vertriebskontakte, funktioniert heute anders als noch vor einigen Jahren. Zielpersonen sind auf klassischem Weg immer schwerer zu erreichen. Die Chance auf Erfolg bei einem kalten Anruf ist inzwischen sehr klein. Moderne Methoden bieten vor diesem Hintergrund jede Menge neues Potenzial. Vor allem dann, wenn Sie schneller sind als der Wettbewerb.

Kann man das Verkaufen lernen? In etwa so, wie man in der Schule Grammatik oder biochemische Prozesse gelernt hat? Sind eine Verkaufsschulung oder ein Training geeignet, um Neulingen im Verkauf schnell beizubringen, wie man „erfolgreich verkaufen" lernt? Dieser Artikel gibt Ihnen eine kritische Übersicht über die wichtigsten Kompetenzen im Verkauf, die Sie in einem Verkaufstraining ausbauen können...

Es ist gar nicht lange her, da ist es mir selbst passiert – im Supermarkt an der Kasse höre ich eine bekannte Stimme hinter mir sprechen. Ich drehe mich um und wen sehe ich? Meinen Lieblingsmoderator aus der Morning Show im Radio. Grade wollte ich grüßen, da fiel mir ein: Moment mal, der kennt mich ja gar nicht! Verrückt, wie schnell wir Menschen denken, jemanden zu kennen, den wir eigentlich nur...

Der Telefonakquise Einstieg muss im Vertrieb sitzen. Zu wichtig ist der erste Eindruck, als dass Sie sich bei diesem entscheidenden Kontakt mit einem potenziellen Kunden Fehler leisten könnten. In diesem Beitrag geht es deshalb darum, wie Sie das erste Telefonat nutzen können, um Ansprechpartner auf Ihre Seite zu ziehen und eine tragfähige Basis für weitere Gespräche zu legen.

Sicher haben Sie sich auch schon einmal darüber geärgert, dass Sie mit einer Preiserhöhung konfrontiert wurden, ohne dass sich die  Leistung  verbessert hat. Die Kosten für Strom und Benzin sind zwei Themen, die in diesem Zusammenhang immer wieder zur Sprache kommen. Aus diesem Grund denken viele  Verkäufer , dass ein Kunde selbstverständlich verstimmt sein muss, wenn sich die Preise erhöhen. Aber...

Der Unterschied zwischen offenen und geschlossenen  Fragen  ist leicht erklärt, aber schwer in der Praxis umsetzbar. Das zumindest ist meine Beobachtung vieler Verkaufsgespräche, denn eine gute Fragetechnik erfordert Übung. Die meisten Menschen haben schon von den sogenannten „W-Fragen" gehört. Das sind die Fragen, die mit einem der Fragewörter Was, Wo, Wieviel, Warum,  Wozu , Wann oder Wer anfang...

Als ich Kind war, gab es den Kartoffelmann. Er fuhr einmal die Woche durch unser Wohngebiet. Er läutete eine schwere Messingglocke und rief laut durch das geöffnete Fenster seines Lastwagens: „Kartoffeln! Kartoffeln!" Ab und zu hielt er an, die Kunden kamen zum Wagen und er verkaufte seine Waren direkt vom Lastwagen. Dann fuhr er in die nächste Seitenstrasse und machte dort weiter. Das Geschäftsmo...

Wie lernt man  Verkaufen  in einer  Vertriebsschulung ? In  unserem Beitrag zu Verkaufsschulungen  haben wir bereits den Unterschied zwischen  Schulung ,  Training ,  Seminar  und  Coaching  definiert. Hier geht es nun darum, wie man Vertrieb und  Verkaufen lernt und sich das nötige Know How aneignet.

Unter  Key Account Management  versteht man die Zusammenarbeit mit Schlüsselkunden. Der damit betraute  Key Account Manager  ist  Verkäufer  und Führungskraft in einer Person. Seine Aufgabe ist es, das Geschäft mit den wichtigsten Kunden eines Unternehmens zu steuern und zu entwickeln.  Im Deutschen gibt es dafür die Bezeichnung „Schlüsselkunde", auch „Key-Account-Kunde" wird verwendet .  

Fleiß, Menschenkenntnis und Talent sind wichtig, um voranzukommen. Genauso wichtig ist es aber auch, dass potenzielle Kunden oder wichtige Förderer von Ihren Fähigkeiten wissen. Und genau an dieser Stelle kommt LinkedIn ins Spiel. Je genauer Sie Ihr LinkedIn Profil optimieren, umso eher werden nützliche Kontakte auf Sie aufmerksam. Nutzen Sie diese Möglichkeit und stellen Sie Ihre Talente und Kenn...

Mehr Abschlüsse, mehr Umsatz, mehr Kundenzufriedenheit: Klingt gut? Dann habe ich eine Leseempfehlung für Sie: „The Challenger Sale: How To Take Control of the Customer Conversation" von Matthew Dixon und Brent Adamson. Längst schon ist das Buch zur Pflichtlektüre im Vertrieb geworden, denn es bietet einen ebenso sinnvollen wie erprobten Ansatz für den modernen Verkauf. Verkäufern, die diesen Ansa...

Remote Selling hat in den vergangenen Jahren massiv an Bedeutung gewonnen. Vielleicht sind Sie ja selbst bereits mit der Notwendigkeit konfrontiert worden, Ihr Geschäftsmodell entsprechend anzupassen? Die Chancen dafür stehen gut, denn nicht zuletzt die Pandemie hat den Einsatz neuer digitaler Verkaufswege massiv vorangetrieben. Wie Remote Selling den Verkauf bereits verändert hat und wie Sie die...

Sobald ein potenzieller Kunde zum Gespräch bereit ist, brauchen wir eine gute Bedarfsanalyse – und dabei sind die meisten Menschen im Vertrieb nicht konsequent genug. Warum? Ich denke, weil sie die vermeintlich beste Lösung schon im Kopf haben und den Kunden nur noch schnell von dieser Lösung überzeugen wollen. Warum das gefährlich sein kann und wie Sie künftig alles richtig machen, zeigt dieser B...

Lean Selling verspricht Unternehmen mehr Umsatz und Gewinn durch eine optimierte Vertriebsstruktur. Wo früher Ressourcen verschwendet wurden, sollen schlanke Prozesse heute dringend benötigte Kapazitäten freisetzen. Mit gutem Grund: Die Welt hat sich verändert, und was vor Jahrzehnten gut funktioniert hat, gleicht mittlerweile einem wirtschaftlichen Todesurteil. Ein klassisches Beispiel ist die De...

Die  Digitalisierung im Vertrieb  entscheidet wesentlich darüber mit, welche Unternehmen erfolgreich sind und welche nicht. Es ist zu beobachten, dass eine Kluft zwischen digitalen Champions und Nachzüglern entsteht. Unternehmen, die ihren Vertrieb digitalisieren, wachsen schneller und profitabler als Mitbewerber, die noch auf klassische Art und Weise agieren. Vor allem im Mittelstand wirkt sich d...

Eines vorweg: Der Begriff Vertriebler mag flapsig klingen – und viel zu oft wird er nach wie vor mit Staubsaugervertretern in schlecht sitzenden Anzügen assoziiert -, doch ohne engagierte Vertriebler kann kein Unternehmen überleben. Vielleicht stört mich auch die Endung -ler. Das klingt irgendwie nach Hinterwäldler... Aber bleiben wir beim Thema: Der Vertrieb ist das wichtigste Bindeglied zwischen...

Als zukunftsorientierter Verkäufer suchen Sie doch sicher auch nach Methoden, um auch den Entscheider von heute zu erreichen, oder? Wenn Sie bei dieser Frage ein unangenehmes Gefühl überkommt, kann ich Sie gut verstehen. Offensichtliche Suggestivfragen wie diese erzeugen mittlerweile gewisses Misstrauen – ein Grund, warum sie meiner Meinung nach nichts mehr im professionellen B2B-Vertrieb zu suche...

Preisverhandlungen  überstehen, Konditionen sicher  verhandeln ,  Einwände behandeln und Jahresgespräche meistern – für all das braucht man ein gutes Verhandlungstraining . Wer aber so richtig erfolgreich verhandeln will, muss auch mit der richtigen Einstellung  ins  Gespräch  gehen. In diesem Beitrag bekommen Sie einen nachvollziehbaren Plan, um sich und Ihre Kollegen für die wildesten  Verhandlu...

„Das neue Normal" ist gerade angesichts der in Aussicht stehenden Lockerungen ein heiß diskutierter Begriff. Einige können ihn schon gar nicht mehr hören. Andere sind gespannt oder skeptisch, was dahintersteckt. Mit „dem neuen Normal" stehen drei zentrale Fragen im Raum: Wird nach der Pandemie alles wieder normal? Wie vorher? Gibt es überhaupt ein „nach der Pandemie"? Und nicht zu vergessen: Was b...