Verkaufen an Geschäftskunden

Training verändert Verhalten. Schulung füllt Köpfe. Im Vertrieb zählt beides, doch Wirkung entsteht erst, wenn Wissen unter Druck abrufbar ist und sitzt wie ein Reflex. Genau das schauen wir uns an: Warum Training für erfahrene Profis den Unterschied macht, wie Feedback Tempo bringt und was wir uns ganz pragmatisch vom Sport abschauen. Mitreden statt Kopfnicken? Wir wachsen zusammen in der Communi...

Umsatzvorhersagen wirken oft wie Blick in den Nebel. Zahlen, Meetings, Bauchgefühl, und am Ende stimmt es selten. Ein forecast gewinnt, wenn wir "Verstehen statt überzeugen-wollen" leben und Meilensteine im Vertriebsprozess sauber prüfen. So wird aus „erklärungsbedürftig" kein Redestrom, sondern eine Serie verifizierter Kundensignale. Mitreden statt nur zuhören? Die kostenfreie Community "Vertrieb...

Fakten geben Halt. Zahlen, Daten, Folien, alles ordentlich. Haben wir das nicht schon erlebt, dass am Ende doch der Bauch entscheidet? Forschung zeigt seit Jahren, dass Emotionen Entscheidungen stärker lenken als Fakten. Im B2B heißt das, Wirkung bewusst zu gestalten, ohne sich lächerlich zu machen. Mitreden statt Kopfnicken. In der Community "Vertrieb & Verkauf" tauschen wir Erfahrungen aus, test...

Gesprächsführung im B2B ist kein Smalltalk, sondern das Lenkrad eines Termins. Fragetechnik stellt Fragen, Gesprächsführung steuert den Weg. Discovery, also Bedarfsermittlung, ist die Kernarbeit, weil ohne Diagnose jede Empfehlung wackelt. Aus vielen Projekten kennen wir die Szene: Es werden früh Features erklärt, dann hagelt es Detailfragen, und am Ende fehlt ein klares Commit. Zuhören reicht sel...

Discovery Call oder Bedarfsanalyse – zwei Gespräche mit völlig anderem Zweck. Der Discovery Call prüft Passung und Priorität, die Bedarfsanalyse legt die Details frei und macht Zahlen greifbar. Wer beides vermengt, gerät ins Schwimmen und verliert Tempo. Wir trennen sauber, damit echte Chancen klarer und schneller entstehen. Und ja, wir ertappen uns manchmal dabei, im ersten Termin in den Technikm...

Verkaufen gelingt dort, wo Verständnis führt. Wer zuerst verstehen will, löst Spannung im Gespräch und öffnet Raum für echte Entscheidungen. Fakten bleiben wichtig, doch Überzeugen als Haltung zieht in Monologe. Mit der Brille der Transaktionsanalyse wird klar, warum das Erwachsenen-Ich mehr bewirkt als Druck. Im Termin mit dem technischen Leiter half eine einfache Frage mehr als zehn Folien: Wora...

Der kürzeste Weg zur Entscheidung? Ein klarer Satz, der trifft. In dieser Folge geht es um den pitch: den kurzen Verkaufs-Text, der in Sekunden Relevanz schafft und den nächsten Schritt auslöst. Wir verdichten Fakten zu Wirkung, ohne Umwege. Und ja, manchmal entsteht der beste pitch im Fahrstuhl, zwischen zweiter und dritter Etage. Gemeinsam weiterdenken und mitreden: Die Community "Vertrieb&Verka...

Motivation wird oft mit guter Laune verwechselt. Im B2B-Vertrieb, besonders wenn Technik und Beratung im Spiel sind, zählt angeblich das Datenblatt – und dann bleibt der Auftrag trotzdem aus. Wir kennen das flaue Gefühl, wenn es zäh läuft und die Pipeline stillsteht. Haben wir uns das schon einmal gefragt: Warum bewegen Fakten allein so selten? Ein klarer Rahmen, kleine Siege und ein ehrlicher Bli...

Fakten überzeugen? Im Vertrieb an Geschäftskunden klingen sie oft wie Fahrstuhlmusik: vorhanden, doch kaum jemand hört bewusst hin. In Projekten haben wir erlebt, wie ein präzises Anschreiben – auf Papier oder digital – Gespräche öffnet, die zuvor blockiert waren; ein sauberer Papierbrief hat in einem Fall die Antwortquote plötzlich verdoppelt. Haben wir uns das schon einmal gefragt: Warum führt e...

In der heutigen Episode dreht sich alles um den Prozess der Neukundengewinnung im B2B-Bereich. Jeder, der im Vertrieb tätig ist, weiß, dass es nicht ausreicht, einfach nur gute Produkte zu haben. Wie oft hoffen wir darauf, dass Kunden die Qualität von alleine erkennen? Doch die Realität sieht anders aus. Wir müssen aktiv werden, um neue Geschäftspartner zu gewinnen und bestehende Beziehungen zu pf...

Im Vertrieb auf ein "Nein" zu stoßen, kann manchmal wie ein kalter Windhauch wirken, der schnell die Motivation abkühlt. Doch wie kann man solch kühle Brisen als Chance nutzen, um frischen Wind in die Segel zu bekommen? Niederlagen müssen keine Endstation sein. Vielmehr können sie uns helfen, den richtigen Kurs zu finden und die nötige Widerstandskraft zu entwickeln. Mit der richtigen Einstellung...

Der Weg zum Kundenherz war schon immer ein anspruchsvoller. Welche Rolle spielt die Kaltakquise im Jahr 2025? Diese Frage wirft uns in ein spannendes Geflecht aus Tradition und Moderne. Im B2B-Bereich, wo Fakten zählen, stellt sich die Frage, ob diese Methode noch zeitgemäß ist. Oder sind es technologische Innovationen, die den Vertrieb revolutionieren? Trotz des immer schneller tickenden digitale...

Im Dschungel des B2B-Vertriebs stellt sich oft die Frage, wie neue Kunden auf einen aufmerksam werden. Was macht den Unterschied zwischen einem tristen Tag voller unerhörter Anstrengungen und einem Tag, der neue Chancen eröffnet? Es sind die Methoden zur Leadgenerierung, die den Schalter umlegen. Strategien, die Sichtbarkeit schaffen und letztlich die Türen zu den gewünschten Kunden öffnen. Doch w...

In der Welt des B2B-Vertriebs gibt es wohl kaum etwas Schwierigeres, als einen Interessenten zu einem ersten Verkaufsgespräch zu bewegen. Wie oft hat man sich schon die Frage gestellt: Wie bringt man Menschen dazu, den eigenen Wert zu erkennen – ohne dass man es ihnen ins Gesicht sagen muss? Gerade der persönliche Dialog spielt hier eine Schlüsselrolle. Erfahren Sie mehr über innovative Methoden d...

Im Geschäftskundenvertrieb ist es oft so, als ob man mit viel Mühe einen Berg erklimmt, nur um am Ende festzustellen, dass der Gipfel noch lange nicht erreicht ist. Da denkt man: Wenn die Fakten für sich sprechen könnten, müssten die Kunden doch von sich aus zur Erkenntnis kommen, wie überlegen unser Angebot ist. Das wäre natürlich eine angenehme Vorstellung, aber in der Praxis scheitert dieser Tr...

Content Marketing im B2B-Bereich ist mehr als nur das Erstellen von Inhalten. Es ist eine Kunst des Geschichtenerzählens gekoppelt mit Strategie, analysiert und umgesetzt für die klugen Köpfe in Geschäftskundenumfeldern. Haben Sie sich je gefragt, warum manche Unternehmen scheinbar mühelos die Aufmerksamkeit ihrer Kunden gewinnen, während andere kaum Beachtung finden? Der Schlüssel liegt oft im si...

Viele erhoffen sich, dass ihre Fachkompetenz im Rampenlicht steht und Kundenherzen nahezu von alleine gewinnt. Doch die Realität sieht anders aus. Geschäftskunden benötigen mehr als nur Fakten – sie sehnen sich nach Vertrauen und einer authentischen Beziehung. Und da beginnt die Kunst der Kundengewinnung: eine Symbiose aus Wissen und Menschlichkeit, die Vertrauen schürt. Wie etabliert man eine sol...

In der Geschäftswelt geht es oft um mehr als nur Zahlen und Fakten. Besonders im Vertrieb an Geschäftskunden zählen Emotionen. Angebote sind das Herzstück jeder Verkaufsstrategie. Aber wer glaubt, dass alleine die trockene Auflistung von Produkten und Preisen überzeugt, der irrt gewaltig. Stattdessen können gut durchdachte und emotionale Angebote den Unterschied ausmachen – vergleichbar mit einem...

In der Welt des B2B geht es längst nicht mehr nur um Zahlen und Fakten, sondern um die feine Kunst, Marketing und Vertrieb zu einem dynamischen Duo zu vereinen. Die Trennung der beiden Bereiche war gestern – heute arbeiten sie als Team auf Augenhöhe zusammen. Doch wie kommt es, dass diese Zusammenarbeit oft so zäh wie alter Kaugummi ist? Und vor allem: Welche Wege gibt es, um in der Praxis ein eff...

In der Geschichte des Vertriebs gibt es eine kaum zu überschätzende Größe: die Sympathie. Während sich viele auf Fakten und Zahlen stützen, lehrt die Erfahrung, dass Sympathie Türen öffnet und Beziehungen stärkt. Robert Cialdini, ein Meister der Psychologie, hat untersucht, wie die manipulative Macht der Sympathie subtile Verbindungen schafft und sogar Entscheidungen beeinflusst. Haben wir uns jem...

Am Übergang von herkömmlichen Schulungen hin zu einem dynamischen Seminarerlebnis liegt der wahre Schlüssel zum Erfolg im B2B-Vertrieb. Warum ist es essenziell, an traditionellen Ansätzen des Unterweisens vorbeizugehen und stattdessen auf partizipative und gemeinschaftliche Lernmethoden zu setzen? Die Antworten zeigen sich in der Art und Weise, wie Wissen nicht nur vermittelt, sondern transformier...

Das richtige Telefonieren im Business kann der Schlüssel zum Erfolg sein. Oft sind unscheinbare Gespräche am Apparat entscheidend für den Ausbau von Kundenbeziehungen oder den ersten Eindruck, den man bei potenziellen Geschäftspartnern hinterlässt. Fehler schleichen sich schnell ein, sei es durch unüberlegte Worte oder durch Unkenntnis der aktuellen Kommunikationsregeln. Doch gibt es wirkungsvolle...

Der Weg zu mehr Kundenterminen ist oft holpriger als eine Alpenstraße im Winter. Doch was einige als unüberwindbar empfinden, können andere geschickt navigieren, indem sie auf die richtigen Methoden setzen. Welche Ansätze führen wirklich zu einer vollen Agenda voller vielversprechender Gespräche? Darüber sprechen wir heute im Podcast und beleuchten die verschiedenen Facetten der Terminfindung, sow...

Im Spannungsfeld zwischen Umsatzsteigerung und Ertragsmaximierung dreht sich so manch hitzige Debatte. Vertriebler stehen vor der Frage, auf welche Kennzahlen sie ihr Augenmerk richten sollten. Nicht immer sind die offensichtlichsten Zahlen auch die sinnvollsten. Eine Vielzahl von Faktoren, die in der Hektik des Alltags oft übersehen werden, spielen eine entscheidende Rolle bei der Entscheidungsfi...

Provokation im Business – das klingt auf den ersten Blick vielleicht riskant, doch kann sie ein mächtiges Werkzeug sein, um alte Denkmuster aufzubrechen und neue Möglichkeiten zu schaffen. In der Welt des B2B-Vertriebs, wo Fakten oft im Vordergrund stehen, kann eine geschickt eingesetzte Provokation den Unterschied machen. Es geht darum, den Status quo infrage zu stellen und innovative Lösungen zu...