PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

➡️ Post 1: https://bit.ly/3ZQk6Q2 ➡️ Post 2: https://bit.ly/42sPPIX In dieser 2-wöchentlichen LinkedIn Rundschau besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir. Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? W...

Bist du bereit, deine Discovery auf das nächste Level zu bringen, ohne dich in den Tech-Details zu verlieren? In dieser Episode diskutieren wir die Bedeutung von Discovery im Verkaufszyklus und die Ziele, die es unterstützt, wie die Vorbereitung auf Kundeninteraktionen, das Verständnis des Kunden und die Verbesserung unserer Positionierung, um den Abschluss zu erhalten. Wir zeigen auch, wie Discov...

In dieser wöchentlichen Rundschau besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir. Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse? Wir freuen uns über Feedback und E...

In dieser Folge befassen wir uns mit dem Thema Führung für PreSales. Unser Gast Sarah Halley, eine erfahrene Führungskraft in der Branche, gibt Einblicke, wie sie ihre Karriere vom einzelnen Mitarbeiter zum globalen Leiter im Sales Engineering beschleunigt hat. In dem Gespräch geht es unter anderem darum, wie du den nächsten Karriereschritt als Sales Engineer aushandeln kannst, was in der Führung...

Was hat denn bitte Schauspielerei mit PreSales und Vertrieb zu tun? Beides hat mit „performen“ zu tun. Egal, ob auf der Leinwand, der Bühne oder beim Pitch. Tatsächlich gibt es noch einiges mehr zu lernen, wie Tim und ich im Dialog mit Helena Klaus festgestellt haben. Es geht um ➡️ Emotionen, ➡️ Übungen für Körper und Stimme ➡️ und die Frage: für wen spielen wir hier eigentlich? Danke Helena für t...

Ich habe in den letzten 12 Jahren Softwarevertrieb ca. 500 Demos selbst gegeben und durfte weitere 1000+ Demos von SE Kollegen erleben. Die Vertriebskollegen zeigten während diesen Demo-Slots eine große Bandbreite an … nun sagen wir mal … Eigeninitiative. Dabei waren: ➡️ Still Hinsetzen und am Handy spielen ➡️ Mir bei jedem 2. Satz ins Wort fallen ➡️ Schlafen Aber auch: ➡️ Nach einer Demo-Szene de...

Den Job zu verlieren, ist Mist. Das Thema hat Jan und mich die Tage sehr beschäftigt. Fangen wir aber ganz nüchtern mit den Fakten an. Zwischen 2019 und 2022 haben SaaS Unternehmen ihre Mitarbeiteranzahl massiv erhöht (Beispiel: Amazon +99%, Salesforce +70%). Jetzt zu Ende 2022 und Beginn 2023 wurden hingegen “nur” vergleichsweise wenige Kündigungen ausgesprochen (Beispiel: Amazon 1.1%, Salesforce...

Rebranding und Neuausrichtung: Warum, Fokus, Angebot ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Bist du es leid, dass deine Fragen wie eine kaputte Schallplatte klingen? Willst du deine Gespräche aufpeppen und aussagekräftigere Antworten erhalten? Dann nutze offene und geschlossenen Fragen zu deinem Vorteil. Offene Fragen sind die geheime Zutat für ein gutes Gespräch. Sie geben Befragten die Möglichkeit, frei zu antworten und sind perfekt geeignet, um Menschen dazu zu bringen, sich zu öffnen...

Hier sind fünf konkrete Beispiele wie dir ChatGPT die Arbeit im PreSales enorm erleichtern kann: ➡️ Demo Daten automatisiert generieren ➡️ Emails verfassen / pimpen ➡️ Mehrwerte herleiten ➡️ Talk-Track / Scripte generieren ➡️ Coding ➡️ Discovery & Enablement ChatGPT hat sich ausgebreitet wie ein Lauffeuer. Ich habe persönlich schon viele Stunden mit der künstlichen Intelligenz von OpenAI gechattet...

Podcast ohne Tim? Geht doch gar nicht. Und doch ist es passiert - Weltpremiere. Qualification und Discovery sind Kernelemente für den erfolgreichen B2B Vertrieb. Dies gilt für Start-Ups, genauso wie für Anbieter im Enterprise Bereich. Aber gibt es da eigentlich Unterschiede? Genau dieser Frage habe ich mich mit @Stephanie Biebel in der neuen Folge des @Sales Excellence Podcast gewidmet. Stephanie...

Dein Kunde stellt dir eine konkrete Frage. Dein erster Impuls: “Nee, das können wir nicht”. Also raus mit der Wahrheit. Wir wollen schließlich der vertrauensvolle Berater sein. 'Trusted Advisor’. Wir möchten uns nicht vorwerfen lassen, dass wir Dinge verkaufen, die wir gar nicht beherrschen. Oft werden Jan und ich gefragt: Wie viel Vertriebsfähigkeiten braucht ein PreSales? Ich bestehe weiter auf...

Stell dir vor, du hättest einen Wunsch frei im PreSales … Bessere Discovery? Lupenrein qualifizierte Opportunities? Perfekte Vorbereitung? Eigentlich nicht zu viel verlangt. Behaupten wir jedenfalls. Doch Abweichung vom Ideal wird es immer geben, machen wir uns mal nichts vor. Bevor man von etwas abweichen kann, müssen wir aber erstmal definieren, wie unser Ideal aussieht. Und genau darum haben wi...

Von Evernote bis zum Cookie-Blocker, im zweiten Teil haben wir 12 Software-Tools für dich im Gepäck. Warum? Um dir den Alltag im PreSales zu vereinfachen. Und das Beste: Viele davon sind kostenfrei und du kannst sie sofort benutzen. Wenn dir jedes der Tools nur 5 Minuten pro Woche an Arbeit erspart, hast du am Ende des Jahres eine ganze Arbeitswoche extra Urlaub ;-) Kurzum: diese Apps sind der Gam...

Wenn dir jedes der Tools nur 5 Minuten pro Woche an Arbeit erspart, hast du am Ende des Jahres eine ganze Arbeitswoche extra Urlaub ;-) Von Around bis Zoominfo, im ersten Teil haben wir 10 Software-Tools für dich im Gepäck. Warum? Um dir den Alltag im PreSales zu vereinfachen. Und das Beste: Die meisten davon sind kostenfrei und du kannst sie sofort benutzen. ➡️ Hier 3 Beispiele: ❌ Deine Discover...

“Book a Demo” konvertiert wie Bolle. Darum gibt es auf nahezu allen Webseiten von SaaS Firmen einen Knopf mit diesem Label. Doch wollen wir nicht kundenzentrisch sein? Und “Conversion” ist auf jeden Fall mal keine Metrik, für die sich dein Kunde interessiert. Und wenn man dann den Knopf drückt, dann folgt auf SDR Qualifikation erstmal die AE Discovery. Und der Sales Engineer will natürlich auch no...

Anreizsysteme im Vertrieb sind nichts Neues. ➡️ Variabler Anteil im Gehalt ➡️ SPIFFs ➡️ President’s Club Und etliches mehr kennt man insbesondere aus dem Softwarevertrieb. Einer geht ja immer noch zum Quartalsende, um die Vorgaben zu erfüllen und die Provision mitzunehmen. Höher, schneller, weiter. Sky is the Limit mag man glauben. Was aber macht das alles mit uns als Menschen? Welche Zusammenhäng...

🎧🎙️ 4,5 Jahre Sales Excellence Podcast - Reflexion, Ausblick und Ankündigungen München. Juni 2018. Regus Office am Stachus. Die Geburtsstunde unseres Podcasts. Danke Tim, für die initiale Idee. Von Podcasts hatte ich damals keinen Plan. Immerhin hatte ich zuvor schon ein paar Audiobücher konsumiert. Mit viel Tatendrang und guter Laune sowie wenig Ahnung vom Podcasten ging es los. Ein Schreibtisch...

“Jan, heute Abend grillen?” “Logisch!” “Katharina kommt auch.” “Super, können wir direkt einen Podcast machen!” Gesagt. Getan. Katharina hat im Februar 2021 den Sprung von der Outsourcing Managerin bei der Mercedes-Benz Bank in den PreSales bei Salesforce gewagt. Über ihren Quereinstieg hat sie mit uns bereits in Folge 74 gesprochen. Diesmal nutzen wir die Gelegenheit und reflektieren mit ihr nach...

Gerade mal wieder schwer genervt von deinem SE Job? Unfreundlicher Chef? Fordernde Kunden? Und ausschließlich Aufgaben unter deinem Niveau? Dann heißt es jetzt: auf zu neuen Ufern 🥳. Oder doch erstmal innehalten und einen Moment reflektieren? (Die Success Pizza hilft!) Wie finde ich eigentlich neue berufliche Möglichkeiten für mich? Worauf kommt es an im Bewerbungsprozess und wie bewirbst du dich...

Nicht erst seit gestern ist klar: auch im PreSales haben wir einen Arbeitnehmermarkt. Dieser Talent-Markt ist hart umkämpft. Jeder will schließlich die guten Leute in seinen Reihen haben. Gleichzeitig steigt der Bedarf an PreSales-Kräften, da der Markt den Wert der Rolle erkannt hat und bereit ist zu investieren. Da wundert man sich manchmal, warum nicht mehr Unternehmen die Gelegenheit nutzen um...

Tim: “Jan, bei Miro machen wir PLG. Versuchen aber es jetzt mit SLG zu verbinden. Cool, oder?” Jan: “Tim, sehr cool. Ich verstehe nur Bahnhof. Lass mal Podcast dazu machen!” Gesagt. Getan. Wir klären also was Product Led Growth ist und wo der Unterschied zu Sales Led Growth Growth liegt. Spannend natürlich wie sich in einem solchen Umfeld die PreSales Rolle gestaltet und welche Anforderungen es an...

Denken hilft zwar, nützt aber nichts. Oder vielleicht doch? Auf jeden Fall sagt @Paul Weber! Denn, Neuromarketing und -vertrieb ist unterrepräsentiert. Und das sollte sich ändern. Darum hat sich Paul mit seinem Co-Autor Prof. Dr. Heiner Böttger zusammengeschlossen und ein Treffen zwischen der Hirnforschung und dem Vertrieb vereinbart. Und da passieren tolle Sachen: ➡️ Aktiv Zuhören synchronisiert...

Wer war zuerst da? Das Marketing? Oder doch der Vertrieb? Und wer ist eigentlich wichtiger für mein Unternehmen? Auch du kannst mindestens eine Horrorstory über den jeweils anderen zu erzählen. Mindestens. Richtig? Dabei weißt auch du, dass es am besten Teamwork sein sollte zwischen Marketing und Vertrieb. Gemeinsames Verständnis. Gemeinsame Ziele. Gemeinsame KPI’s. Fokussiert auf den Menschen, de...

🎧🎙️ Sales - PreSales: Ein Herz und eine Seele, oder? “Wenn du dich mit der Küche nicht verstanden hast, hast du im Service verkackt!”, sagt Marc Graebner. Der muss es wissen, hat er doch im Bayerischen Hof gelernt und ist durch die knallharte Gastro-Schule gegangen. Wie ihm das im SaaS-Vertrieb hilft, Beziehungen erfolgreich zu gestalten, darüber haben wir mit Marc gesprochen. Aber auch Beziehung...