Podcast 森辺一樹のグローバル・マーケティング 〜すべてはアジアで売るために〜

アジア展開において日本より長けているのが欧米企業の戦略。その戦略の一つに「人」があると森辺一樹は言いますが、具体的には「欧米企業は現地の優秀な人を採用して、現地で上手く活動してもらう仕組み作りができている」と言います。翻って日本企業は、日本人が主たるポジションを担当しており「現地化が大事だ」とは言いつつも、まだ進んでいない状況です。なぜこのような状況が続くのか、日本企業のメンタリティも含め指摘しま...

欧米のグローバル展開は日本に比べて上手いように見受けられますが、何が上手いのでしょうか。森辺一樹は、大きく「戦略」と「人」の2つだと言います。1つ目の戦略については「参入戦略」がしっかりと練られており、日本企業のような「1P」ではなく「4P」になっていると言います。では、その4Pについて、ターゲットがどうなっており何故そうなっているのか、さらに、その参入戦略の違いはどのように現象として表れてくるのか、解説...

「グローバルマーケティング」とひとくちに言っても、やるべきことはステージによって異なりますので「何をやったらいいのか分からない」という声をよく耳にします。純粋に企業が「海外で売上を上げたい」「海外で儲けたい」と考えた場合、まずは「目標に達していない現状を客観的に自己診断して、自分たちのポジションを把握すべき」と森辺一樹は指摘します。では、その「自己診断」というのは具体的に何をしたら良いのか、解説し...

海外でのチャネル構築の際の「契約」について前々回からお話ししてきましたが、前回も出てきた「オペレーション上の握りについての課題」に対して何をしていけば良いのでしょうか。森辺一樹は「日本企業の契約は相手にペナルティを与える部分が弱いから、相手にとっての損得をしっかり見ておくべき」と言います。また、気を付けるポイントとして「他社との相対比較」だと言いますが具体的にどういうことなのか掘り下げてお話ししま...

前回の「下町ボブスレー」の話を振り返りつつ、「契約」についての話をさらに掘り下げていきます。契約には、「契約書による握り」と「オペレーション上での握り」の2種類があります。契約書による握りについては、どの企業もリーガル面においてしっかりと交わされているので問題ないとしても、もう一つのオペレーション上の握りについては課題が多くあると森辺一樹は指摘します。具体的にはどのような課題なのか、解説してまいり...

2月9日に開幕する平昌冬季五輪において、東京都大田区の町工場を中心に製作した日本の「下町ボブスレー」を無償で提供されたジャマイカチームが、本番で使用する契約を破棄したことが明らかになり、ニュースになりました。このニュースについて森辺一樹は、「アジア新興国でのビジネスに起こりがちな問題だ」と言います。具体的にはお金や契約についての感覚の違いだと言いますが、どのように違いがあるのか指摘していきます。 glo...

海外での事業展開について一時期、「日本企業は権限移譲が遅れている」とか「ローカル主導で進めていくべき」といった論調がありましたが、これらについて森辺一樹は「紙一重」だと言います。何が紙一重かというと、「なんでもかんでも権限移譲ではなく、なんでもかんでもローカル主導ではない」ということですが、では、本社と現地の最適なバランスとはどういった状態なのか、そして本社がすべきことは何なのか、解説してまいりま...

弊社がお客様と接していると、最終判断について大きく2つのタイプに分かれます。それは、「最終判断は現地法人に任せる企業」と、「日本の本社が全てのことを決めていく企業」です。この「最終判断は現地法人に任せる企業」について森辺一樹は、「本社が現地のことをどう見ているか、で2つに分かれる」と言います。これは具体的にどういうことなのか、そして、そもそも「権限移譲」のあるべき姿とは何なのかを改めて指摘していきま...

BtoB企業のマーケティング状況について具体的に見ていくと、「競合の情報」や「ディストリビューターの情報」などに少し踏み込んでヒアリングをしていくと「分からないことだらけ」だと森辺一樹は指摘します。それでは分析ができませんので売上を上げるための戦略も作れません。では、BtoB企業が踏み出すべきマーケティングの第一歩とは何なのか、具体的に「何をすべき」なのか、反対に「何をしないべき」なのか、語ってまいります...

日本で売る分にはマーケティングスキルが無くても良かったのですが、世界で売るときにはマーケティングが必須になるのではないかとスパイダーは考えています。では、そもそもマーケティングというものが必要になる理由な何なのでしょうか。森辺一樹は、マーケティングというものは「次の一手を打つための強力なツール」だと言い切ります。ではその強力なツールを使っていくことでどのようなことが起きていくのか、解説してまいりま...

グローバルマーケティングを推進する我々スパイダーには最近、BtoBのお客様からも声を掛けていただく機会が増えてきました。では、BtoB企業とBtoC企業ではどのような違いがあるのでしょうか。森辺一樹は、「課題認識は一緒だが、BtoB企業のマーケティングレベルは低すぎる」と指摘します。では、なぜBtoB企業のマーケティングレベルが低いのか、社内では社内ではどのような状況になってしまっているのか、などを紐解いていきます。...

前回お伝えした「グローバル販売における2つの問題点」について、今回はもう少し踏み込んで話を展開します。森辺一樹は、かつて製造業がとっていた1P戦略は通用せず4P戦略へ転換しなければならないが、追いついていないと指摘します。そのため、必要となる対策はアウトソーシングの活用などで「時間をお金で買いなさい」ということ。これは具体的にどういうことなのか、社内の様々な部門を例にしながら問題点も踏まえて解説します...

スパイダーにはよく「ディストリビューターの交渉やチャネル構築は具体的にどうやっていったら良いのか」というご質問が寄せられます。この質問に対して森辺一樹は2つの問題点を指摘します。1つは圧倒的に情報量が少ないため、戦略が十分に練られていないこと。そしてもう1つは、十分な戦略があったとしても実行に移せる人材が育っていないということです。特に2つ目の「実行に移せる人材の不在」について、詳しく解説してまいりま...

2018年の第1回目となる今回は、森辺一樹からの新年のご挨拶に加えて、今後のスパイダーの重点活動についてご案内します。具体的には、ビデオキャストやポッドキャストそしてセミナーなど、皆さまと触れる機会について今後の展開をご説明します。また、メインとなる「販売チャネルの構築」をキーに、今年はどのような企業様向けにサービスを提供していきたいのかをご説明させていただきます。本年もどうぞよろしくお願いいたします...

今年最後の配信となる今回は、日本企業のグローバルマーケティングへの理解度やチャネル投資への真剣度などについて振り返ってまいります。スパイダーを起ち上げた時に比べると、寄せられる相談の内容が具体的になってきており危機感も感じると森辺一樹は語ります。なぜ多くの企業が危機感を持ち始めたのか、具体的にどのように変化してきたのかを解説します。最後には、森辺より来年に向けてのメッセージもお伝えいたします。 glo...

現地法人の組織がアンバランスだというのは前回までに指摘してきましたが、具体的にどうアンバランスかというと、「まだまだ日本人が偉い」「日本語を話せる人が偉い」というような空気が残っていると森辺一樹は指摘します。これは80年代のビジネスモデルであり、「日本企業は日本人によるグローバル化をやめて、現地の優秀な人を雇った方がビジネスには有利だし、そうしなければ負ける」と力説しますが、その真意を詳しく解説しま...

前回、"日本の組織だと「出る杭」な人材のほうが、海外には向いている"という話をしましたが、現状ではその逆のことが起きています。具体的には、日本で優秀な成果を出した人材を海外に送り込み、その人材が腐って帰ってきてしまうということです。この現状に森辺一樹は「そもそも帰任前提で日本人を送り続けていることが間違い」と指摘します。さらに「これでは1歩進んで2歩下がっている」と言及しますが、どういうことなのかを語...

前回、『Action!』という原マサヒコさんの書籍をもとに実行力について語りましたが、実行力にフォーカスすると海外企業に比べ日本は劣って見られている現状があります。その裏付けとして「これだけ商社が発達している国も珍しい」と森辺一樹は指摘します。その一方で、実行力については個としての側面と組織としての側面があるとも指摘しますが、具体的に海外事業に向く人とはどんな人なのか、なぜそう言えるのか等を解説していき...

今回は、スパイダーに献本されたプレジデント社からの書籍『Action! トヨタの現場の「やりきる力」 / 原マサヒコ』より、目次を紹介しながら「トヨタの現場の行動力」と海外事業に必要なことの共通点を語っていきます。海外に行くと、日本企業は「NATOだ」と呼ばれます。これは国際機関のことではなく、「No Action Talk Only」ということです。日本企業が「考えながらActionする」ということの重要性について、書籍の一部を抜粋し...

先日のマーケティング研究協会でいただいた質問に、「ASEANでの展開に際してディストリビューターを1社にしたい。そのためにも複数のディストリビューターを同じエリアで戦わせて、残った1社にやらせる方法はどうか？」というものがありました。これに対し森辺一樹は「一般の消費財メーカーでは、その方法は向かない」と答えています。なぜそう答えたのか、仮にやってみた場合に何が起きるのか、などを詳しく解説させていただきま...

前回に続きマーケティング研究協会でのセミナーで、森辺に対して頂戴した質問や感想をご紹介します。まず大きかったのは「輸出型の輸出ビジネスが悪いという発想がなく、森辺さんが提唱する『輸出型のチャネルビジネス』という概念はハッとさせられたが、どう対応したらいいのか」という質問です。それから、「参入戦略を作る際の間違いに気づかされた」という感想もよくいただきました。それぞれどういうことなのか、詳しく解説し...

先日、マーケティング研究協会でのセミナーに森辺一樹が講師として登壇しました。このセミナーは毎年2回にわたって開催され、12月4日が今年最後の講義となりました。具体的にどのような企業のどのような属性の方が参加されたのか、どのような雰囲気だったのか、そしてどのような内容について話したのかを解説します。内容の解説については、第1章から第5章まである章タイトルの紹介とともに、概要を共有させていただきます。 globa...

前回、森辺一樹は「プレミアム戦略は大反対だ」という話をしましたが、では具体的にアジア新興国ではどの層をどのように狙っていけば良いのかというと「中間層」だと森辺は明言します。今回は狙うべき「中間層」についての話を展開しますが、それだけでなく「日本企業は"プレミアム"への考え方が中途半端だ」とも指摘します。具体的にヨーロッパ企業と日本企業で異なる「プレミアムの定義」についても森辺が詳しく言及してまいりま...

日本企業のIR資料を見てると、アジアの富裕層を狙っていく「プレミアム戦略」というワードが目につきます。しかし、森辺一樹はプレミアム戦略に対して「大反対だ」と言い切ります。プレミアム戦略を進めるくらいならアジアに出る必要性はなく、日本の地方都市でビジネスをしているほうがラクだとも言います。では、なぜそこまで言い切れるのか。逆に"プレミアム戦略を考える余地があるケース"とはどのような場合なのか、などを解説...

前回に続き"戦略"について深く掘り下げて考えていきます。外資系の先進グローバル企業と日本企業の大きな違いとして、「現地でのPRなどに大きな投資をしている」という点が挙げられますが、これは資金に余裕があるからではなく"戦略"があるから資金を使えているのだ、と森辺一樹は言います。今回は、戦略の重要性だけでなく、具体的にどこまで考えるべきなのか、さらに、「戦略を作るための投資」をすべき理由についても語ります。...