BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

私もPodcastをよく聞くのですが、最近は生成AIをどう使っているのか、というエピソードが多くなっている印象があり、弊社での取り組みの考え方などを話をさせていただきました。 第1段階：作業効率化（文章作成、調査など） 第2段階：戦略・企画の補助（リサーチ、方向性策定、アイデア出し） 第3段階：自分の仕組みづくり（業務プロセスの自動化） 第4段階：チーム・組織の仕組みづくり（AIを全体に展開） 上記のような4段階があ...

マーケティング型とイノベーション型のビジネス。 セールスでもマーケティングでもお客様とのプロジェクトにおいて、提案するにしても推進するにしても、マーケティングのプランが通用しないことが出てくることもあります。 そのようなときなどに、マーケティング型とイノベーション型の違いや特性などを理解しておくことで、解決まで早く到達できることもあります。 違いなどを考えてアウトプットしてみました。 【ご意見ご感想ボ...

FAXを活用した施策により数値改善が行われる。 レガシーな施策やツールによって運営が変化することは良くあります。 一方で、現代においては、オンライン施策に依存することが多く、顧客によりそったコミュニケーションができてないことはよくあること。 この状況を打破するために、バイヤージャーニーを見直してみることはチャレンジする価値があります。 また、信頼を生み出すためには、ネットで確認して考えるだけでは足りませ...

AIが今後深くビジネスに入ってきます。 AI時代に特に長期で取り組むべきB2Bマーケティングの方向性を考えてみました。 1　AI活用の進化と「関わる領域の集中化」 2　AIが発注プロセスに介入する未来 3　信頼構築とコンテンツの精度 4　AIが購買意思決定に与える影響 人間とAIの役割分担を踏まえた戦略への活用が必要 【ご意見ご感想ボックスはこちら】 https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSc9lSRqQ_ZJ3CGDWbwO5gIZ7BTH6pGX0...

良い引き継ぎ方法について話しました。 ・結果 ・役割 ・信頼 ・強み ・変化 最終的にはオーナーシップをもって引き継ぎに取り組むことが大切に考えております。 【ご意見ご感想ボックスはこちら】 ⁠https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSc9lSRqQ_ZJ3CGDWbwO5gIZ7BTH6pGX0ehpLRKXw7IZ4SuIiQ/viewform?usp=sf_link⁠ ○どうでもいい話は、「AIと文脈」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点...

日本と世界のマーケティングの違いについて、ChatGPTに聞いて話しました。 ビデオpodcastで話しています。 ChatGPTの回答コメントはこちらに公開しています。 https://chatgpt.com/share/679e0390-5094-8001-9850-5e2f5c410e2a -------- 【ご意見ご感想ボックスはこちら】 https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSc9lSRqQ_ZJ3CGDWbwO5gIZ7BTH6pGX0ehpLRKXw7IZ4SuIiQ/viewform?usp=sf_link ○どうでもいい話は、「良いサービス」...

量が質を凌駕する話は、人の成長の話。 マーケティングは異なる。顧客が中心なため、まったく世界が違う。 マーケティングの運営は数も一定数必要ではあるが、1つの顧客に同様に多数のコミュニケーションを図ることは正しい結果を生み出さない。 関係性、関係を構築する考えをベースに考えよう。 【ご意見ご感想ボックスはこちら】 https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSc9lSRqQ_ZJ3CGDWbwO5gIZ7BTH6pGX0ehpLRKXw7IZ4SuIiQ/v...

営業資料を改善するときにもやはりお客様の視点から考えます。 お客様の課題はとてもピンポイントに現場課題などに取り組むことも多いです。お客様もサービスを探している。 すると、他社でも行うものを比較して検討する。 その場合、価格比較だけになりやすくなります。 お客様の課題の背景にはあるべき姿があり、未来像があります。 そのあるべき姿の実現をすることを提案するために、サービスの話をする前に、あるべき姿の一致...

初回の商談をどう進めるか。 インサイドセールスが商談創出に向けて、提案型のセールスが展開されることを踏まえて深いコミュニケーションを行うことも増えていると感じています。 セールスは、顧客理解→仮説立て→課題解決型の提案をしていくことを弊社は推進しています。 そのためには企業レベル部署レベルのヒアリングを行うこと。またネクストステップを適切に設定すること。 初回商談の取り組みをどのように設定するかによって...

2000名近いIT企業にCRM・SFAが導入されていない話を聞いて、CRM・SFAは本当に必要なのか、を考えました。 CRM・SFAは企業文化、ミッションなどに紐づく要素から考えると、しっかり運営できていて、組織での導入合意に至らないようであれば、導入する必要はないと考えています。 多くの会社は、CRM・SFAが導入されたら売上が伸びると思いますが、ツール優先で入れた場合は、時には足かせになったり持っていた企業文化が損なわれるか...

CRM/SFAを導入して実現することについて話しました。 現場発の課題を解決することもできます。 でも、長期的な事業基盤として考えるならば、人が変わることで成果が生まれることを外しては考えられません。 顧客の情報を集約できるこれらのシステムを活用することで、人が変わることを強力に手助けできる、という考えです。主は人である。 このことを忘れずに、事業を推進していきましょう。 【ご意見ご感想ボックスはこちら】 htt...

CRMを導入したあとに出てくるよくあることとして、入力が徹底できない、入力ルールの統一をしようとしても統一までほど遠いなどの課題です。 これらを解決するには、ヒューマンエラーやケアレスミスはなくならないこととして、システムで環境を作ることが重要です。 Salesforceの入力規則は、それらを実現できます。 現場で起きる些細なことが蓄積されて大きな課題になっていきますので、CRMの導入においては、現場の視点も忘れず...

CRMを新規導入した後に起こることは、売り上げ数字につながらない、つながりにくい、という話題が生まれます。 CRMはツールであり、人の成果を向上させることができるツールです。CRMと合わせて必要なことはセールスやマーケティング、カスタマーサクセスなどの人の成長、です。部署の壁を越えて一致団結して顧客と向き合うその文化です。 それらをCRMの設計や言葉、考えに盛り込むことで大きく進化します。 CRM導入を本当に成果を...

CRMをこれから導入する事業でも、すでに導入する事業でも、CRMをツールとしてとらえるのではなく、考えや戦略としてとらえる必要があります。 事業の長、中小企業経営者、部長、課長さんなどで理解し、取り組むべき、戦略などで押さえておくべきポイントを話しました。 【ご意見ご感想ボックスはこちら】 https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSc9lSRqQ_ZJ3CGDWbwO5gIZ7BTH6pGX0ehpLRKXw7IZ4SuIiQ/viewform?usp=sf_link ○どう...

CRMの4つの原則という話をしました。 1997年にカートナーとクリップスが提唱したCRMの4つの原則。 ・顧客は重要な資産として管理されるべきである ・顧客の収益性は異なり、すべての顧客が等しく望ましいわけではない ・顧客のニーズ、好み、行動は多様である ・顧客の動機や収益性を理解することで、企業は顧客価値を最大化できる CRMはツールではなく、経営戦略の一つ。 顧客の理解を深めるために活用する。 顧客の理解を組織で...

エピソード内で話したOxford の A Dictionary of Marketingはこちら。 Relationship Marketingについて、調べてはなしました。 非常に興味深い点もありました。 今後、CRMについてや、B2Bマーケティングについて深掘りしていきたいと思います。 【ご意見ご感想ボックスはこちら】 https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSc9lSRqQ_ZJ3CGDWbwO5gIZ7BTH6pGX0ehpLRKXw7IZ4SuIiQ/viewform?usp=sf_link ○どうでもいい話は、「フルマ...

データの最小単位を確認しようという話をしました。 ・データの最小単位は、システムの将来を左右する。 ・生成AIはデータを生成するという視点で大きな役割を担う。 ・設計思想はとても大切。システムの好き嫌いも生み出す。 ・最小単位を定義することと、ビジョンや根底にある文化をつかさどる設計思想を定義することは、経営やマネジメント、組織構築やプロジェクトなどにも当てはまる考えです。 【ご意見ご感想ボックスはこち...

今回の記事の元情報はこちら。 KPMG-生活者に支持される顧客体験に関する調査2023-2024 BtoBマーケティングを考えるうえでもとても重要な、顧客体験について今年の３月にKPMGがリリースしていた記事を見つけました。遅い。 顧客体験の６つのSixPillarsを元に調査をされています。 SixPillars パーソナライズ / 誠実性 / 親密性 / 期待の充足 / 利便性 / 問題解決力 重要度が高いのはパーソナライズ 誠実性と親密性はより重視 利便...

B2Bマーケティングを見直すこと、たびたび行ってよいことと思っています。 施策を考えて、運営して、KPIを追いかけて。場合によっては、お客様や自社のサービスではなく、数字のために邁進する状態になっている場合があります。 再構築にあたっては、運営にあたるMarketing Operations/Sales Operationsを改善するのではなく、根本を見直すことにより、運営を改良（抜本的に新しい考えや仕組みを取り入れる）ことが良いです。 その...

商談を評価するためには、評価者である営業担当者たちが同じ視点で商談の判断ができなければなりません。 そのときに重要なことは、お客様の事実情報をつかむことがあげられます。 その事実情報をつかむためには、質問が大切で、お客様の近しい領域の質問を事実情報を伝えていただけるような質問ができると良いです。 ーーー 【ご意見ご感想ボックスはこちら】 https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSc9lSRqQ_ZJ3CGDWbwO5gIZ7...

お客様の中にある心理。 不安と信頼が購買活動に大きく影響されています。 論理的な検討と論理的な判断を行っているのは人ですので、もちろん人の心理がB2Bにおいても重要なことは変わりません。 この非論理をしっかりとらえて、論理性と非論理をバランスを取ることが、セールスとマーケティングには不可欠です。 ------- 【ご意見ご感想ボックスはこちら】 https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSc9lSRqQ_ZJ3CGDWbwO5gIZ7BTH...

課題をテーマにしたB2Bセールスマーケティングに関わるお話し3回目。 組織の課題に変わる、そのような社内での行動はどのようなものか、話しました。 やはりDMUの観点などがありますが、そのような活動を促していくためのコンテンツやセールス活動、マーケティング施策は何かを考えるとプラスの取り組みが生まれてきやすいです。 【ご意見ご感想ボックスはこちら】 https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSc9lSRqQ_ZJ3CGDWbwO5...

前回に続き、課題について話しました。 今回は、企業の現場で起きている課題が発生するプロセスを描いています。 また、顧客ステージについても触れました。お客様を理解してB2Bのコミュニケーションを考えることで、よりよいセールスマーケティング設計が行えます。 ぜひご視聴ください。 【ご意見ご感想ボックスはこちら】 https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSc9lSRqQ_ZJ3CGDWbwO5gIZ7BTH6pGX0ehpLRKXw7IZ4SuIiQ/viewfor...

唐突ですが、ビデオPodcastをやってみようと考えて、ZOOMでビデオ録画をしたPodcastです。 Spotifyで確認できます。 https://open.spotify.com/episode/1aneSuoAvTxPYaMRw1WB3u 企業の課題がどのように生まれてくるのかを理解することで、お客様の理解、事業の理解を行います。 社会・業界から企業・経営/事業の課題につながり、そこから現場課題が生まれてくる、このような流れがあることを理解すると、世の中の仕組みなどがわか...

B2Bマーケの基本。 A：新規開拓領域 B：既存アップセルクロスセル領域 1：新規リード、見込み顧客獲得 2：関係構築、商談創出 3：受注プロセス ABの領域と、1・2・3のステップを組み合わせた6つを見極めて取り組む優先度を組んでいくことが大切。 今は、デジタルマーケティングだけでは危険で、オンラインの方々にも向けた、オフライン施策も組わせつつ、顧客コミュニケーションをしっかり考えていきましょう。 B2Bマーケティング...