BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

どうでもいい話は、先日4月で期限が切れるクーポンを使いましたが、売り手からすると計上月を早める施策だと思いました。 さて、マーケティングチームからインサイドセールス、さらにはセールスまで、新規開拓のセールス＆マーケティングには複数のチームが関わります。 カスタマージャーニーをチームで共有してペルソナとジャーニーを意識してコミュニケーションを円滑に進めます。 ここで大事なポイントとして、「課題」をしっか...

どうでもいい話は、ブランド戦略論という本を読んで、かなり良いと思い買う、という話。 さて、マーケティングで話題に上がる、ニーズ、ウォンツ、デマンズをインサイドセールスに活用する話です。 インサイドセールスが商談前のお客様と会話したときの会話方法についてです。 いきなりアポを目指して、説明していくのはお客様にとって良いタイミングであることは、まれです。 適切なコミュニケーションを行って、状況を確認するこ...

どうでもいい話は、浅草寺に行きまして、やっぱり神社やお寺は良いなぁと感じた話。 さて、今回は私も勉強し始めた、経営戦略、戦略についてです。 経営戦略は、全社戦略、事業戦略、機能別戦略があり、私達がよく担当する、マーケティングやセールスの戦略は、機能別戦略にあたります。 機能戦略は、財務戦略、人事戦略、サプライチェーン戦略など、個別部署の戦略になるかと思います。 バックオフィス関連は全社共通の横断組織で...

どうでもいい話は、息子を見ていて、37年前の自分って、どうだったかなぁと、黄昏れた話。 さて、最近、インサイドセールスの話をしていますが、今回はセールスとしての基本をお話します。 「インサイドセールスはセールスである」と考えている私としては、インサイドセールスがお客様を本当に向いているか、疑問を持つこともあります。 アポイントが目的になったり、ヒアリングが目的になったり、商談が目的になったり。 お客様か...

どうでもいい話は、コロナで減ったことってなんだろう、という話。 さて、1社や1担当者など「ユニーク」データを捉えることが重要という話。 実はリードマーケテイングをしていても、1社、なのか、1担当者なのか、深く考えずに管理していることもよくあるかもしれません。 1社あたり、という管理が重要です。でも、1社あたりという管理ができるSFAやCRMは高度なものになります。 Salesforceのリードと取引先・取引先責任者のそれぞ...

どうでもいい話は、持ち物をどこかに忘れたり、家においていってしまったり、持ち物を忘れてしまう、という話です。 さて、今回はインサイドセールスの行動の管理についてです。 KPIや管理数値指標として、例えば、行動量を確認したり、リード数、アポ数、商談数、担当接続数、売上など確認をしていると思います。 これらを短期的にしか見ないと、PDCAも改善も見誤ります。 期間は、「単月、Q、年間」、 プロセスは、「初回接点、...

どうでもいい話は、いつも、紙の本を買うか、Kindle版を買うか迷うという話。結局は紙が多い。 さて、インサイドセールスのPDCAの、CheckとActionについてお話します。 プランで行う、想定課題などの仮説とアプローチ企画。そしてゴールと最終的には売上。 それらを見て、KPIを確認しながら課題を抽出して運営していくと思います。 ・ポジティブな面とネガティブな面、どちらも客観的な事実として確認することが大事。 ・作ってい...

どうでもいい話は、身の回りのツールって大事ですよね、という話。 さて、インサイドセールスのリストの整備のうち、企業の情報整備を行う重要性についてお話しています。 企業情報としては、 ・基本情報：売上情報や住所、従業員数など年に1回程度の更新情報 ・変動情報：ニュース・中期経営計画やサービスリリースなどの日常的に変化する情報 ・業界情報：業界のニュースやランキング、サービス単価、市場規模、業界の利益率など...

どうでもいい話は、初めて会社とPodcastのご案内です。 さて、インサイドセールスのリスト管理、顧客管理の基本についてです。 ・セールスとして、顧客管理することは大前提必要。 ・WEBなどで確認できる情報をしっかりと記載していく属性情報 ・インサイドセールスがヒアリングをした活動情報 ・属性情報と活動情報をしっかり整備するだけでもかなりのことを分析できます。 実はできていない企業も多い。しっかり取り組みましょう...

どうでもいい話は、完全にどうでもいい話ができない話。 さて、今回は日曜日コンテンツということで、マーケティングからは離れます。ポジティブシンキングについての話。 まず、ポジティブに考えられていない自分を否定するような考えは、自己否定につながってしまうので、まったくもってポジティブシンキングではないです。 また、ポジティブシンキングは、自分のポジティブな行動発言も、ネガティブな行動発現も現状把握を行い...

どうでもいい話は、良いものに触れる機会は積極的に作りましょう。という話。 さて、今回はプロジェクト管理に関するお話です。 弊社ではプロジェクト管理でWBS（Work Breakdown Structure）という管理手法を活用しています。 Work＝仕事を、Breakdown＝分解し、Structure＝構造化する、という考えで、プロジェクト全体を1人1ジョブの単位で業務分解して、業務の明確化、担当の明確化、工程の明確化を行い、さらに1つのスケジュー...

どうでもいい話は、オンラインだったとしても身振り手振りが重要だなと感じた話。PodcastとYouTubeで学んでます。 さて、インサイドセールスの応用スクリプトをお話しています。弊社ではパーソナライズドスクリプトと言っています。 強みや他社との違いは何ですか、と聞かれることはよくあると思います。 お客様はいきなりあなたの強みは何ですか、他社との違いは何ですか、とは聞きません。一度売り手の話を聞いてから質問します...

どうでもいい話は、Podcastは自分を客観視できます。というお話。 さて、引き続きインサイドセールスの応用スクリプトのお話です。想定課題を絡めたお話を行うことは重要なポイントで、その会話のあとにどこに着地をさせるか、考えておくと、迷わずに達成数を高めていけると思います。 BtoBの場合はターゲットを定めるとあわせて想定課題も定めていくことができるので、しっかり言葉に出してお話する、ということはポイントです。...

どうでもいい話は、Podcastやっているとこそあど言葉が多いなぁと気づかされる、と言う話です。 さて、インサイドセールスの基本スクリプトは持っておくと良いよ、と言う話をしました。特にチームであれば全員が立ち返れるドキュメントは重要ですよね。 でも基本のスクリプトだけでは、お客様の信頼獲得には不足しますし、インサイドセールスメンバーの知識の拡充のためにも、顧客の状況別にお話を変化させることは、インサイドセ...

どうでもいい話は、楽天モバイルSIMが余ったので、音楽専用端末を用意して使ってみようと思いました。 さて、インサイドセールスではスクリプトを作りますが、実際問題、スクリプトは必要なのか、不要ではないか、という話があります。 インサイドセールスの導入をするにあたり、スクリプトを作ることは重要で、基本のスクリプトは作ったほうがよい、という考えがあります。 どんなにすばらしい営業でも、個別対応を各社に行い、数...

どうでもいい話は、睡眠が大事だという話はしましたが、私は睡眠が比較的深いのですが、枕や布団、ベッドなどのハードではなく、睡眠術というテクニック的なことが今後もっと注目されるのではないかと思ったお話。 さて、インサイドセールスの導入時に考える、人の採用についてです。 採用は、インサイドセールスマネジャーとインサイドセールスリーダー、実行メンバーのインサイドセールスで構成を考えています。 第一に採用でき...

どうでもいい話は、4月暖かくなったのだけど、仕事のための服は高いものを買う気持ちにならないね。というお話。 さて、今回はセールス特に、提案のプランニングのポイントの話。 プランニングでは、お客様に利用時を具体的にイメージしてもらうことが一番大事に思っています。 提案はお客様は発注することを決めて、実行する段階で企業を選定しているわけです。その時にお客様が何を考えているかは企業や担当者、サービスカテゴリ...

どうでもいい話は、YouTubeでもPodacastでも、競争戦略のポーターさんの情報って少ないんですよね。 さて、今回はインサイドセールスの目標設定とKPIについてです。 まず目標として捉えなければならないのは、新規売上の数字・指標を取り入れること。 売上を伸ばすリードはなにか、どのような要素が受注に貢献するのか、など確認が必要です。フルファネルすべての段階を取れる状態を作りましょう。 また、マーケとインサイドセール...

どうでもいい話は、Googleフォトの画像圧縮の仕組みはなかなかすごいという話。 SFAの導入のお話です。必要な要素としては、商談の情報、取引先情報、担当者さんの情報、活動情報、キャンペーン情報が必要になります。 一番大事なことは、顧客のステージのプロセスを設計して登録することが必要になります。Salesforceの場合は、デフォルトで登録されていますが、それでも全く足りませんで、独自に定義をしていくことが必要です。...

どうでもいい話は、最近少しトーンを落として話しているが、やっぱりノリって大事！ さて、インサイドセールスの導入について、今回は営業部門との連携についてです。 営業部門との連携でいうと、ひとつは目標の共有化が重要です。 インサイドセールスのKPIを置いて商談を作るだけに目を向けてしまうと、商談のレベル感が違う、などの問題が発生します。 もう一つは連携ではなく「良くない分業」になっている場合。インサイドセー...

どうでもいい話は、インサイドセールスの採用においては法人営業経験を重視しています。やっぱり。 さて、今回はインサイドセールスの導入にあたり、マーケティング部門もしくはマーケティング機能との連携を考えます。 インサイドセールスを導入するとき、リードがたくさんある企業もあれば、それほどない会社もあります。 マーケティングが強い会社もあれば、マーケティングが弱い会社もあります。 セールスも弱い、マーケも弱い...

どうでもいい話は、インサイドセールスの適正が高いのは、表現者に多い、リアルタイムにお客様の反応を見れる表現者が良いと思う話です。 さて、インサイドセールスを導入しようとしたときの、人材の採用などを考えます。 3つあり、営業担当の部署変更、派遣人材・個人事業主の採用、アウトソースの活用、があると考えます。 それぞれのメリットデメリットがありますが、実際はリーダーの存在が非常に重要です。 リーダーがマーケ...

どうでもいい話は、Podcastで心地よい音量になるように自ら変化していますが、トーンが変わると印象って変わりますね、という話。 さて、インサイドセールスの導入が、適切なタイミングで適切な組織として考えられるか、という話をしました。 企業として、継続的に利益を生み出す状態を作ること、つまり売上を上げるかコストを下げるか、という視点が一つあります。 その視点に対して、セールス＆マーケテイングを強化するという点...

どうでもいい話は、Podcast使っていると機材も欲しくなるが、スマホってすごい。これだけ投資コストが安くて多くの人に知ってもらえる。すごい。 今回はマーケからは離れた話。 歩いていて、身の回りにあるもののほぼすべて、目に入るものほぼ全てが人が作ってきたものだと感じた話。 地下鉄も床もサインも服もスマホも。すべてのものが、人が必要になり、欲しくなり、誰かが作り、お金を稼ぎ、経済が回っている。 このことを考え...

どうでもいい話、今までのPodcastの音声で聞きづらい、音圧が高いとかファイルが重たいなどがあったのかと思いまして、失礼しました。少しずつ変更していきます。 さて、インサイドセールスについてここからいろいろとお話していきたいと思います。 インサイドセールスは最近出てきた仕組みや考えのように見えていますが、もともと一部の方は行っていたと思いますし、私（緒方）も行っていました。 またテレアポだということで嫌だ...