PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

Was macht den Unterschied zwischen einer klassischen und einer interaktiven Demo? Genau darum geht es in dieser Episode. Denn auch während einer Demo kann und sollest Du Fragen stellen, um deine Annahmen zu überprüfen, zusätzliche Bedürfnisse der Kunden zu identifizieren und um deren Vertrauen zu gewinnen. Kurz gesagt, es geht darum, die Demos lebendiger, informativer und vor allem nützlicher zu g...

Heute haben wir Semir Yahic eingeladen, einen alten Bekannten, der schon einmal in Folge 53 zu Gast war. Seit Anfang 2024 ist er Co-Founder und CEO von Salesmotion.io. Mit Semir sprechen wir über sein neues Unternehmen Salesmotion und warum es so unglaublich wichtig ist, gut vorbereitet in die Discovery Calls zu gehen. Denn so bietest du nicht nur Mehrwert und gewinnst das Vertrauen der Kunden, so...

Verbindlichkeit im B2B-Software-Vertrieb wird unterschätzt. Unverbindliche Gespräche, lange Verkaufszyklen und letztlich nicht abgeschlossene Deals sind oft auf mangelnde Verbindlichkeit zurückzuführen. Es ist Notwendigkeit, strukturiert und verbindlich in Verkaufsgespräche zu gehen, um erfolgreich zu sein. Wir haben die drei Hauptgründe für mangelnde Verbindlichkeit analysiert und geben dir konkr...

Christian Blattgerste ist Second-Line Pre-Sales Manager bei SAP und heute unser Interviewgast. Christian erzählt uns, welche Herausforderungen und Erwartungen nach einem Wechsel vom Sales in den Pre-Sales und später in der Führungsrolle eines Account Executive im Presales auf einen zukommen. Besonders spannend sind seine Gedanken bezüglich der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Pre-Sales. Dabei...

Ein Verkaufsgespräch, insbesondere im Rahmen von Discovery-Calls, sollte keine langweilige Fragestunde sein, bei der nur eine Liste abgearbeitet wird. Daher die Frage: Was macht gute Insights aus und wie kann man diese effektiv nutzen, um die Kundenerfahrung zu verbessern und die Verkaufschancen zu erhöhen, weil Du deinen Kunden ab dem ersten Gespräch echten Mehrwert bietest? Die Antwort darauf un...

Dieses Interview ist eine wahre Goldgrube für jeden der in einer Art des Vertrieb arbeitet. Janik Diek ist der IT Lead Buyer bei KPMG. Die Diskussion deckt verschiedene Themen ab, wie Ausschreibungen, Discovery-Prozesse, generische Software-Präsentationen und KPIs im Einkauf. Dabei hat uns Janik wertvolle Einblicke in die Entscheidungsprozesse gegeben und erläutert, wie Einkaufsprojekte initiiert...

Die Art und Weise, wie Du dich vorstellst, hat einen starken Einfluss auf die Wahrnehmung der Kunden. Besonders bei Discovery-Terminen kannst Du einige Fehler machen, wodurch der Kunde dich eventuell als einen Fachidioten einer bestimmten Abteilung wahrnimmt, nur nicht als einen kompetenten Ansprechpartner. Die Episode bietet Dir konkrete Tipps zur Verbesserung deiner eigenen Vorstellung, um Authe...

In dieser Episode nehmen wir uns den SE Salary & Workload Report 2024 von Consensus vor. Inhaltlich geht es um die Ergebnisse des Berichts, einschließlich der Gehälter von Pre-Sales Engineers (SEs) in verschiedenen Regionen, deren Arbeitsbelastung, und wie die SE-Rolle sich im Laufe der Jahre verändert hat. Dabei geht es um Themen wie die ideale Allokation der Arbeitszeit, die Unterschiede in den...

In der neuesten Episode haben wir Manuel Schulz zu Gast. Manuel ist Leiter des Solution Consulting Teams bei Asana für die DACH-Region und Frankreich. Manuel teilt seine Eindrücke von einer kürzlichen Geschäftsreise nach Orlando, wo er von Disneys 10 Geboten inspiriert wurde. Diese Prinzipien haben Ihn über die menschliche Psychologie im Pre-Sales grübeln lassen und wie die Strategien eines Vergnü...

Wir beide sind schon lange im PreSales und B2B Softwarevertrieb unterwegs. Dabei haben wir in dieser Zeit oft beobachtet, dass echt viele Mitarbeiter glauben, dass eine Führungsposition im Management der einzige Karrierepfad ist. In dieser Folge teilen wir unsere eigenen Erfahrungen, welche Herausforderungen das für das Unternehmen und die Führungskräfte mit sich bringt und wie du als einzelner Mi...

Mit unserem heutigen Gast Saskia Cempel sprechen wir über die Rollentrennung zwischen PreSales und Beratung im B2B Softwarevertrieb. Kernpunkte der Diskussion sind die Standardisierung der Übergabe von PreSales zur Beratung mit klaren Kriterien und Prozessen, die Herausforderung geeignete Mitarbeiter zu finden, die sich auf eine Rolle spezialisieren möchten, sowie die Unterscheidung, dass PreSales...

Wir sind platt und Hundemüde vom Event. Gleichzeitig sind wir immer noch überwältigt wie geil der Artist Circus 2024 war. Als Pre-Sales-Experten mit über 25 Jahren gebündelter Erfahrung durften wir die Pre-Sales-Bühne moderieren und das Programm gestalten - und das Ergebnis war überwältigend. Die Tickets waren restlos ausverkauft und der Circus war von Anfang bis Ende ein voller Erfolg. Das Konzep...

Es geht darum, die Kunden nicht nur glücklich, sondern erfolgreich zu machen, was automatisch zu Zufriedenheit führt. Unser heutiger Gast Frank Cappel betont, wie wichtig es ist, den Kunden zu befähigen, eine gute Kaufentscheidung zu treffen, anstatt nur zu verkaufen. Frank teilt seine Erfahrungen, was Pre-Sales-Experten tun sollten, um Hindernisse schnell zu identifizieren und so einen bleibenden...

Es gibt einige signifikante unterschiede zwischen einer Bedarfsanalyse und der Discovery. In der heutigen Episode gehen wir genauer auf die fundamentalen Unterschiede zwischen klassischer Bedarfsanalyse und Discovery im komplexen B2B Softwarevertrieb ein. Neben unseren eigenen Erfahrungen aus konkreten Kundensituationen und learnings aus "fuck ups" gibt es auch einiges zu lachen. Also, rein in die...

Heute haben wir den Government Director von Microsoft, Peter Hurnaus zu Gast. Du erfährst, wie Unternehmen wie SAP und Microsoft an zukunftssicheren, deutschen Cloud-Lösungen arbeiten, um die Abhängigkeit von US-Konzernen zu reduzieren und warum das Thema "digitale Souveränität" für den öffentlichen Sektor so wichtig ist. Wir waren auch baff von Peters Einblicken, wie deutsche Behörden von KI-Lösu...

Aktives Zuhören: alle reden davon, keiner macht es. Daher geben wir euch heute sechs konkrete Techniken an die Hand, um aktives Zuhören gezielt zu trainieren. Und keine Sorge, ihr dürft dabei sogar reden. Klingt komisch? Dann am besten aktiv dieser Podcast-Folge zuhören ;-). ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍...

Mitentscheider identifizieren und in unsere Discovery zu involvieren ist im komplexen B2B Enterprise Vertrieb einer der wichtigsten Fähigkeiten. Unabhängige Marktforschung zeigt, dass im Durschschnitt 11 Mitentscheider in einer B2B Kaufentscheidung involviert sind. Manchmal geht diese Zahl sogar hoch auf über 20 und mehr. Die Bedarfsanalyse ist genau DER Teil deines Sales-Cycles, wo die Zeit gekom...

Heute tauchen wir ein in die Welt der PreSales Organisation von SAP Deutschland, einem wahren Giganten im Tech-Bereich. Unser Gast ist Julian Preto, der mit seiner beeindruckenden Karriere, die bei IBM begann und ihn schließlich zu SAP führte, wertvolle Perspektiven bietet. Julian verantwortet nun die gesamte PreSales Organisation von SAP Deutschland, ein Mammut von einem Team mit über 350 Mitarbe...

Heute nehmen wir zwei echte Deals im Detail auseinander. Warum kam der eine nie zum Abschluss, der andere aber schon? Natürlich liegt der Schlüssel zum Erfolg darin, den wahren Mehrwert eines Produkts für den Kunden herauszuarbeiten und sich nicht nur auf Features zu konzentrieren. Aber was heißt „Mehrwert“ eigentlich? Anhand zwei realer Beispiele zeigen wir, wie eine tiefgreifende Bedarfsanalyse...

In dieser Episode dreht sich alles um das MEDDICC-Framework, aber mit einem Twist aus der PreSales-Perspektive. 🚀 Tim, Jan und ihr Gast, der PreSales Coach Max, tauchen tief in die Kunst ein, wie Sales und PreSales durch effektive Anwendung von MEDDIC enger zusammenarbeiten können. Sie beleuchten, wie wichtig es ist, den Kunden nicht nur mit Produktinfos zu überfluten, sondern echten Mehrwert zu...

Heute nehmen wir ein heiß diskutiertes Thema unter die Lupe: „Demo oder stirb“ – Klingt dramatisch, oder? Genau das dachten wir uns auch! In dieser Folge erfährst du, warum eine vorschnelle Demo nicht immer der Königsweg ist und wie du stattdessen mit gezielten Strategien deine PreSales und Sales Performance auf das nächste Level hebst. 🚀 Bobby aus Austin, Texas, mit jahrelanger Erfahrung bei nam...

Unser heutiger Gast, Helena Schäfer, eine absolute Powerfrau im Vertrieb, teilt ihre unvergleichliche Reise und Erfahrungen aus verschiedenen Vertriebsrollen. Vom FBA-gestützten Verkauf auf Amazon bis hin zum Aufbau ihrer eigenen Marke durch soziale Medien, Helena zeigt, dass im Vertrieb kein Tag wie der andere ist. 🎯 Hauptthemen & Insights Der Vertriebsalltag, mit dem wir als PreSales und Sales...

🎯 In dieser Folge tauchen wir tief in die Welt der Discovery-Fragen ein und enthüllen, warum sie im B2B-Softwarevertrieb unverzichtbar sind. Wir zeigen auf, wie eine gut gestellte Frage den Unterschied ausmachen und dir helfen kann, die wahren Bedürfnisse deiner Kunden zu verstehen. Dabei gehen wir nicht nur auf die Bedeutung einer sorgfältigen Vorbereitung ein, sondern geben auch konkrete Tipps,...

Wie misst man Erfolg im PreSales? Unser Gast Abraham "Abi" König, mit 30 Jahren Erfahrung in der Software- und IT-Branche, teilt seine wertvollen Einsichten und Aha-Momente. 🔥 Kernthemen: Erfolgsmessung im PreSales: Abi erläutert, wie sein Team bei Autodesk den PreSales-Erfolg anhand von Revenue, Zeitinvestition und Ressourcenaufwand misst. Die Bedeutung von Innovation und Spaß: Erfolg bedeutet n...

🔍 In dieser spannenden Folge packen wir das Thema "Interactive Demonstration Applications" an, besser bekannt als Demo Automation, und beleuchten dessen zahlreiche Facetten. Dabei tauchen tief in die Welt der Demo Automation ein, und nehmen einen speziellen Report unter die Lupe, der detailreiche Einblicke in verschiedene Kategorien und deren Anwendbarkeit bietet und bringen dabei unsere persönli...